2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31
Ogni azienda più o meno grande ha un agente di vendita (ce ne sono anche diversi). Molto spesso, gli agenti di vendita sono necessari per presentare e vendere beni, ma quando si tratta di servizi, le loro attività non possono essere meno efficaci.
Quindi, hai raggiunto il punto in cui hai bisogno di un agente di vendita per sviluppare la tua attività. Tuttavia, come trovare uno specialista adatto in grado di far fronte ai compiti assegnatigli? Secondo una recente ricerca, oltre il 52% delle vendite di un'azienda proviene solo dal 27% degli agenti!
Quali tratti inerenti ai candidati dovrebbero essere presi in considerazione prima di tutto? Potresti essere sorpreso, ma questo è uno stereotipo secondo cui tutti i venditori di successo sono socievoli, aperti, assertivi e un po' aggressivi, energici. Molti bravi venditori sono cortesi e anche un po' timidi. Tra loro ci sono sia uomini che donne, alti e bassi, capaci di parlare magnificamente e che non possiedono quest'arte sottile, estremamente ordinati e non.
Gli specialisti sono statianni si sforzano di disegnare un ritratto dettagliato di un venditore di successo. McMurry, ad esempio, credeva che un agente di vendita dovesse essere un vero "fidanzato", una persona abituata a raggiungere sempre l'obiettivo prefissato. Altre caratteristiche importanti sono l'energia, la fiducia in se stessi e l'atteggiamento verso qualsiasi obiezione come sfida.
Una descrizione più concisa dell'immagine del candidato ideale è stata compilata da Meyer e Greenberg. Secondo loro, le qualità principali di un agente di vendita sono un senso di empatia (la capacità di essere intrisi delle emozioni e dei sentimenti di un potenziale cliente) e determinazione egoistica, un potente bisogno personale di vendite di successo.
Per quanto riguarda le procedure di selezione stesse, tutto dipende dal datore di lavoro. Tuttavia, i test professionali ti diranno molto di più sul candidato rispetto al curriculum più dettagliato.
Un punto importante è la formazione degli agenti di vendita. Cosa dovrebbero essere insegnati? Non in vendita, ovviamente. E di sentirti parte integrante della tua azienda, sinceramente interessata al suo sviluppo e promozione. Assicurati di condurre una presentazione delle merci (raccontare la procedura per la loro fabbricazione, lo scopo e i vantaggi rispetto agli analoghi). Devi anche informare il futuro agente di vendita del pubblico di destinazione e dei concorrenti.
Il dovere di un agente di vendita è vendere con successo. Si occupa di loro? Esistono diversi modi per valutare la performance dei venditori:
- confronto delle prestazioni dei singoli agenti;
- confronto dei risultati attuali conprecedente.
Il primo metodo, come mostra la pratica, è più efficace. Dopotutto, ogni agente di vendita si sforza di superare i suoi colleghi (il suo stipendio dipende direttamente da questo). Più incentivi aggiuntivi avrà (bonus, promozioni o viceversa, la paura di essere licenziato), più sforzi farà per stare in un luogo caldo o trasferirsi in uno ancora più soleggiato. Assicurati che ogni agente di vendita adempia pienamente ai compiti a lui assegnati: ciò ti consentirà di ridurre i costi e massimizzare i profitti.
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