Base, stili e struttura della negoziazione

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Nella vita di ogni persona, le negoziazioni giocano un ruolo importante. Ogni giorno le persone devono mettersi d'accordo su qualcosa al lavoro ea casa. Le trattative sono di grande importanza nella vita degli uomini d'affari, poiché il successo di un'attività, e quindi il reddito finanziario, dipende da tale comunicazione d'affari.

Tuttavia, non basta incontrare una persona e iniziare una conversazione con lei. Uomini d'affari esperti affermano che è necessario conoscere la struttura delle trattative commerciali, i loro stili e altre sfumature. Tutto questo può aiutare nei momenti in cui è necessario convincere i partner o accettare qualcosa.

Più avanti nell'articolo, verrà considerata in dettaglio la struttura della negoziazione, ne verranno descritte le fasi e le funzioni. Saranno inoltre classificati gli stili di negoziazione e le sfumature della comunicazione commerciale per telefono e con partner di altri paesi.

Definizione del concetto di "negoziazione"

Prima di iniziare a studiare la struttura delle negoziazioni, devi capire quali sono e quale ruolo svolgono in generale. La trattativa è quindi comunicazione d'impresa, che mira a prendere decisioni congiunte sui temi in discussione. Di norma, i negoziati significanoè una comunicazione di persone che hanno un'opinione simile e perseguono gli stessi obiettivi.

Il ruolo della negoziazione negli affari

È necessario distinguere tale comunicazione da quelle in cui i partner sono completamente d'accordo con le convinzioni reciproche o, al contrario, sono critici. In effetti, nel primo caso, questa è già cooperazione e nel secondo - confronto. L'obiettivo principale dei negoziati è trovare soluzioni ottimali al problema per entrambe le parti e determinare un piano d'azione congiunto.

Di norma, se le parti si incontrano per questo, sono interessate alla cooperazione. Pertanto, il ruolo della negoziazione è quello di sviluppare un proficuo rapporto di lavoro.

Struttura negoziale

Ogni tipo di negoziazione assume la stessa struttura. Uomini d'affari esperti cercano di costruire la loro conversazione seguendo determinate fasi. Questo approccio consente di risparmiare tempo ed è finalizzato a una comunicazione di successo. Quindi, la struttura della negoziazione comprende quattro fasi principali:

1. Preparazione.
2. Negoziare.
3. Termina trattative.
4. Analisi dei risultati.

Ognuna di queste fasi è ugualmente importante nel processo di comunicazione aziendale. È importante notare che la struttura del processo di conduzione dei negoziati internazionali è assolutamente simile a quella sopra indicata. Tuttavia, vale la pena ricordare che la comunicazione con i partner di altri paesi richiede anche una preparazione aggiuntiva, poiché è necessario studiare le tradizioni, le norme di comunicazione e altri dettagli di quelle persone con cui dovrai negoziare. Vale la pena considerare ciascuno di essi in modo più dettagliato.modo.

Prima fase: preparazione

In misura maggiore, il successo di qualsiasi comunicazione commerciale con i partner dipende dalla qualità della preparazione per le negoziazioni. Gli esperti in questa fase della struttura delle trattative commerciali suggeriscono di utilizzare il seguente modello di preparazione:

1. Determina l'oggetto dei negoziati. È importante capire di cosa si parlerà, perché senza questo momento è impossibile beneficiare della comunicazione. Secondo manager esperti, l'iniziativa viene sempre da qualcuno che è più informato sull'argomento in discussione.
2. È necessario elaborare un programma approssimativo per i negoziati. Uno scenario particolare aiuterà a prevedere l'esito della comunicazione. Potrebbero esserci diversi scenari a seconda della complessità delle negoziazioni.
3. È necessario determinare i momenti in cui è possibile cedere ai partner e quelli in cui è assolutamente impossibile cedere. Allo stesso tempo, è necessario prevedere quali concessioni a favore dell' altra parte dei negoziati possono comportare.

Questo modello è molto versatile. Tuttavia, è impossibile attuare un tale piano d'azione in preparazione alla comunicazione aziendale se le seguenti domande non sono state studiate in precedenza:

1. Lo scopo dei negoziati.
2. Partner (la sua posizione nel mercato, stato delle cose, ecc.).
3. Negoziato.
4. Persone presenti ai colloqui.
5. Condizioni e possibili condizioni.

Molti specialisti possono essere coinvolti nel processo di preparazione, tuttavia, la persona che sarà direttamente coinvolta nella comunicazione con un partnerè obbligato a studiare ogni dettaglio delle informazioni precedentemente raccolte. Vale la pena notare che è la qualità della preparazione che determina l'esito del processo decisionale. Ad esempio, la prima fase di una struttura di negoziazione di vendita esamina ciò che verrà offerto al cliente, lo scopo dell'incontro, la capacità del cliente di pagare e altri dettagli che ti consentiranno di promuovere il prodotto e concludere l'affare.

Seconda fase: trattative

La struttura negoziale include i seguenti metodi di conduzione nella seconda fase:

1. Metodo variazionale. È costruito sulla base del fatto che la reazione negativa del partner alle condizioni proposte è nota in anticipo. Tali negoziati possono essere definiti complessi. Pertanto, durante la conversazione, dovresti lavorare per trovare la migliore soluzione al problema con un approccio differenziato.
2. Metodo di integrazione. È consigliabile ricorrere a questo metodo quando il partner è ossessionato dai propri interessi, ma non tiene conto delle sfumature delle relazioni sociali. Questo metodo ha lo scopo di convincere l' altra parte dell'opportunità di stimare le perdite in caso di trascuratezza delle relazioni sociali. Lo scopo principale dell'applicazione di questo metodo è convincere il partner che la responsabilità di prendere decisioni sull'argomento in discussione ricade su tutte le parti coinvolte nei negoziati.
3. Il metodo di bilanciamento. Questo metodo prevede la selezione degli argomenti migliori per convincere un partner. Questi possono essere fatti, statistiche, calcoli, ecc. È importante che quando si utilizza questo metodo, sia necessario resistereposto del partner e valutare la situazione dalla sua parte. Questo ti permette di scegliere l'argomento più corretto al momento giusto.
4. Metodo di compromesso. Questo metodo implica che i partner siano pronti a cercare compromessi in anticipo e, in caso di divergenza di opinioni, a raggiungere un accordo coerente. Il metodo del compromesso non implica un rifiuto delle condizioni originarie, è volto a considerare il problema utilizzando tutte le possibilità. Vale la pena notare che il metodo del compromesso viene utilizzato quando il rifiuto di negoziare e l'impossibilità di concludere determinati accordi minacciano le due parti con conseguenze negative.

Fasi di negoziazione nella seconda fase

In generale, si possono distinguere le seguenti fasi di negoziazione, che includono la struttura delle negoziazioni nella seconda fase:

1. Incontrarsi e prendere contatti. La trattativa inizia dal momento in cui è avvenuto l'incontro con il partner, anche se doveva essere accompagnato dall'aeroporto e dalla stazione dei treni. Questa fase potrebbe non essere così importante dal punto di vista dell'argomento delle negoziazioni, ma a seconda dell'impressione che la parte dell'incontro fa sul proprio partner, l'esito delle negoziazioni dipenderà in parte.
2. L'inizio della parte commerciale. In questa fase, l'attenzione del partner viene attirata sulle informazioni e sull'argomento della discussione.
3. Trasmissione di informazioni. Questa fase implica convincere l' altra parte che agirà saggiamente accettando le tue convinzioni.
4. Giustificazione dettagliata. In questa fase avviene l'argomentazione delle proprie idee e proposte. AltriIn altre parole, se un partner è interessato alle proposte, ma non è completamente sicuro di nulla, è necessario argomentare tutto quanto sopra ed eliminare tutti i dubbi.

Terza fase: completamento delle trattative

La fase finale della struttura negoziale è il debriefing obbligatorio. Se il corso della comunicazione aziendale è stato molto positivo, il completamento delle trattative implica un breve riassunto. Ciò è necessario affinché ciascuna delle parti sia sicura che tutti si capiscano perfettamente. Successivamente, viene discussa la prospettiva di nuovi incontri.

Altrimenti, quando non sono stati raggiunti accordi a seguito delle negoziazioni, è importante mantenere un contatto soggettivo con il partner. È importante riassumere ciò che siamo riusciti a trovare un terreno comune e dire quei punti che non si adattano a una delle parti. Al termine di un incontro di lavoro che ha esito negativo, è importante non perdere la faccia e cercare di disinnescare l'atmosfera con un addio informale e amichevole. Ma in nessun caso dovresti parlare bruscamente con il tuo partner e interrompere bruscamente i negoziati con la tua partenza. Vale la pena ricordare che è meglio offrirsi di discutere la questione un po' più tardi, rimandare i negoziati, prepararsi per loro con maggiore attenzione e cercare di trovare argomenti che ti permettano di convincere l' altra parte di qualcosa.

Quarta fase: analisi delle negoziazioni

Anche se le parti si sono salutate, le trattative non sono state completate in questa fase. Ciò accade solo dopo la loro analisi dettagliata e la preparazione di un rapporto. In generel'analisi è necessaria per confrontare gli obiettivi della comunicazione aziendale e il risultato raggiunto, determinare ulteriori azioni e valutare la situazione attuale. La recensione può essere scritta (se la situazione lo richiede) o riflessiva (se non è necessario riferire alla direzione superiore).

Capendo la struttura delle trattative con clienti e partner, è molto più facile costruire la comunicazione. Tuttavia, oltre a questo, è necessario sapere quali possono essere gli stili di negoziazione.

Stili

In generale, ci sono stili di negoziazione come hard, soft, trade e cooperative. Lo stile duro implica fermezza e concentrazione solo sulle proprie esigenze. Soft è una strategia di alloggio. Molto spesso viene utilizzato quando è più importante per una parte mantenere relazioni amichevoli.

Lo stile commerciale implica il principio del compromesso, quando una parte fa concessioni, ma allo stesso tempo “contratta” certe concessioni per se stessa. Lo stile collaborativo è una comunicazione orientata a soddisfare gli interessi di entrambe le parti.

Breve regole di negoziazione

Gli esperti nel campo della comunicazione aziendale raccomandano di aderire al seguente insieme di regole che aiuteranno a stabilire un linguaggio comune con qualsiasi partner:

1. Non puoi diventare personale e umiliare la personalità del partner.
2. Non ignorare le paure, le affermazioni e i sentimenti del tuo partner.
3. Non solo dovresti porre domande, ma anche spiegare lo scopo di ottenere risposte.
4. Sel'interlocutore vuole chiarire qualcosa o chiede di ripetere quanto detto, non si infastidisca. Dobbiamo cercare di trasmettere le informazioni in un modo che tutti possano capire.
5. Non emozionarti.

Oltre a questo breve riassunto, vale la pena ricordare che dovresti prepararti bene, analizzare in anticipo la struttura delle negoziazioni e padroneggiare gli stili per condurle. Tutto questo aiuterà ad affrontare il compito molto meglio.

Regole di persuasione nelle negoziazioni

Ci sono diversi consigli da psicologi e manager esperti che possono essere utili in quei momenti in cui c'è bisogno di convincere un partner di qualcosa. Prima di tutto, devi imparare a presentare gli argomenti. Per prima cosa devi fare un argomento forte, poi un po' più debole, e alla fine presentare l'argomento più forte, per così dire, vincente.

In secondo luogo, devi ricordare che non puoi mettere l'interlocutore in una posizione scomoda o guidare in una curva. Il rispetto è la chiave per una relazione benevola e puoi convincere qualcosa solo quando una persona è positiva.

In terzo luogo, è importante che gli argomenti proposti si intersechino con gli interessi del partner. In una situazione del genere, c'è un' alta probabilità che il partner esprima il proprio consenso.

Conversazioni telefoniche

A volte devi negoziare su mezzi tecnici di comunicazione. Naturalmente, questo rende la comunicazione un po' più difficile, poiché diventa più difficile capire la reazione dell'interlocutore.

È importante ricordare che la struttura delle conversazioni telefoniche è assolutamentecome per un incontro di lavoro personale:

1. Saluti.
2. Inizia i negoziati.
3. Fine.
4. Analisi.

Le regole di negoziazione generalmente accettate si applicano alle conversazioni di lavoro al telefono. L'unica cosa importante da ricordare è che non puoi interrompere il discorso di una persona al telefono, anche se le sue parole contraddicono qualcosa.

Conclusione

Riassumendo, vale la pena notare che la negoziazione è un'arte, dopo averla padroneggiata, puoi ottenere qualsiasi cosa. Come è noto, conoscendo le 4 fasi della struttura delle trattative, è possibile prevedere l'esito della comunicazione aziendale e prevedere molti passaggi del partner.

La cosa più importante per ottenere buoni risultati attraverso le negoziazioni è seguire le regole di cui sopra e rispettare coloro con cui devi negoziare qualsiasi cosa.