Offerte commerciali - che cos'è? Come fare un'offerta commerciale

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Le proposte commerciali scritte in modo competente sono un abbonamento alle transazioni per un imprenditore. Sono utilizzati anche nel mondo delle grandi imprese. Risparmiando il loro tempo, i rappresentanti di aziende venerabili spesso non hanno fretta di dedicare tempo a un pubblico con imprenditori in erba. In questo caso, usano la frase sacramentale: "Invia la tua offerta commerciale, la valuteremo". Seguono le formalità di un educato addio. E se scrivere una proposta commerciale è una lettera cinese per un visitatore, allora la porta è chiusa per lui.

Citazione di esempio

Tuttavia, per un' altra categoria di imprenditori, una richiesta del genere significa ancora una possibilità. Come capisci, sono uomini d'affari motivati che hanno qualcosa da offrire e che sanno cos'è un'offerta commerciale interessante per i clienti.

Esempio di tale lettera indirizzata ai dirigentinegozi di cosmetici e imprenditori che operano nello stesso mercato, presentiamo di seguito.

Esempio 1

Proposta di cooperazione

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Un'offerta commerciale del genere per beni è universale. In questo caso si rivolge alla gestione di un punto vendita commerciale multimarca. Tuttavia, può essere utile sia quando si comunica con il titolare della boutique, sia per l'invio a un imprenditore alle prime armi. È progettato per essere inviato ai destinatari dopo una conversazione telefonica preliminare. La maggior parte delle aziende cosmetiche di distribuzione sono caratterizzate da tale offerta commerciale. La fornitura di beni (campione - la lettera commerciale sopra) implica sconti quando si tratta di lotti all'ingrosso.

Un'attenta considerazione dell'esempio convince della forma strutturata della frase stessa e della conformità della sua compilazione a determinati schemi.

Ovviamente, in ogni offerta commerciale c'è una parte obbligatoria contenente dettagli che identificano l'imprenditore e la sua attività. Per analogia con il pattinaggio artistico, confrontalo con un programma obbligatorio. Tuttavia, c'è un altro aspetto, che è definito come una miscela esplosiva di specificità aziendali con l'intrigo di interessi commerciali mescolati ad esso. Questo ricorda il programma gratuito del pattinaggio artistico. Dopotutto, proprio come i pattinatori artistici dimostrano la loro individualità e conquistano il cuore dei fan, così un uomo d'affari con una brillante offerta commerciale facontroparti a guardarsi con occhi diversi. Tali offerte commerciali sono le chiavi che possono aprire molte porte…

Considereremo alcune delle loro sfumature in questo articolo.

Il nostro materiale metodologico è orientato nella sua presentazione principalmente ai principianti. Pertanto, in senso figurato, toccheremo anche il “programma obbligatorio”. Si noti che la scrittura competente dei dettagli necessari, un'offerta commerciale non è così poco. Per lo meno, un'offerta commerciale creata con tutti gli elementi richiesti è una caratteristica tangibile di un uomo d'affari come persona economicamente e socialmente alfabetizzata. Uno stile di business chiaro e la logica di argomentare l'interesse commerciale sono già rispettati dagli imprenditori.

Si noti inoltre che l'assenza dell'abilità appropriata non significa una situazione di stallo. Dopotutto, un uomo d'affari pieno di risorse può affidare la stesura di una proposta commerciale a un professionista. Il prezzo di un tale servizio è generalmente compreso tra tre e quindicimila rubli.

Panoramica delle caratteristiche di alcuni tipi di offerte commerciali

La redazione del documento commerciale in questione è un lavoro di routine per i dipartimenti vendite della maggior parte delle aziende. Non daremo i loro esempi per intero in questa recensione, scriveremo solo della "scorza" contenuta nella parte principale.

In particolare, l'offerta commerciale della banca sia alle persone fisiche che alle persone giuridiche è uno strumento importante per la sua promozione sul mercato. Inoltre, nella sequenza delle offerte formulate dalla banca,si osserva una certa regolarità. Inizialmente, al cliente viene offerta una carta per gestire più comodamente i propri fondi. Quindi - un prestito che aumenta la redditività della banca. Alcuni clienti bancari, seguendo le raccomandazioni di uno stoccaggio razionale dei fondi, aprono depositi bancari. Periodicamente, nuovi clienti sono attratti da promozioni e gli investitori più significativi sono attratti da tariffe vantaggiose e servizi più avanzati.

L'offerta commerciale di un'impresa edile offre agli acquirenti l'acquisto di locali in costruzione e mostra loro l'intera gamma di lavori di costruzione:

• costruzione di edifici residenziali, commerciali, industriali;
• ricostruzione di edifici e strutture, nonché loro riconversione;
• progettazione del paesaggio;
• comunicazioni edilizie.

Se devi scrivere tali lettere commerciali, presta attenzione al loro stile di scrittura da parte di altri specialisti. Potrai così trarre nuove idee per il tuo lavoro.

Sul lavoro analitico prima di scrivere

Non è un segreto che un uomo d'affari dovrebbe iniziare a scrivere un'offerta commerciale dopo una chiara comprensione del pubblico di destinazione, alla soddisfazione dei bisogni dei quali sono destinati i suoi beni o servizi. Purtroppo, gli imprenditori hanno spesso difficoltà a caratterizzare il target di riferimento del loro prodotto, rispondendo in modo vago e a monosillabi: “Tutto!” Gli aspiranti imprenditori che assumono questa posizione rischiano di entrare a far parte del 90% delle startup che finiscono in bancarotta nel primo anno di avvio di un'impresa.

Maidovresti affrettarti a fare un'offerta commerciale per un prodotto (servizio) Prima di tutto devi valutare la domanda effettiva per esso.

Prendiamo come esempio chiaro la valutazione di un'operazione commerciale separata - la produzione di un lotto cartaceo di libretti dedicati alla progettazione dei locali. Analizziamo. La circolazione dovrebbe essere realizzata in città con un numero adeguato di studi di architettura, perché la richiesta del libretto sarà in definitiva determinata da architetti e designer. Il numero di vettori della domanda dovrebbe essere stabilito attraverso il giudizio di un esperto.

La stima del mercato con l'ausilio di directory è imprecisa, poiché pecca con la presenza di un numero significativo di "anime morte". Quindi, dopo aver appreso informazioni aggiornate sul numero di rappresentanti delle suddette professioni, è opportuno limitarle al 15-20%. Gli esperti ti diranno questa percentuale di coloro che sono interessati all'acquisto. È per questo numero di acquirenti che va calcolata la tiratura del libretto.

La seconda direzione preliminare del lavoro analitico di un imprenditore, senza la quale non si dovrebbero nemmeno accettare offerte commerciali, è una profonda consapevolezza dei vantaggi competitivi del proprio prodotto e una strategia per la loro razionale divulgazione dal punto di vista i vantaggi offerti all'utente.

Adesso confronta il costo di produzione con il reddito previsto. Sta realizzando un profitto? Allora mettiamoci al lavoro!

Alcune sfumature di una lettera commerciale

Quando crei un'offerta, sentiti libero di rivolgerti al tuo pubblico di destinazione in modo diretto e riconoscibile. È facile, devi solo inserire alcune parole nella frase. PerAd esempio, se i potenziali clienti sono dipendenti, al posto della frase generica "lavorare otto ore a settimana", è preferibile utilizzarne un' altra specificatamente indirizzata: "dipendenti che lavorano otto ore a settimana".

È importante cogliere una situazione di mercato favorevole che aumenti la domanda del tuo prodotto o servizio. Ad esempio la stagionalità. Se un livello ottimistico della domanda rimane nella nicchia per la vendita di beni, l'imprenditore dovrebbe scrivere immediatamente una lettera.

L'offerta commerciale è un genere epistolare speciale. Questi tipi di documenti aziendali possono essere suddivisi in due categorie: personalizzati e promozionali.

Informazioni e offerte commerciali promozionali

Incontriamo spesso il secondo gruppo di offerte commerciali. Include lo spam, che viene inviato in modo massiccio alle caselle di posta elettronica, nonché invii pubblicitari mirati. Lo scopo di tale PC è l'attrazione primaria dell'attenzione, il risveglio dell'interesse.

Tutto in essi è soggetto a un unico obiettivo: attirare l'attenzione del lettore medio. Con tutta la loro diversità, lo stesso tipo di struttura caratterizza ciascuna di queste offerte commerciali. Il campione è caratterizzato da caratteristiche generiche riconoscibili:

• con un titolo accattivante: dovrebbe attirare l'attenzione del lettore;
• la prima frase, che introduce intrighi nell'ulteriore lettura della lettera: secondo le regole del genere, dovrebbe essere abbastanza breve e consistere di non più di 10-11 parole; primola proposta è fatta in un paragrafo separato.

Quale pensi sia l'idea principale della seconda frase? Il suo compito principale è uno solo: portare il lettore incuriosito a leggere la terza frase. La missione della terza frase è simile.

Ogni paragrafo del messaggio ai clienti non deve contenere più di 7 righe. Il testo, se supera i 1000 caratteri, è suddiviso in sottosezioni con sottotitoli.

Regole per scrivere lettere commerciali promozionali

L'attrattiva è la cosa principale che caratterizza un'offerta commerciale pubblicitaria e informativa. Un esempio di tale lettera è scritto da persone innamorate del loro prodotto o servizio. Trattano i lettori con rispetto, come se fossero i loro potenziali clienti, riferendosi a loro come "tu". A proposito, è importante mantenere una certa "proporzione di pronomi": i professionisti consigliano di usare le parole "tuo" e "tu" quattro volte più spesso di "nostro" e "noi".

Le smentite e le esagerazioni sono controindicate nel testo di tale lettera. Le metafore, invece, sono benvenute. Il cliente deve voler acquistare un'immagine vivida del prodotto. Gli psicologi affermano che la prima frase di una lettera, racchiusa tra virgolette, aumenta ulteriormente del 30% il pubblico dei suoi lettori. Inoltre, la prima lettera del testo, rappresentata con la maiuscola, attira l'attenzione di un altro 13% dei lettori. Lo stile della narrazione dovrebbe essere confidenziale colloquiale, quindi il vocabolario professionale non dovrebbe essere abusato in esso. Termini speciali possono essere usati in modo eccezionale, fondamentalecasi.

Immediatamente, avviseremo gli autori di possibili errori che vanificano i tuoi sforzi. Un'offerta commerciale di natura pubblicitaria e informativa (un'offerta commerciale in vendita) non svolge la sua missione se è progettata in modo discreto, non strutturato, senza indicare i vantaggi dell'acquirente. La sua efficacia si riduce anche se l'autore cade troppo nei particolari e non mette in evidenza la cosa principale.

Offerte commerciali personalizzate

A volte il cliente stesso avvia la stesura di tale lettera commerciale inviando una richiesta di proposta commerciale. In questo caso, il dipartimento di implementazione viene portato al lavoro. Una raccolta preliminare di informazioni sull'azienda o sulla persona direttamente a cui è indirizzata la lettera. I loro bisogni urgenti e urgenti sono identificati. Per questo è previsto un incontro preliminare, un colloquio con esperti. Quindi i bisogni individuati sono commisurati ai vantaggi competitivi del prodotto (servizio).

Se una lettera deve essere indirizzata per la prima volta a una futura controparte, viene indirizzata alla prima persona. Se la collaborazione con un partner è già stata elaborata, è consentito indirizzarla a un sostituto che supervisioni direttamente il lavoro con i fornitori.

Tuttavia, le aziende con una forte reputazione commerciale nella regione possono permettersi un'offerta commerciale per la prestazione di servizi o la fornitura di beni, redatta in forma impersonale. Tuttavia, questa è piuttosto un'eccezione. Il seguente esempio di lettera commerciale si adatta a questa situazione.

Esempio2

Lo stile moderno degli edifici commerciali non è solo un'architettura funzionale ed elegante. L'indicatore principale che determina il loro successo è la sicurezza.

L'approccio professionale alla progettazione anticipa le potenziali sfide ed evita potenziali incidenti.

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Questa offerta commerciale - un esempio di servizi - si basa sulla fidelizzazione dei clienti per garantire la sicurezza delle strutture commerciali e residenziali. Non ha un destinatario specifico. Ma questo è accettabile, perché, come affermato in questa lettera commerciale: "Le più grandi imprese e organizzazioni, così come gli individui nella regione di Tver, sono i nostri clienti a lungo termine".

È consentito per un'azienda con una tale reputazione fare un'offerta commerciale senza un destinatario. La stesura di questa lettera è stata ovviamente preceduta da una richiesta di proposta commerciale da parte di potenziali acquirenti. Pertanto, l'offerta commerciale è, nonostante questa forma, personalizzata. Tale richiesta è un tipo di lettera commerciale creata in una forma arbitraria. Il suo contenuto suggerisce un interesse all'acquisto di determinati beni o all'ottenimento di servizi specializzati. Spesso i clienti fanno riferimento al catalogo dell'azienda e chiedono un'interpretazione estesa delle procedure di acquisizione e cooperazione.

Informazioni sulla creazione di un modello commercialeofferte

Il modello per un'offerta commerciale (se il destinatario è una persona giuridica) è sviluppato tenendo conto dei presunti interessi di tre persone contemporaneamente: il direttore generale, il vice per le finanze, il vice per la produzione. Cioè, è ovviamente necessario suscitare interesse per il tuo prodotto tra quelle persone che potresti non vedere nemmeno durante le trattative. Per quanto riguarda la comprensione della direzione del contenuto finanziario della proposta, è necessario comprendere la priorità principale dell'acquirente: ridurre al minimo i costi o ottenere maggiori profitti. Nel primo caso, l'accento è posto sul successo dell'acquisizione di beni in termini di criterio "prezzo/qualità". Nel secondo caso - sulle caratteristiche di efficienza e qualità del funzionamento della merce.

Tuttavia, un tale modello di offerta commerciale ha un componente in più. In esso, devi superare abilmente le carenze esistenti del tuo prodotto (servizio). Nella tua lettera sei libero di trasferire l'attenzione dell'acquirente sui tuoi passaggi commerciali, compensando evidenti carenze. Ad esempio, se la velocità di consegna dell'attrezzatura supera quella che la concorrenza può offrire, è opportuno indicare inoltre che i tempi di consegna non influiscono sulla data di messa in funzione dell'attrezzatura.

La classica proposta commerciale di esempio per un prodotto è infatti scritta secondo un template che assume una struttura tradizionale (cioè introduzione, corpo e conclusione). Nell'introduzione, è necessario inserire un collegamento ai motivi e alle circostanze della scrittura della lettera. Allo stesso tempo viene fornita una descrizione capiente e sintetica del mercato, onin cui opera la società destinataria, le esigenze del vostro cliente sono succintamente enfatizzate. Diamo come esempio un'offerta commerciale: un esempio di promozione del software aziendale. Tuttavia, in questo caso, il campo di attività specifico non è così importante. Un'offerta commerciale - un campione per i servizi di un'azienda-distributrice di software proprietario - non differisce sostanzialmente dalla propria offerta per un prodotto. Dopotutto, sia la vendita che l'impostazione vengono effettuate contemporaneamente. Inoltre, viene fornito ulteriore supporto del prodotto.

Esempio 3

Offerta di vendita commerciale dello sviluppatore di software JJSOFT

La tua azienda è un importante distributore regionale di prodotti software domestici per l'automazione della contabilità e della contabilità gestionale. Puoi inoltre ricevere il 60% delle entrate dalle vendite di CRM - sistema n. 1 inCRM. Il punto fondamentale in una possibile cooperazione è che la funzionalità di inCRM è fondamentalmente diversa dalla funzionalità attualmente distribuita. In questo modo potrai implementare prodotti non concorrenti.

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inCRM è il CRM per piccole imprese n. 1

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inCRM consigliato dagli imprenditori

Le recensioni degli utenti del programma testimoniano i suoi vantaggi pratici per le piccole imprese. Non è solo efficace per costruire una base di clienti, ma è anche facile da usare. Gli imprenditori, grazie al suo aiuto, non "peccano" con clienti dimenticati, chiamate senza risposta, non perdono di vista questioni davvero importanti.

Ogni utente è configurato con diritti di accesso corrispondenti alla sua funzionalità. L'efficienza del lavoro con i clienti è assicurata da una comoda interfaccia che semplifica l'aggiunta di campi ai database e la generazione rapida di report analitici.

inCRM promuove un servizio clienti efficiente

Quando lavorano in modo efficace con la base di clienti, i dipendenti di un'azienda che utilizza inCRM possono facilmente ricevere informazioni aggiornate su qualsiasi cliente: cosa ha acquistato, quali desideri ha espresso. Sulla base di una semplice analisi di questi dati, è possibile capire che tipo di proposta commerciale per la fornitura dovrebbe essere redatta per un determinato cliente. Un campione di tale lettera commerciale può anche essere inserito in inCRM.

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Per discutere di cooperazione, ti consigliamo di chiamare i numeri di contatto + (495) 123-45-67, + (495) 123-45-68.

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In che modo le aziende che producono e vendono software scrivono una lettera commerciale del genere? Molte aziende utilizzano un modulo di preventivo modellato sulla carta intestata dell'azienda, con la firma del facsimile del direttore blasonata in fondo al modulo.

Informazioni sul contenuto semantico dell'offerta commerciale

La parte principale fornisce informazioni sui vantaggi competitivi della merce venduta. In questo caso, l'enfasi è sulle recensioni dei tuoi clienti sul funzionamento del tuo prodotto, precedentemente acquistato. Elenca i tuoi clienti chiave. Nei paragrafi finali della parte principale, al cliente vengono fornite le informazioni di contatto, i termini di consegna.

Nell'ultimo paragrafo, indica l'algoritmo ottimale per il cliente per acquistare il tuo prodotto. Non dovrebbe essere più lungo di tre righe.

Quali errori vanificano gli sforzi degli autori di offerte commerciali personalizzate? Molti aspiranti imprenditori, quando creano un'offerta commerciale campionaria, si limitano a coprire solo fattori di prezzo. Allo stesso tempo, la parte introduttiva rivolta a un acquirente specifico con la copertura delle sue esigenze nel tuo prodotto (servizio) viene spesso ignorata. I vantaggi per l'acquirente non ricevono la dovuta attenzione.

Un imprenditore, dopo aver inviato una lettera del genere, discretamente per il destinatario ne controlla la considerazione. Periodicamente mantenuto i contatti con lui. Per prima cosa devi scoprire se la lettera è arrivataal suo destinatario. Se non si riceve risposta entro tre giorni, richiamare, sottolineando nella conversazione che il cliente potrebbe perdere vantaggi evidenti. Negli affari, non puoi semplicemente inviare presentazioni di vendita personalizzate e poi dimenticartene. Assicurati che le tue lettere siano considerate prima di quelle scritte dai concorrenti.

Quanto è completa l'offerta?

Un'offerta commerciale di esempio include sempre informazioni complete sul prodotto (servizio)? In re altà, questa domanda non implica una risposta univoca per tutti i casi. Ad esempio, se le trattative preliminari si sono svolte il giorno prima, allora, in effetti, dovrebbe essere fatta un'offerta commerciale nel modo più completo possibile.

Se il contatto preliminare con un potenziale cliente è stato formale (gli hai telefonato o scambiato messaggi via e-mail), non dovresti fornire subito le informazioni complete. È ragionevole salvare le "carte vincenti" per una conversazione personale con lui. Tuttavia, anche con una domanda preliminare, è imperativo informarlo del prezzo stimato e del principio del prezzo.

Dovrebbe fornire informazioni complete all'acquirente (anche senza un incontro preliminare) nel caso in cui la redditività della transazione sia minima. Allo stesso tempo, l'imprenditore agisce in base alla logica della minimizzazione dei costi di tempo improduttivi.

Conclusione

Riassumendo il contenuto dell'articolo. Solo dopo aver condotto una valutazione analitica della fattibilità, un imprenditore dovrebbe scrivere una lettera commerciale a un cliente.frase. Il campione di questo documento commerciale suggerisce coerenza e regolarità. A seconda delle caratteristiche della formazione della base clienti, vengono scritte offerte informative e pubblicitarie o commerciali personali.

Una certa arbitrarietà nella formulazione di una lettera commerciale suggerisce ancora un chiaro algoritmo di scrittura. Gli esperti avvertono della necessità di evitare errori, perché le proposte commerciali sono uno strumento di business piuttosto delicato.