Arpu - che cos'è e come influenzare questo indicatore?

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Se la tua attività è focalizzata non sugli acquisti una tantum, ma sull'uso costante del prodotto, è molto più difficile valutare l'efficacia del progetto. La conversione qui non è un criterio. Come mai? Immagina la situazione: un cliente ha acquistato un account premium per 2 settimane, quindi si è "fuso" ed è passato al servizio di un concorrente. Il profitto che tali utenti portano potrebbe essere inferiore ai tuoi costi di promozione e pubblicità. In questo caso, per l'analisi viene utilizzata una metrica aziendale speciale: ARPU.

Cos'è questo

Fatturato medio per utente: questo è il reddito medio di un cliente attratto. Con questo indicatore, puoi vedere quanti soldi gli utenti di solito "versano" nei tuoi servizi durante l'intero periodo di utilizzo.

Facciamo un esempio. Il costo di un abbonamento al popolare servizio di streaming "Yandex. Music" è di 200 rubli. al mese. Economico, giusto? Ma per un anno, un ascoltatore attivo porta alla compagnia 2400 rubli, per 3 anni - già 7000. E questo non è il limite. Inoltre, per una persona, questi costi sono quasiimpercettibile. Ma se lo stesso importo dovesse essere pagato immediatamente, anche per l'accesso premium "eterno", ci sarebbero molte meno persone che lo vorrebbero.

E un' altra cosa da dire su cos'è l'ARPU. Questo concetto non deve essere confuso con il "controllo medio", un indicatore chiave di performance nella vendita al dettaglio. Dal punto di vista delle entrate per utente, un ordine per $ 100 e $ 10 per $ 10 è lo stesso. Ma per prestazioni elevate, i clienti esistenti devono effettuare acquisti.

Formula ARPU. Scopri il vero valore dei tuoi follower

Idealmente, sono i clienti abituali che dovrebbero portare all'azienda la percentuale maggiore di profitti. Più spesso e più acquistano, minori saranno i tuoi costi pubblicitari e di marketing.

Come calcolare l'ARPU? La sua formula generale è la seguente: ARPU=S/A, dove S è il ricavo totale dell'intera rete e A è il numero dei tuoi abbonati/abbonati.

Questa metrica è direttamente correlata a un solo elemento del marketing mix: il prezzo. Più costoso è l'abbonamento e la connessione di funzionalità aggiuntive, maggiore è il reddito medio del cliente.

Alcuni esperti di marketing consigliano di tenere traccia delle dinamiche dei cambiamenti ogni mese. Ma il potenziale dell'indicatore ARPU si rivela pienamente solo nella pianificazione strategica a lungo termine. Perché pensi? Non tutti i nuovi clienti continueranno a lavorare con te, la maggior parte di loro sono "passanti". Se vuoi concentrarti sullo sviluppo delle relazioni con i follower attivi, devi analizzare di piùlunghi periodi - 3 mesi, sei mesi, un anno. In questo caso è opportuno tenere conto solo di chi ha effettuato acquisti 2 o più volte.

Lavoro efficace con le metriche: fissare gli obiettivi giusti

In generale, non ha senso calcolare l'ARPU medio per l'azienda nel suo insieme, soprattutto se lavori con diversi segmenti di clienti e offri loro servizi completamente diversi.

Per estrarre il massimo delle informazioni utili dall'analisi, prima di tutto, devi scegliere una direzione e formulare compiti specifici. A cosa serve ARPU?

1. Cerca diversi canali di vendita. Puoi determinare da dove provengono i clienti più "soldi" (pubblicità su Internet, chiamate a freddo, referral di partner, ecc.). Vedrai anche quali canali hanno prestazioni inferiori e consumano il tuo budget di marketing.
2. Valutare l'efficacia di una campagna pubblicitaria. In questo caso, l'ARPU viene calcolato separatamente per ogni progetto. Ad esempio, puoi confrontare le entrate degli utenti attratti da 2 landing page "affilate" per diverse promozioni. Confrontando diverse campagne, otterrai un quadro più o meno chiaro di ciò che piace/non piace ai tuoi clienti.
3. Analisi della popolarità del prodotto. Qui si considera ARPU in dinamica, ovvero come è cambiato il reddito medio per abbonato in un certo periodo (mese, trimestre, anno). Rilevante se hai recentemente modificato le tariffe o aggiunto nuovi servizi.

Ovviamente, l'elenco non è completo. Allo stesso modo, puoi confrontare ARPU di segmenti diversiclienti (ad esempio giovani e clienti con più di 35 anni) o regioni specifiche. Dopodiché, inizia la fase più difficile. È necessario analizzare i risultati e trovare i fattori chiave che influenzano l'aumento o la diminuzione dell'ARPU.

Insidie

Gli imprenditori Internet principianti spesso chiedono: quale dovrebbe essere l'ARPU? Con cosa in generale confrontare? Non esistono infatti valori ottimali, nemmeno approssimativi. Tutto dipende dalle specifiche della nicchia e dall'azienda stessa.

In primo luogo, non tutti hanno bisogno di questa metrica. In IT e telecomunicazioni, ARPU può essere considerato uno degli indicatori chiave di performance. Operatori di telefonia mobile, sviluppatori di giochi e applicazioni online, provider Internet: tutti si sforzano di non attirare il maggior numero possibile di nuovi clienti, ma di "spremere" il massimo da ciascun utente. Ma se vendi un corso di formazione, il reddito di tutti gli utenti sarà lo stesso.

In secondo luogo, le entrate medie per utente possono essere solo un indicatore ausiliario. Non mostra lo stato della tua attività e possibili problemi. Cos'è l'ARPU? Questa è una metrica che mostra quanto spendono gli abbonati, ma non il tuo profitto. I calcoli non tengono conto del costo della pubblicità e del traffico, delle tasse, ecc. Pertanto, anche valori elevati non garantiscono che sarai redditizio.

5 leve di marketing per aumentare l'ARPU

Un altro svantaggio significativo di questa metrica aziendale è che non dà un'idea di cosa, oltre ai prezzi, influiscaal livello di reddito. Ma è impossibile battere i concorrenti "tirando" solo una leva. Il comportamento dei consumatori è influenzato da molti fattori. E il compito principale è assicurarsi che scelga non tra la tua azienda e i concorrenti, ma tra le opzioni che offri. Come raggiungere questo obiettivo?

Una gamma di servizi e opzioni

Dovrebbe essere aggiornato man mano che crescono le esigenze del pubblico di destinazione. Le persone sono più a loro agio quando tutto può essere fatto in un unico posto. Un buon esempio sono i fornitori di servizi Internet. Ora quasi tutti offrono servizi di TV via cavo. Il client si connette entrambi - ARPU cresce. Noleggiare un router Wi-Fi - reddito più alto. Non sa come configurarlo - un altro vantaggio.

Non aver paura di introdurre nuovi servizi. Anche se la domanda è bassa, non perderai potenziali clienti, e questo è molto più importante.

Tariffe "Ripieno"

Andiamo avanti. Come costringere gli utenti ad acquistare servizi aggiuntivi? Il modo più semplice e relativamente economico è includerli nel costo dei piani tariffari di base. Questo è utilizzato attivamente dagli operatori di telefonia mobile. Anche se, infatti, ti serve solo una buona Internet 3G, riceverai come carico minuti di chiamate e SMS. Tuttavia, più opportunità offre la tariffa, maggiore è il suo valore agli occhi del consumatore. Ciò significa che puoi aumentare notevolmente il costo dei tuoi servizi.

C'è un altro approccio, quando l'utente sceglie le opzioni di cui ha bisogno e paga separatamente per ogni articolo. Funziona alla grande quando le tariffe standard hanno un valore sufficienteagli occhi del cliente e differiscono dalle offerte dei concorrenti. Qual è il vantaggio? L'utente non ha la sensazione che gli venga imposto qualcosa: gli sembra che lui stesso faccia una scelta e possa rifiutare determinati servizi in qualsiasi momento. In pratica, di solito nessuno lo fa, ma l'inclusione di opzioni può aumentare tranquillamente il costo di 1,5-2 volte.

Insieme è più conveniente

I pacchetti sono uno degli strumenti più potenti per aumentare l'ARPU di un abbonato. Di solito includono 2-3 elementi:

• "Locomotiva" - la base; un prodotto popolare con una domanda costantemente elevata.
• "Carri" - servizi nuovi o poco richiesti che devono essere immessi sul mercato.

Lo sconto conta molto. Il prezzo del pacchetto può essere inferiore del 70-80% rispetto al costo degli stessi servizi separatamente. Più comuni sono i pacchetti fissi, che includono servizi con parametri specifici: ad esempio Internet 50 Mbps e 100 canali.

Puoi combinare i prodotti per prezzo ("Economy", "Standard", "Premium") o adattarli a diversi segmenti di consumo. La seconda opzione è spesso utilizzata dalle banche. Ad esempio, presso UniCredit Bank, gli automobilisti possono ricevere un cashback del 3% alle stazioni di servizio e i viaggiatori possono risparmiare bonus e scambiarli con biglietti aerei.

Ma per personalizzare veramente la tua offerta, è meglio dare all'utente la possibilità di scegliere l'opzione appropriata per ogni servizio. Lo sconto in questo caso è calcolato individualmente secondoalgoritmo.

I pacchetti di servizi possono e devono essere combinati con le opzioni tariffarie.

E-mail mirate

Ricordati di rimanere in contatto con i clienti esistenti. Dopotutto, è molto più facile per coloro che già utilizzano i tuoi servizi offrire una tariffa più costosa o funzionalità aggiuntive. Ad esempio, selezionando gli abbonati che consumano mensilmente il maggior volume di servizi, puoi offrire loro un piano tariffario esclusivo, che è di soli 50 rubli. più costoso, ma molte volte più redditizio di quello attuale.

È fantastico se gli utenti possono inserire informazioni su se stessi nel loro account personale sul sito: stato civile, avere figli, ecc. Questi dati ti aiuteranno a creare offerte personalizzate per ogni gruppo.

Programmi bonus

E un altro modo efficace per aumentare l'ARPU. Tutti sanno di cosa si tratta: il cliente riceve una carta personale, sulla quale i bonus vengono "caduti" ad ogni acquisto. Successivamente, per loro è possibile ottenere uno sconto o uno scambio con altri servizi. Inoltre, con l'aiuto di tali programmi, puoi aumentare le vendite di determinati prodotti offrendo loro molti punti bonus.