Qual è il principio "win-win" (win-win) e come usarlo
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Anonim

Molte persone non sono nemmeno consapevoli dell'esistenza del principio "win-win". Aiuta a ottenere un beneficio reciproco e quindi può essere utile in vari ambiti della vita. Ma applicarlo non è così facile. Che cos'è questo principio e come usarlo può essere trovato in questa pubblicazione.

Il significato del principio

Per comprendere questo principio, dovremmo prima fare riferimento alla sua traduzione. Win dall'inglese può essere interpretato come "win", "win", "receive", "achieve", "conquer". Pertanto, il design double win-win significa vantaggioso per tutti o reciproco.

Gli uomini d'affari moderni giungono sempre più alla conclusione che la repressione dei concorrenti non è sempre efficace, agevole, così come l'uso dei partner per i propri scopi. Ci sono momenti in cui anche l' altra parte deve vincere. In questo modo puoi migliorare l'interazione e poi raccogliere i frutti di una cooperazione di successo.

Tutto iniziò negli anni '50 quando John Nash, un matematico americano, pubblicò il suo lavoro rivoluzionario. In essi, ha parlato di giochi con un sistema diverso da zero, in cui tutti i partecipanti falliscono o falliscono.vincita. Inoltre, un altro americano, Stephen Covey, ha continuato a sviluppare il tema della cooperazione reciprocamente vantaggiosa. Ha pubblicato un libro sulla performance nel 1989, in cui parlava della strategia win-win. La traduzione del libro in russo è apparsa molto più tardi, ma il suo contenuto non ha perso la sua rilevanza fino ad oggi.

Win-win nelle trattative
Win-win nelle trattative

Win-win è una strategia basata sulla cooperazione, sull'interdipendenza effettiva. Nel processo di negoziazione si tiene conto degli interessi di tutte le parti e si trova una soluzione in cui vincono tutti. Grazie a questa tecnica, anche potenziali concorrenti possono diventare partner. Il principio può essere applicato non solo negli affari, ma anche nei rapporti con colleghi, persone care, amici e figli.

Perché il compromesso è peggio della cooperazione?

Quando gli interessi si scontrano, il compromesso non è la strategia migliore. Implica concessioni reciproche e la ricerca di una soluzione alternativa. Certo, puoi sacrificare qualcosa, ma spesso ci sono sentimenti di insoddisfazione e delusione.

Meglio non concentrarsi sulle concessioni, ma cercare di essere flessibili, creativi e trovare vantaggi per entrambe le parti. Cioè, devi applicare il principio "win-win". Negli affari, questo è particolarmente vero, perché è molto più efficace lottare per relazioni a lungo termine. Se dai e non ricevi nulla in cambio, puoi andare in bancarotta. Pertanto, la carità e il compromesso non sono sempre appropriati.

principio vantaggioso per tutti
principio vantaggioso per tutti

Qualità necessarie per attuare il principio

Riuscitouna persona con determinate qualità e abilità può praticare la filosofia del "win-win". Questi includono quanto segue:

  • Coerenza interna, integrità della personalità.
  • Maturità. È un equilibrio tra sensibilità e coraggio. Una persona matura non solo sa difendere il suo punto di vista. È comprensivo con gli altri e rispetta gli interessi degli altri.
  • Mentalità di sufficienza. Secondo questo paradigma, ce n'è abbastanza per tutti nel mondo. Una persona che vede la vita da questo punto di vista desidera sinceramente condividere riconoscimenti, benefici e profitti.
  • Ascolto attivo. L'avversario deve sentirsi non solo ascoltato, ma ascoltato e compreso. Solo in questo caso la fiducia può essere raggiunta.

Inoltre, è necessario capire che il mondo moderno è un mondo di interdipendenza. Ad esempio, se scegli una strategia aziendale per sopprimere un concorrente, puoi solo farti dei nemici. E questo, a sua volta, pone le basi per un'ulteriore sconfitta della compagnia.

Passaggi nell'attuazione del principio

Agire nello spirito del "win-win" significa pensare attentamente alla situazione. Per fare ciò, devi passare attraverso diverse fasi:

  1. È necessario decidere se è generalmente possibile utilizzare il principio “win-win” in una particolare situazione. Ad esempio, questa strategia non funzionerà se l'avversario è aggressivo e non rinuncia alle sue posizioni. In questo caso, è probabile che la situazione si trasformi nella direzione di "vincere-perdere".
  2. Il secondo passo sarà chiarire la possibilità di vincere l'avversario. Fare questo non è così facile. Spesso le persone parlano solo dile loro posizioni, ma dimenticano il risultato complessivo. È importante calcolare la doppia vincita per offrire una terza soluzione adatta a entrambe le parti.
  3. Nell'ultima fase, devi decidere da che parte andare. Per fare questo, dovresti mostrare al tuo partner cosa riduce esattamente le sue vincite e cosa lo aumenta.
Il principio di win-win nelle vendite
Il principio di win-win nelle vendite

Errori nell'applicazione del principio

Molte persone commettono un errore comune quando imparano per la prima volta a utilizzare la strategia aziendale vantaggiosa per tutti. Le persone iniziano a fare concessioni, cercando di raggiungere una soluzione di compromesso. Ma in questo caso si ottiene il risultato opposto. Le concessioni portano a un risultato vincente-sconfitto. E un compromesso è generalmente una perdita di benefici per entrambe le parti.

Il principio "win-win" è il più efficace, perché è progettato per il lungo termine. Ma è piuttosto dispendioso in termini di energia, perché devi negoziare a lungo, mostrare rispetto reciproco, comprensione e seguire il tuo discorso.

principio vantaggioso per tutti
principio vantaggioso per tutti

Preparazione per le trattative

Oggi, le situazioni sono piuttosto rare in cui incontri una persona per la prima e l'ultima volta. Ciò è particolarmente vero nel settore degli affari. La parte del leone del profitto è portata dai clienti abituali. Pertanto, ogni incontro dovrebbe essere percepito come il primo di una catena infinita di relazioni. Affinché la situazione si trasformi nella direzione del "win-win", è necessario prepararsi per i negoziati. Per fare questo, prima della riunione, dovresti farti una serie di domande.

  • Quali sono i risultati desiderati dei negoziati?
  • Cosa potrebbe volere un avversario?
  • C'èsoluzione alternativa se non è possibile raggiungere un accordo?
  • Il partner avrà altre opzioni?
  • Cosa è accettabile e cosa non lo è nelle proposte alternative dell'avversario?
  • Cosa minaccia il fallimento, come ti influenzerà in futuro?
  • Da quando le negoziazioni possono diventare non redditizie per te?
  • In quali casi l'incontro diventerà poco interessante per il partner? Cosa accetterà molto probabilmente e cosa rifiuterà?

Queste e altre domande dovrebbero essere poste prima di ogni riunione. Ciò renderà i negoziati più efficaci, perché ci sarà già in mente una sorta di piano.

Come dialogare

Principio vantaggioso per tutti
Principio vantaggioso per tutti

Prima di tutto, il principio vantaggioso per tutti implica il rispetto reciproco. È più facile manifestarsi se segui il seguente schema negoziale:

  1. Momento di benvenuto.
  2. Dare voce alle condizioni e alla gamma di problemi.
  3. Esprimere il tuo punto di vista sulle questioni sollevate.
  4. Ascolto l'opinione dell'avversario.
  5. Cerca vantaggi reciproci.
  6. Arrivare a una decisione comune.

Nel processo di negoziazione, è importante pensare sempre al successo generale e non solo al proprio. Solo in questo caso si può ottenere un risultato positivo. Se il dialogo non va bene o porta al fallimento di qualcuno, allora vale la pena mostrare la massima diplomazia e concentrarsi sul soddisfare interessi comuni.

Se una delle parti non pensa agli interessi dell' altra parte, la probabilità di successo della strategia negoziale Win-Win tende a zero. L'egoismo è normale, ma non dovrebbe essere una priorità.

Comecreare l'atmosfera giusta per i negoziati?

Per applicare con successo il principio win-win, l'avversario deve sentirsi a proprio agio durante la conversazione. Questo può essere ottenuto usando i seguenti metodi:

  • Ricorda regolarmente al tuo avversario gli interessi comuni.
  • Mostra comprensione e rispetto in ogni momento.
  • Utilizza forme di comunicazione riservate.
  • Usa la tecnica di ascolto attivo.
  • Scherzo, ma non abusarne.
  • Raccontare casi di studio.
Usando la tecnica vincente
Usando la tecnica vincente

Sottigliezze nell'applicazione del principio negli affari

Se hai bisogno di vendere qualcosa, dovresti cercare coloro che sono redditizi per acquistare questo prodotto. E devi trovare coloro che ne sentono il bisogno. Imporre il tuo prodotto è estremamente inefficiente. Puoi considerare un esempio. L'azienda è impegnata nella vendita di finestre in plastica. Deve cercare clienti in zone dove ci sono molte case con vecchi infissi in legno. Sarà del tutto inutile perdere tempo se provi a vendere il tuo prodotto a chi ha già finestre moderne.

Il principio "win-win" nelle vendite significa che ogni lato vince sempre. E deve essere uguale. In caso contrario, un potenziale acquirente potrebbe rivolgersi a un concorrente che offre il miglior rapporto qualità-prezzo. Pertanto, vale la pena studiare periodicamente il mercato per beni o servizi simili e, sulla base delle informazioni ricevute, pensare alla tua strategia più avanzata.

La famiglia influenza anche il successo aziendale. Ecco perchèil principio della doppia vittoria dovrebbe essere utilizzato nei rapporti con i parenti (genitori, figli, coniuge). Il sostegno dei propri cari dà speranza e aiuta a sviluppare la propria attività.

Principio vantaggioso per tutti nel mondo degli affari
Principio vantaggioso per tutti nel mondo degli affari

Come trasformare una situazione vinta-persa in una vittoria-vincente?

Questa domanda è più facile da considerare con un esempio. La prima parte è il proprietario del negozio di giocattoli. Più vende, maggiore sarà il suo profitto. Il secondo lato è l'acquirente nella persona del ragazzo. Gli hanno dato dei soldi. Con loro vuole comprare un robot che sogna da tempo.

Il ragazzo ottiene il giocattolo, il proprietario ottiene il profitto e tutti sono felici. Ma il negozio potrebbe non avere il robot giusto, quindi entrambe le parti saranno i perdenti. È qui che l'approccio vantaggioso per tutti può aiutare. La situazione può essere sviluppata in diversi modi. Ad esempio, il negozio potrebbe interessare il ragazzo a un altro giocattolo o suggerirgli di ordinare il robot giusto e di venire a prenderlo tra qualche giorno. Se dopo l'acquisto si scopre che il prodotto è rotto, il venditore può sostituirlo o restituire il denaro.

A volte il negozio perde e il cliente vince. Ad esempio, qualcuno ha erroneamente messo un cartellino del prezzo su un robot con un valore molto sottovalutato. Il negozio sarà lasciato senza profitto e il ragazzo avrà persino i soldi per comprare un altro giocattolo. In questo caso, il venditore può chiedere ai genitori del bambino di pagare un extra. Ma è meglio restituire il denaro perso a scapito di un altro prodotto, se lo sovraprezzo leggermente.

L'esempio mostra che ci sono diversi modi per risolvere il problema. E alla fine felicetutto sarà. Questo può essere appreso applicando il principio "win-win" nella vita. La cosa principale è sforzarsi di soddisfare non solo i propri interessi, ma anche i bisogni del cliente.

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