Come vendere mobili? Cosa devono sapere i rivenditori di mobili

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Un venditore non professionale che non è in grado di rispondere non solo alle obiezioni, ma anche alle semplici domande dei clienti sul costo, l'imballaggio e gli sconti per le merci è un evento abbastanza comune. Inoltre, ci sono spesso "specialisti" eccessivamente invadenti e analfabeti, dai quali, come da una cornucopia, si riversano caratteristiche del prodotto che non interessano l'acquirente e non soddisfano le sue esigenze.

Principali svantaggi della formazione alla vendita

Le vendite di mobili sono una delle aree in cui i dipendenti seguono molti corsi di formazione separati dalla vera tecnologia di vendita e apprendono abilità che spaventano solo i clienti. Gli assistenti di vendita invadenti e aggressivi li fanno desiderare di rifiutare la cooperazione. L'acquirente ha bisogno di risposte chiare alle sue domande, quindi è improbabile che anche consulenti incompetenti che non comprendano i vantaggi del loro prodotto e non ne abbiano studiato le caratteristiche elementari abbiano successo nella loro attività. Il modo migliore per acquisire le competenze necessarie è attraverso l'esperienza, lo studio del prodotto e la collaborazione con i clienti. È anche importante comunicarecon dipendenti esperti di successo e impara da loro le tecniche di vendita usando esempi reali.

Chi dovrebbe fare domande

Ci sono molte tecniche per vendere efficacemente mobili, ma impararle non garantisce l'emergere di professionalità quando si lavora con le persone. Il successo dipende principalmente dal venditore stesso e dalla sua attività. Accade spesso che il cliente stesso lanci domande al consulente e lui risponda solo e spesso in modo inappropriato. Ma chi fa le domande controlla la conversazione. Pertanto, se uno stesso consulente o responsabile delle vendite di mobili non chiede nulla a un potenziale acquirente, è improbabile che sia in grado di fare un buon affare.

La situazione del mercato è in continua evoluzione, quindi il venditore non deve aspettare che il cliente decida il proprio acquisto. A causa dell'ampia gamma, delle vendite costanti, delle promozioni e degli sconti e dell'opportunità di acquistare mobili usati su siti di annunci gratuiti a prezzi inferiori, sta diventando sempre più difficile per un cliente motivare un acquisto. Cosa si può fare? Cosa deve sapere il venditore di mobili per gestire da solo il suo comportamento e non lasciarlo solo con la merce?

Perché abbiamo bisogno di un approccio individuale all'acquirente

Oggi, quando si lavora con un acquirente, non esistono schemi universali adatti a tutti e che funzionino indipendentemente dalla natura e dalle preferenze della persona. L'approccio al cliente dovrebbe essere individuale e il comportamento del venditore dovrebbe cambiare a seconda della persona con cui comunica. Per capire come vendere mobili, suNella fase iniziale del lavoro, il consulente deve studiare le principali tipologie di clienti, le tecniche di vendita e lavorare con le obiezioni. Al momento, la semplice vendita di un prodotto con una storia sui suoi vantaggi non è efficace, il venditore dovrebbe imparare un approccio orientato al cliente.

Attenzione al cliente: passaggi di base

L'approccio incentrato sul cliente consiste in diversi passaggi che devono essere seguiti uno dopo l' altro:

1. Preparazione.
2. Mettere in contatto con il cliente.
3. Identificare i suoi bisogni.
4. Presentazione del prodotto.
5. Lavorare con le obiezioni.
6. Offerta.

Il primo passo è la preparazione. Si compone dei seguenti elementi:

1. Conoscenza del prodotto.
2. Capire il cliente.
3. Ricerca concorrenti.
4. Aspetto.
5. Abilità di vendita.
6. Pianificazione.
7. Aspetto.

Il principio di base delle vendite incentrate sul cliente è: "Non vendere un prodotto a un cliente, ma aiutalo a comprare". Per fare ciò, è necessario comprendere i desideri del cliente ed essere in grado di mettersi al suo posto. Ma come farlo e imparare ad aiutare il cliente nella scelta del prodotto di cui ha bisogno?

Importanza dell'apprendimento del prodotto

Un venditore che vuole capire come imparare a vendere mobili, prima di tutto, deve studiare a fondo il prodotto con cui lavora. È importante che il consulente possa rispondere immediatamente a qualsiasi domanda su di lui, senza esitazione e senza chiedere nuovamente a nessuno.

Le domande più comuni che i clienti pongono quando acquistano mobili:

1. Set completo - in quali elementi sono inclusicosto e cosa è necessario acquistare separatamente. Ad esempio, uno specchio è incluso nel costo del corridoio.
2. Colori - i mobili vengono scelti in base all'interno, quindi è importante che il cliente sappia se è disponibile una tonalità adatta e, in caso negativo, se può essere ordinata.
3. Produttore - La maggior parte delle persone preferisce le aziende famose di cui hanno sentito parlare molto e di cui possono fidarsi, così come i marchi nazionali. Se l'azienda è sconosciuta, vogliono saperne di più.
4. Possibilità di configurazione aggiuntiva - è possibile aggiungere o modificare qualcosa nel set di mobili. I divani, ad esempio, possono avere una varietà di fodere che il cliente è disposto ad acquistare in futuro se la loro combinazione di colori cambia.

Sconti come motivazione all'acquisto

Quando si prende una decisione di acquisto, il costo di un prodotto non è così importante come potrebbe sembrare. Secondo una ricerca di mercato, l'acquirente medio è in grado di cambiare idea sul costo accettabile delle merci fino a + 20%. Il costo è sempre sulla stessa scala della merce e il compito del venditore è di far oscillare queste bilance nella giusta direzione. Ma il cliente deve capire chiaramente perché dovrebbe pagare di più in questo caso particolare.

Gli sconti sono l'ultima cosa a cui i clienti sono interessati, poiché la maggior parte delle promozioni possono essere ripetute in altri negozi, quindi hanno cessato di essere un vantaggio. Ma possono servire come motivazione aggiuntiva all'acquisto, se tutti gli altri fattori, ad eccezione del costo, sono soddisfacenti. Dopo aver studiato il prodotto, il venditore deve imparare a conoscere le esigenze del suo cliente e acquisire dimestichezza con le tecniche di vendita di base per imparare a pianificare la comunicazione con i potenziali acquirenti. Successivamente, devi studiare quali posizioni simili offrono i concorrenti e come lavorano con i clienti.

Codice di abbigliamento per un assistente alle vendite di mobili

Nella fase successiva, anche se l'organizzazione non ha un codice di abbigliamento o un'uniforme aziendale, il consulente stesso deve portare il suo aspetto in linea con gli standard dell'abbigliamento da lavoro. Quando entra nel negozio, il cliente dovrebbe capire immediatamente che si trova di fronte a uno specialista che può essere contattato per una domanda e non allo stesso potenziale acquirente di lui. In qualità di rappresentante dell'azienda, il venditore deve apparire appropriato e distinguersi, ispirando la fiducia del cliente con il suo aspetto. Come vendere mobili costosi se tu stesso sembri impresentabile allo stesso tempo? L'abbigliamento da lavoro ti fa sentire più sicuro e a tuo agio.

Come entrare in contatto con un cliente nel modo giusto

Lavorare con un cliente inizia con un saluto. Qui è molto importante scegliere la forma giusta e non usare frasi banali che fanno innervosire tutti, ad esempio: “Hai qualcosa da suggerire?”, “Hai già scelto?”, “C'è qualcosa che ti aiuti tu con? eccetera. Nella migliore delle ipotesi, l'acquirente riderà, ma il più delle volte tali saluti provocano a tutti emozioni negative e il desiderio di rispondere in modo scortese e lasciare il negozio. Per le domande tipiche, il cliente troverà sempre una risposta tipica che non incoraggia la continuazione della conversazione.

Clienti "caldi" e "freddi"

Secondo una delle teorie, sul numero totale di persone, quelle che sono pronte a fare un acquisto in questo momento non saranno più del 5-10%. Tali client sono chiamati "caldi". Domande banali li faranno decidere subito di non essere a favore del venditore che le chiede, e cercare qualcuno più professionale. I dubbi sui clienti che vogliono acquistare, ma non hanno ancora deciso le caratteristiche desiderate del prodotto o il suo costo, saranno circa il 25%.

Il resto delle persone sono clienti "freddi" che vagano senza meta per i negozi o semplicemente non sono pronti per effettuare un acquisto in questo momento. Una domanda a parte è come vendere mobili su Internet, quando il cliente visualizza semplicemente le offerte e non comunica direttamente con il venditore. Pertanto, la maggior parte dei potenziali acquirenti sono "freddi", ma sono in grado di portare il massimo profitto al negozio con il corretto lavoro dell'assistente alle vendite. Pertanto, fare loro una domanda per costringerli a prendere una decisione di acquisto per cui non sono pronti li spaventerà solo e sembrerà una pressione per i clienti.

Come salutare un cliente nel modo giusto

Il venditore, rivolgendosi al cliente, deve prima di tutto salutarlo e presentarsi. Inoltre, i venditori esperti possono agire in diversi modi, ad esempio non per offrire aiuto nella scelta in questo momento, ma per informare il cliente che possono essere contattati con domande sul prodotto. A volte i consulenti continuano a seguire ossessivamente il cliente alle calcagna e gli raccontano le caratteristiche del prodotto, senza aspettaredomande. Ma in questo caso, il potenziale acquirente non ricorderà ancora la maggior parte delle informazioni e le sensazioni della comunicazione saranno spiacevoli per lui. Le persone preferiscono comprare, ma non amano sentirsi vendute. È probabile che anche i clienti che sono pronti per effettuare un acquisto lascino il negozio senza ascoltare il venditore. L'eccessiva invadenza e i flussi di informazioni ti fanno sentire obbligato ad acquistare qualcosa, il che provoca disagio. Una conversazione con un cliente dovrebbe essere un dialogo, non un monologo di una delle parti.

Identificare le esigenze dei clienti

Prima di vendere mobili, il venditore deve scoprire lo scopo dell'arrivo del cliente e in nessun caso lasciarlo incustodito. La comunicazione amichevole senza pressioni e negatività è la strategia di comportamento ottimale. Sfortunatamente, molto spesso, prima di vendere mobili, i venditori, invece di rivelare i valori dell'acquirente, iniziano una presentazione sconsiderata del prodotto o iniziano a elencare seccamente le caratteristiche tecniche. Efficienza e ossessione sono due cose diverse. Il cliente dovrebbe sentirsi a proprio agio ed essere in grado di girare per il negozio senza la stretta attenzione del venditore. È importante utilizzare un approccio individuale, parlare la lingua di un potenziale acquirente e parlare di ciò che è rilevante per lui. La conversazione dovrebbe riguardare il cliente, i suoi obiettivi e le sue esigenze. Se l'umore è negativo, il venditore deve fare marcia indietro.

Come porre le domande giuste

Quando si lavora con un cliente, è importante fargli le domande giuste. Possono essere di due tipi: aperti e chiusi. Nel primo caso dal'acquirente avrà bisogno di una risposta dettagliata e, nella seconda, di conferma o disaccordo. Entrambe le opzioni aiutano a identificare le esigenze del cliente e sono una delle componenti importanti della tecnica di vendita. Ad esempio, prima di vendere mobili antichi, puoi chiedere quali oggetti d'antiquariato ha già il cliente. Questo ti permetterà di suggerire un'opzione che sarà combinata con loro.

I clienti ad alto reddito preferiscono articoli unici. L'identificazione di tale desiderio sarà una delle risposte alla domanda su come vendere mobili fatti a mano. Se il cliente risponde a una domanda con una domanda, il consulente può fare una breve presentazione e parlare dei vantaggi del prodotto, passando dal generale allo specifico. Quindi è necessario riprendere l'iniziativa e porre una domanda a risposta aperta. Quando un venditore sa come porre domande e usa questa abilità in modo efficace, può trovare rapidamente un terreno comune con gli acquirenti e rispondere alle loro esigenze. Se mostri iniziativa e attività, non ci saranno problemi e domande su come vendere mobili.

Presentazione del prodotto

La presentazione del prodotto è un'importante tecnica di vendita. Dopo aver identificato diverse esigenze del cliente, puoi passare ad esso, oppure puoi prima scoprire i dettagli. Solo recensioni elogiative sul prodotto causano sfiducia nell'acquirente. Prima di vendere mobili imbottiti, il venditore deve guardarli attraverso gli occhi del suo cliente e scoprire quali domande potrebbe avere. Presentazione in base alle esigenze, noncaratteristiche, è di grande interesse per l'acquirente. Parlare di mobili nuovi, mobili usati o semplicemente di un progetto dovrebbe essere in una certa sequenza. In primo luogo, vengono descritte le sue proprietà, caratteristiche evidenti che non sollevano domande da parte del cliente.

Come descrivere i vantaggi del prodotto

Prima di vendere mobili per armadietti o un altro prodotto, il consulente deve studiarne attentamente sia le caratteristiche che i vantaggi non ovvi che distinguono il prodotto dagli altri. Alla fine della presentazione, il venditore dovrebbe parlare dei vantaggi che il cliente riceverà se acquista questo particolare mobile. Le proprietà del prodotto dicono all'acquirente cosa sta acquistando esattamente, i vantaggi - perché lo fa e i vantaggi - cosa ottiene come risultato dell'acquisto. È importante non dimenticare che il cliente è alla ricerca di un prodotto che possa risolvere il suo problema. Il venditore deve solo aiutare a risolvere questo problema.

In questo caso, la piramide di Maslow e il focus sui bisogni dell'acquirente possono aiutare. Ad esempio, prima di vendere mobili antichi, tra le sue caratteristiche si possono citare i materiali naturali di cui sono fatti. Ciò soddisferà il bisogno fondamentale di sicurezza del cliente.

Lavorare con le obiezioni

Un errore comune che i venditori commettono è discutere con i clienti invece di andare fino in fondo alle loro obiezioni. Ma il vero lavoro di un professionista inizia quando il cliente dice "No". Per capire come vendere rapidamente mobili, il consulente deve capire come affrontare le obiezioni e non averne paura. Dopo averli ascoltati, vale la pena ringraziare il cliente efornire ulteriori argomenti a favore dell'acquisto del prodotto. Se usi di nuovo la piramide di Maslow, allora vale la pena considerare che quando lavori su questo sistema con un cliente complesso, devi trasferirlo a un livello con esigenze più elevate. Ciò ti consentirà di vendere mobili più costosi. Ad esempio, dal bisogno fondamentale di sicurezza e salute, sposta la sua attenzione sul bisogno di appartenenza. Se il cliente non è particolarmente preoccupato per la propria sicurezza, penserà sicuramente alla sicurezza dei suoi cari.

Chiusura dell'affare

La fase finale del lavoro di qualsiasi venditore è la conclusione di un affare. In questo momento, è necessario agire con decisione e non esagerare, respingendo il desiderio dell'acquirente di acquistare il prodotto. Il completamento della vendita e del pagamento è un momento importante in cui non puoi sbagliare. Il venditore dovrebbe prestare attenzione ai segnali del cliente sulla disponibilità a effettuare un acquisto, interrompere la presentazione in tempo e portarlo alla cassa. Dopo aver confermato l'importo dell'ordine, puoi offrire prodotti e servizi aggiuntivi, come una garanzia aggiuntiva. È anche importante che le scartoffie siano corrette. Il venditore dovrebbe quindi ringraziare il cliente per la scelta e inviarlo con un amichevole arrivederci.

Se il cliente non è pronto per acquistare ora

Un altro errore comune commesso dai venditori non professionisti è perdere interesse per un cliente se non sono pronti a concludere subito un accordo. A questo punto, puoi perdere non solo la futura ricompensa per il lavoro di una persona. Offeso da un atteggiamento distratto, l'acquirente deveapprofitterà del passaparola e condividerà la propria insoddisfazione con parenti e amici che difficilmente decideranno di acquistare qualcosa in questo negozio. Pertanto, il venditore perde diversi potenziali clienti contemporaneamente. Un professionista ti darà sicuramente il tempo di pensare, di parlarti di ulteriori sconti e bonus in futuro, in modo che l'acquirente se ne vada con piacevoli impressioni e ritorni di nuovo qualche tempo dopo. Puoi chiedere al cliente un numero di telefono e offrirti di richiamarlo più tardi se appare un'offerta migliore. Per una vendita efficace, l'importante è fare tutto bene, per risolvere il problema del cliente. Quindi tornerà sicuramente di nuovo e consiglierà il negozio ai suoi amici.