Le principali tipologie di acquirenti nel mercato e nel negozio

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Il rapporto tra il venditore e gli acquirenti è uno dei più difficili, poiché il venditore ha bisogno di trovare un linguaggio comune con loro. Secondo la ricerca, l'efficacia delle vendite dipende da quanto il venditore conosce i tipi di acquirenti e come trovare un approccio ad essi. E gli acquirenti sono principalmente persone, ognuna delle quali ha le sue caratteristiche psicologiche.

Tipi classici

Siamo tutti diversi, visitiamo diversi punti vendita, scegliamo prodotti di marche note e non molto a prezzi cari e convenienti. Il moderno tenore di vita ci permette di classificare tutti gli acquirenti secondo i seguenti principi:

• Potenziale: ci sono clienti che visitano regolarmente un determinato punto vendita, ma non acquistano beni.
• Nuovi clienti entrano per la prima volta nel negozio. E i venditori hanno il compito di fare una buona impressione sui clienti in modo che facciano una scelta a favore di questo punto vendita.
• Clienti fedeli: conoscono i venditori, fanno sempre una scelta in un particolare negozio e lo apprezzano per la qualità del prodotto, il prezzo o il personale di servizio.
• Acquirenti non preferenziali: questi tipi di acquirenti sono i più difficili da gestire in quanto devono essere gestiti con attenzione.

Che emozioni

Ognuno di noi viene in un determinato negozio per acquisti specifici. E ognuno di noi prova emozioni speciali dal visitare un determinato punto vendita. Gli psicologi classificano tutti i clienti in tipi separati in base al loro stato emotivo:

• Clienti poco comunicativi: sono riservati e tranquilli e non amano rispondere alle domande dei venditori.
• Gli acquirenti timidi pensano sempre di avere ragione, quindi ascoltano raramente i consigli dei venditori, sono caratterizzati da nervosismo ed eccitazione.
• Gli acquirenti di buon carattere sono sempre disposti a parlare con i venditori, ascoltare i loro consigli e persino seguirli. A volte tali clienti acquistano beni perché hanno paura di offendere il venditore con la loro sfiducia.

Questi sono i principali tipi di acquirenti del negozio per stato emotivo, ma tra queste categorie ci sono molti clienti il cui stato psicologico può variare dall'aggressività alla fiducia in se stessi e all'ossessione.

Quale comportamento

Lo shopping è un processo emotivo e ogni acquirente si comporta in modo diverso. Qualcuno può scegliere la stessa cosa per molto tempo, dopo averne misurati molti, e qualcuno viene per un modello specifico e lo acquista. Secondo gli psicologi, tutti i tipi di acquirenti si comportano in modo diverso quando un nuovo prodotto appare sugli scaffali:

• Gli innovatori sono quei clienti che reagiscono più velocemente ai nuovi prodotti nei negozi e per loro la propria autoaffermazione è più importante. Tali clienti, secondo gli psicologi,sforzati di attirare l'attenzione degli altri con abiti originali e, soprattutto, nuovi.
• Anche i clienti attivi effettuano acquisti veloci, ma sono guidati dalla pubblicità.
• Gli acquirenti progressisti sono il tipo più popolare, poiché acquistano un prodotto quando la sua popolarità raggiunge il picco.
• I materialisti sono clienti che acquistano articoli già fuori moda a prezzi scontati. Non accettano nuovi prodotti e accettano ciò che funziona bene.

Cosa dicono i marketer

Secondo loro, è possibile determinare il tipo di acquirente in base a criteri comportamentali. Gli esperti di marketing identificano 4 tipi di consumatori:

• Con un comportamento complesso. Questo comportamento è tipico dei clienti che acquistano prodotti nuovi e costosi. Di norma, tali acquisti vengono effettuati di rado, quindi ciò avviene consapevolmente. Tale comportamento di acquisto è chiamato complesso, poiché il consumatore cerca di studiare tutti gli aspetti dell'acquisto al fine di eliminare i possibili rischi per se stesso. In questo caso, il venditore si impegna a fornire le informazioni più informative e comprensibili sul prodotto e le sue proprietà, i suoi vantaggi, in modo che l'acquirente possa verificare la correttezza di propria scelta.
• Molti tipi, tipi di acquirenti hanno un comportamento insicuro quando hanno l'opportunità di scegliere tra una serie di prodotti identici e simili. Gli psicologi notano che tali consumatori acquisiscono cose come mezzo di espressione personale.
• Il comportamento di acquisto abituale è caratteristico di quei consumatori che hannobasso coinvolgimento e non vede molta differenza tra i prodotti. Tali acquirenti vanno semplicemente al negozio per una cosa specifica e la acquistano senza confrontare o cercare vantaggi. Dal momento che questi clienti non hanno fedeltà al marchio, gli esperti di marketing utilizzano soluzioni come prezzi scontati o vendite per incentivarli.
• Comportamento di ricerca: i consumatori con questo comportamento non si concentrano su un marchio in particolare: scelgono ciò che preferiscono qui e ora.

Tipi di clienti aziendali

L'acquirente può essere diverso: allegro e riservato, cercando e sapendo esattamente perché è venuto al negozio o al mercato. E se il mercato ha ancora l'opportunità di contrattare e fissare un prezzo conveniente per te, allora questo non funziona nei negozi. Quali tipi di acquirenti sono, è importante sapere per i venditori stessi, poiché ciò consente di organizzare correttamente il lavoro con i clienti. E il cliente è diverso, così come le sue intenzioni:

• Vuole e può comprare: in questo caso, il venditore è interessato ad interessare il cliente e portarlo all'acquisto.
• Vuole ma non può comprare: in questo caso, il venditore scopre i motivi dell'impossibilità di acquistare e cerca di assicurarsi che il cliente faccia comunque una scelta a favore di questo prodotto.
• Non vuole, ma ha la possibilità di acquistare.

Tutti questi tipi di acquirenti sono abbastanza comuni sul mercato, quindi i venditori devono riflettere sulla strategia e cercare un approccio per ogni specifico acquirente in conformità con i suoi requisiti eopportunità.

Chi sei

Tutti i tipi psicologici di clienti possono essere descritti con le seguenti parole:

1. Gli analisti sono sempre alla ricerca della risposta alla domanda "Come?" e si sforzano di trovare un prodotto che soddisfi le loro esigenze. Questi consumatori non sono troppo pigri per controllare i fatti, poiché amano la perfezione in tutto. Fanno molte domande, quindi i venditori devono usare tutta la forza e la pazienza per trasmettere tutte le informazioni importanti al cliente.
2. Gli acquirenti dedicati sanno sempre cosa vogliono e quando. Quindi vengono al negozio o al mercato già con un obiettivo preciso, impostato per vincere, quindi sono esclusi errori o scelte sbagliate. Tali acquirenti risparmiano tempo, quindi non lo perderanno in domande inutili.
3. Perché-perché-i clienti vengono guidati dalla conoscenza dei dettagli dei prodotti. Parlano e chiedono molto, ascoltano pazientemente tutte le risposte, ma non sono molto interessati a fatti e dettagli.
4. Gli acquirenti emotivi corrono rischi, sono energici, quindi spesso fanno acquisti spontanei. Molto spesso, questo tipo di persone si sforza di enfatizzare il proprio prestigio e il proprio amore per le condizioni confortevoli.

Comportamenti: Hotler…

Lo shopping è un processo complesso sia dal punto di vista economico che psicologico. Gli scienziati creano persino modelli speciali di comportamento dell'utente finale. Quindi, secondo F. Hotler, ogni acquirente si comporta per fasi: prima realizza e ricerca informazioni, poi prende una decisione e valuta la correttezza delle sueAzioni. Le principali tipologie di acquirenti si comportano esattamente così: prima determinano la necessità di un acquisto, la studiano, poi simulano una situazione di ricerca e si recano in negozio. E qui è già importante che il consumatore prenda una decisione rapida, e questo è influenzato da molti fattori.

…Batman

Secondo il modello di Bethmann, la scelta è una procedura iterativa, non sequenziale. Lo scienziato ritiene che il consumatore elabori prima le informazioni, sia motivato ad acquistare un prodotto, lo valuti, tenendo conto delle influenze situazionali e delle preferenze individuali. E solo allora decide se acquistare o meno.

Che tipo di acquirenti, tali e acquisti

Siamo tutti unici, ognuno ha le proprie priorità, valori e bisogni. Diversi tipi di acquirenti, tipi di acquisti e va bene così. Ma gli scienziati ritengono che la scelta di un particolare prodotto sia principalmente una questione psicologica. E questo è abilmente utilizzato sia dai marketer che dai venditori. Tutti gli acquisti, a loro avviso, si dividono in tre tipologie:

1. Acquisti chiaramente pianificati.
2. Acquisti spontanei qui e ora.
3. Acquisti parzialmente pianificati.

È interessante notare che la maggior parte degli acquirenti effettua acquisti spontanei e questi possono essere beni di qualsiasi categoria di prezzo. Molto spesso, il consumatore sceglie in modo non pianificato qualcosa di compatto e spesso utilizzato a casa. I venditori stessi dispongono tutti questi beni d'impulso nel posto più visibile, in modo che l'acquirente non passi sicuramente. Inoltre, è importante che il luogo sia organizzato con cura eha attirato l'attenzione con colori o immagini brillanti.

Cosa da un punto di vista economico

L'acquirente è interessante non solo per gli esperti di marketing e gli psicologi, ma anche per gli economisti. Hanno concluso che diversi tipi di acquirenti si comportano in base a diversi effetti:

• effetto di solidarietà con la maggioranza;
• effetto snob;
• effetto veblen;
• effetto prezzo.

L'effetto della solidarietà con la maggioranza dice che una persona compra un prodotto non perché ne ha bisogno, ma perché la maggioranza lo fa. Cioè, tali acquirenti si sforzano di essere come tutti gli altri, di abbinare altre persone al fine di soddisfare le loro idee su moda, eleganza e così via.

L'effetto snob è il desiderio di fare acquisti per il bene del proprio status, per mostrare il proprio significato e originalità, per distinguersi dalla massa. Secondo l'effetto Veblen, le merci vengono acquistate per un consumo cospicuo. Molto spesso vengono acquistate cose costose, progettate per raccontare il prestigio e lo stato dell'acquirente. L'effetto prezzo domina quando un prodotto viene scelto non solo per la qualità ma anche per il prezzo.

Tutti diversi ma tutti uguali

In generale, il comportamento di acquisto può essere spiegato da vari fattori: reddito, bisogno momentaneo, capriccio e desiderio di distinguersi. Qualcuno valuta il prodotto, qualcuno sceglie il più alla moda, qualcuno preferisce sempre il marchio dello stesso prodotto e qualcuno non è attaccato a nessunomarchi specifici. Siamo tutti acquirenti di diversi tipi e livelli di vita, ma secondo gli scienziati, stiamo tutti aspettando cose di qualità che ci vengano vendute con attenzione e comunicazione. E l'acquirente moderno non è uno che brama il piacere, ma uno che cerca soprattutto di essere informato e di avere il controllo delle proprie decisioni.