Come negoziare correttamente: regole ed errori comuni

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

La capacità di negoziare e trovare una soluzione di compromesso anche nelle situazioni più difficili è un'abilità unica. Questa abilità è essenziale nella gestione di un'impresa. Come negoziare correttamente? Come puoi usare questa abilità per aiutarti ad avere successo? Questo sarà discusso in questo articolo.

Tipi di negoziazione

Diamo un'occhiata più da vicino a questo. È condizionatamente possibile dividere tutte le negoziazioni in due tipi:

1. Competitiva: l'obiettivo perseguito dai partecipanti durante tali conversazioni è ottenere la vittoria ad ogni costo. Tale incontro d'affari spesso si traduce in una situazione di conflitto tra le parti.
2. Partnership: l'obiettivo è raggiungere un accordo reciproco che soddisfi gli interessi di tutti i partecipanti al processo.

Non ci sono consigli precisi su come negoziare correttamente. Ognuno sceglie il proprio metodo. In pratica, molto spesso puoi trovare una combinazione di forme di conversazione d'affari competitive e di partner.

Le trattative competitive sono caratterizzate da un'atmosfera tesa. Compito di ciascuna delle parti è quello di ottenere il proprio vantaggio, senza tener conto degli interessi della controparte. Per ottenere un risultato positivo in una situazione del genere, è necessario attenersi alle seguenti raccomandazioni:

1. Cerca di non rivelare completamente l'essenza della tua proposta all'inizio dell'incontro. In caso contrario, il lato opposto riceverà immediatamente il numero massimo di informazioni. Devi anche assicurarti che l'argomento della conversazione non cambi.
2. Se devi fare concessioni, cerca di ridurle il più possibile.
3. Se si sviluppa un conflitto, mantieni la tua dignità. Le regole di base della comunicazione aziendale devono essere rispettate. Per disinnescare la situazione, prova a spostare la conversazione su un altro argomento.

Fase preparatoria

Per capire come negoziare correttamente la cooperazione, devi conoscere le caratteristiche principali di questo processo.

Nella fase iniziale, avviene la raccolta e la fornitura delle informazioni più complete. Di conseguenza, entrambe le parti possono raggiungere soluzioni redditizie. Quando si conducono i negoziati di partnership, inizialmente si dovrebbe essere pronti a fare concessioni.

In primo luogo, stabilisci quali obiettivi vuoi raggiungere in queste conversazioni. Devono essere misurabili e realizzabili. Devi capire chiaramente cosa vuoi ottenere dal tuo avversario. Prima dell'incontro, vale la pena esplorare le esigenze dell' altra parte. Sulla base delle informazioni ricevute, puoi formulare le tue proposte. Dovrebbero essere il più realistici possibile. Se entrambile parti saranno pronte a fare alcune concessioni, diventerà molto più facile ottenere un risultato. Ma se uno dei negoziatori inizia a condurre una conversazione sotto forma di negoziati competitivi, è più probabile lo sviluppo di una situazione di conflitto. Il compito principale del negoziatore in questo caso è migliorare le relazioni.

Dopo che ciascuna parte ha formato la propria opinione sull'avversario, puoi iniziare a presentare proposte specifiche. Se decidi di fare concessioni, devi non solo offrire qualcosa, ma anche ottenere un ritorno. Lo scambio completato deve essere di uguale valore.

Compromesso

Quando lo scambio delle informazioni di base è terminato, puoi andare direttamente al cuore della questione. Va tenuto presente che più chiedi durante le trattative, più riceverai, meno offri, meno perderai. Quando presenti la tua proposta, cerca di essere il più preciso possibile nella formulazione. Evita stime approssimative. Il tuo avversario potrebbe interpretare l'ambiguità contro di te.

Allo stesso modo, vale la pena negoziare con la controparte quando arriva un'offerta da parte loro. Devi avere un'idea chiara di ciò che offrono. Sentiti libero di fare domande. Ti aiuteranno a capire se l'opzione proposta è adatta ai tuoi obiettivi.

Lingua dei segni

Come condurre le trattative commerciali? Se l'incontro è informale, cerca di usare posture aperte e mantieni il contatto visivo con il tuo interlocutore. Seduto con le gambe incrociate e le braccia incrociatenon ne vale la pena.

Pensa al tuo discorso pre-negoziazione. Non dovresti usare parole ed espressioni che possono infastidire i tuoi avversari. Inoltre, cerca di astenerti dal fare osservazioni sarcastiche che siano dispregiative nei confronti del negoziatore avversario. Se la conversazione inizia a prendere una direzione diversa, cerca di attirare l'attenzione delle persone presenti alla riunione. Puoi chiedere loro di esprimere la loro posizione. In alcuni casi, questa tecnica aiuta a raggiungere un compromesso.

Ascolto attivo

Molti aspiranti imprenditori sono interessati a come negoziare correttamente con un cliente. In questo caso, la tattica dell'"ascolto attivo" aiuta molto. Ti permette di evitare situazioni spiacevoli o reazioni dolorose dal lato opposto. La tattica dell'"ascolto attivo" migliora le capacità di comunicazione. Se devi negoziare spesso, sarà molto utile.

È importante seguire queste linee guida:

1. Ascolta attentamente l'interlocutore. Puoi pensare alla tua risposta più tardi.
2. Rafforza il tuo interesse con gesti, come annuire con la testa per far sapere al tuo avversario che puoi sentirlo.
3. Dimostra la percezione delle informazioni. Per fare questo, puoi esprimere l'essenza di ciò che è stato detto.
4. Cerca di entrare nella posizione dell'interlocutore. Cerca di metterti al suo posto e di vedere la situazione attraverso i suoi occhi.
5. Fai domande al tuo interlocutore, chiarisci informazioni.
6. Le pause nella conversazione non dovrebbero spaventarti. Una pausa di 2-3 minuti ti darà l'opportunità di riunirtipensieri e passare alla domanda successiva. Se hai bisogno di una pausa più lunga, prendila. In alcuni casi, 10-15 minuti possono salvare la situazione. Ciò è particolarmente vero per gli incontri tenuti in condizioni psicologiche difficili. Fare una pausa ti aiuterà a ritrovare l'equilibrio e le scorte di energia morale. Inoltre, fornirà l'opportunità di valutare la situazione dall'esterno.

Come fai a sapere durante una riunione che tu e il tuo avversario siete d'accordo? Fai attenzione ai segnali verbali dall' altra parte. Possono essere le parole "forse" o "forse". Nella maggior parte dei casi, questo è un segno che presto verrà raggiunto un accordo.

Chiamate telefoniche

Ci sono situazioni in cui un incontro personale è impossibile per una serie di motivi. Quindi il problema deve essere risolto a distanza. Come condurre le trattative al telefono per ottenere il risultato desiderato? Gli affari su larga scala di solito non vengono conclusi per telefono. Ma è del tutto possibile raggiungere un accordo preliminare in questo modo.

Quando si effettuano conversazioni telefoniche, è necessario attenersi alle seguenti raccomandazioni:

1. Si consiglia di prepararsi a fondo per il dialogo e di scrivere un promemoria. La mancanza di contatto visivo in questo caso è un vantaggio, dal momento che non devi essere timido con i cheat sheet.
2. Indica immediatamente lo scopo della tua chiamata. Se durante una visita personale ce ne possono essere diversi, in una conversazione telefonica l'obiettivo è solitamente uno.
3. Non è necessario chiedere subito di invitare un dirigente o un responsabile di un certodomanda dei dipendenti. Puoi usare una soluzione alternativa. Basta chiedere con chi è realistico discutere di questo compito e la segretaria ti passerà alla persona giusta.
4. Determinanti le esigenze del tuo interlocutore. Sentiti libero di porre domande chiarificatrici su piani e interessi. L'interesse può essere aumentato con solo un paio di frasi.
5. Fai una breve presentazione della tua proposta. Cerca di mantenerlo entro pochi minuti.
6. Elabori la risposta alle obiezioni dell'interlocutore. Se si riferiscono in generale al prodotto o servizio proposto, spiega in che modo la tua proposta risolve un problema particolare.
7. Termina la chiamata. Se la conversazione è andata bene, in questa fase dovresti concordare l'azione successiva. Ad esempio, su una riunione per discutere i dettagli.

Trattative commerciali

Ogni imprenditore deve conoscere le basi del dialogo. Un uomo d'affari competente deve sapere come negoziare correttamente con i fornitori. Senza la capacità di trovare un linguaggio comune con i partner, non si può diventare un magnate degli affari. La base di ogni contatto è la comunicazione personale. Nessuna telefonata o email può sostituirlo. Quando si negozia, è meglio essere fiduciosi e a proprio agio. Non vale la pena flirtare ed essere eccessivamente gentile con un partner in affari. Ricorda sempre lo scopo della riunione. Una conversazione d'affari non tollera allusioni: cerca di formulare i tuoi pensieri in modo specifico e intelligibile. Allo stesso tempo, ascolta attentamente le controproposte. Capacità di portare avanti una conversazionedimostra la tua esperienza e conoscenza.

Dialogo con il cliente

Questo è un tipo speciale di conversazione d'affari. Come negoziare correttamente con il cliente in modo che la vostra collaborazione diventi reciprocamente vantaggiosa? Assicurati di chiedere le esigenze del cliente. Se sollevi argomenti per lui irrilevanti, il cliente perderà rapidamente interesse nella conversazione. Fai domande al tuo interlocutore. Ciò enfatizzerà il tuo coinvolgimento nel processo aziendale. Si consiglia inoltre di concentrarsi sulla propria esperienza in un'area particolare. Puoi fornire esempi di ordini già completati.

Conversazioni con terroristi

Per i residenti delle grandi città, il terrorismo è diventato una delle principali fobie. Spesso gli attacchi terroristici sono accompagnati dalla presa di ostaggi. Molto dipende da come ti comporti in una situazione del genere. Come negoziare correttamente con i terroristi? Il consiglio principale che danno gli esperti è quello di cercare di essere calmi. Soddisfa tutti i requisiti degli invasori.

In una situazione di crisi, c'è spesso un fenomeno come la sindrome di Stoccolma. Questo termine si riferisce all'emergere di simpatia nelle vittime nei confronti dei terroristi. La tensione generale nella situazione attuale rende le persone più vicine. Dopotutto, anche i terroristi apprezzano la propria vita. Tienilo a mente, ma continua a esprimere la volontà di sottometterti. Non cercare di contrattare. Dopotutto, non conosci a fondo tutti i motivi dei criminali. Solo gli ufficiali dell'intelligence sanno come condurre correttamente i negoziati operativi. Esempi di tali situazioni lo dimostrano solo con l'attuazione delle raccomandazioni di base degli psicologipuoi contare su una corretta risoluzione del problema.

Suggerimenti utili

Ci sono alcune semplici linee guida per una negoziazione efficace.

I principali:

1. Non dire di sì dopo la prima frase. Se ti affretti con la risposta, l'interlocutore potrebbe sperimentare una reazione negativa.
2. Chiedi più di quanto speri di ricevere. Molti psicologi, quando parlano di come negoziare correttamente la cooperazione, suggeriscono di utilizzare questa tecnica. Aumenta le tue possibilità di realizzare un profitto e ti consente di creare uno spazio per conversazioni di lavoro.
3. Mostra disponibilità a modificare i termini, se necessario. Considera tutti i lati della questione in discussione, ma non affrettarti a fare concessioni. Cerca di tenere conto degli interessi dell'interlocutore e di analizzarli.

Conclusione

In questa recensione, abbiamo esaminato come negoziare correttamente. I seguenti suggerimenti e trucchi ti aiuteranno a ottenere il massimo dalla tua conversazione in una varietà di situazioni.