Rendimento delle vendite: analisi, valutazione e metriche

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Qualsiasi attività commerciale ha costantemente bisogno di aumentare la crescita e lo sviluppo della propria struttura. Il livello di efficienza delle vendite influisce in modo significativo sul core business e sul successo dell'azienda. Impara da questo articolo come valutare correttamente tutti i criteri importanti sul lavoro e costruire una strategia aziendale di successo.

Concetto

Il concetto stesso di "efficienza delle vendite" è un indicatore determinante della redditività di un'azienda. Da ciò risulta chiaro quanto l'azienda attiri l'interesse del consumatore.

Quando si parla di efficienza, ci sono molti problemi legati all'acquisizione dei clienti, ai metodi di vendita, ai criteri di valutazione, al fatturato e alla produttività in generale. Ma in un senso concreto, possiamo designare questo come un indicatore del livello competitivo dell'azienda nel mercato o una strategia specifica.

Valutazione

Prima di tutto, devi raggruppare i costi per canale di distribuzione, oltre a raccogliere tutti i dati di vendita. essosarà necessario creare un sistema di contabilità e analizzare il rapporto tra il costo del prodotto e le vendite.

I canali di distribuzione possono essere suddivisi in diverse categorie:

• Diretto - stipendi dei dipendenti, premi assicurativi, acquisti o produzione.
• Ulteriori - trasporto, telefono, internet, indennità di viaggio, ecc.
• Specifico - bonus per il volume delle vendite, input di denaro per la vendita di beni, se necessario, ecc.

L'efficienza dei canali di vendita aiuta a scoprire i seguenti indicatori:

1. Margine lordo: la differenza tra i proventi delle vendite e il costo del prodotto, tenendo conto della redditività e della non redditività.
2. Redditività marginale - la differenza tra ricavi di vendita e costi variabili, tenendo conto del reddito marginale rispetto ai ricavi attraverso il canale di distribuzione.
3. Redditività totale - utile netto.

Indicatori sociali e personali

Puoi anche confrontare gli indicatori chiave di prestazione, poiché non solo gli standard economici influenzano la prestazione complessiva. Oltre al lato finanziario, dovrebbero essere considerate le categorie soggettive.

• motivazione dei dipendenti;
• risorse psicologiche;
• soddisfazione del personale;
• relazioni nella squadra;
• nessuna rotazione del personale;
• componente aziendale (spirito di squadra);
• corretta distribuzione degli sforzi nelle attività.

Gli indicatori sociali richiedono il controllo nelle fasi di pianificazione e definizione degli obiettivi,durante la loro realizzazione, così come nella fase del processo produttivo. Tutti i risultati insieme rappresentano il livello di conformità dell'individuo al piano aziendale sviluppato.

Indicatori chiave

Indicatori chiave di performance delle vendite:

Direzione	Indicatori di performance.
Trend principale	Implementazione delle principali funzioni. Disponibilità di tutte le risorse necessarie per l'implementazione. Numero di accordi chiusi. Atteggiamento del consumatore verso il prodotto
Lato economico	Pianificazione del budget competente. Nessuno spreco di fondi non pianificato. Distribuzione chiara dei fondi per gli scopi necessari. Reddito
Personale	Staff. L'equazione dello stipendio per il numero di dipendenti. Sviluppo professionale. Raggiungere il livello di professionalità richiesto

Analisi

Per analizzare l'efficacia delle vendite e la crescita dell'economia di vendita, è necessario valutare diversi fattori chiave:

• valutazione della performance dei responsabili delle vendite;
• numero di dipendenti nel reparto vendite;
• concentrati sul pubblico di destinazione;
• numero di acquirenti;
• numero di clienti regolari, potenziali e persi;
• uso previstofondi aziendali;
• allocazione target di tutte le risorse aziendali;
• indicatori economici generali;
• classe di reddito più alta
• motivi del rifiuto di potenziali clienti;
• Livello di comunicazione tra manager e cliente.

Anche altri fattori che influiscono sulle prestazioni giocano un ruolo speciale:

• elevata motivazione e desiderio del personale di lavorare;
• sviluppo e innovazione dell'azienda;
• produttività del lavoro;
• condizioni di lavoro confortevoli per i dipendenti;
• sistema interno organizzativo;
• motivi individuali (materiali, sociali, collettivi, incentivi, ecc.).

Lavoro nel reparto vendite

L'efficacia del canale di vendita dipende sicuramente dall'efficienza del personale. Oltre al fatto che il numero di dipendenti corrisponde all'ambito del lavoro, dovrebbe essere compreso quanto bene affrontano i loro doveri professionali. Per comprendere l'efficacia del lavoro, è necessario considerare i seguenti criteri:

• Costi e tempo per trovare nuovi dipendenti.
• Numero e qualità delle implementazioni.
• Condizioni contrattuali, sistema di vendita conveniente per entrambe le parti.
• Dati sul lavoro dei manager.
• Struttura del reparto vendite.
• Motivazione aggiuntiva come ricompensa per un buon livello di lavoro.
• Riqualificazione di specialisti, opportunità di sviluppo e crescita professionale.

Livello di vendita

Rendimento delle venditeprodotti mostra la conversione. Questo è un indicatore del livello di efficienza, chiamato funnel di vendita e, più specificamente, un modello di marketing che rappresenta le fasi della vendita dei prodotti prima della conclusione di un affare.

Si compone di tre indicatori importanti: il numero di visitatori (un punto vendita o una risorsa Internet), le richieste dirette dei clienti (domanda in tempo reale) e il numero di vendite. L'andamento delle vendite è in gran parte basato sull'interazione del venditore con l'acquirente. Vengono determinati 3 livelli principali di preparazione dei dipendenti:

1. Debole. Quando un manager effettua una vendita per persuasione, vuote promesse, inganni, tentativi di placare e lusingare il cliente. A questo livello, i venditori non sono particolarmente appassionati di ciò che fanno, lavorano per uno stipendio senza alcun interesse personale nel processo e in alcuni casi possono sentirsi a disagio, sopraffatti e persino umiliati.
2. Livello di lotta. Il venditore con qualsiasi mezzo "costringe" un potenziale cliente a concludere un accordo, lo convince della necessità di questo, e non sempre in modo positivo, ma piuttosto con una pressione psicologica. Un tale acquisto di solito avviene senza piacere e la probabilità che l'acquirente contatti di nuovo è quasi pari a zero.
3. Gioco. A questo livello lavorano specialisti con una vasta esperienza o professionisti appositamente formati. Qui la vendita ha un carattere favorevole, basato su un contatto rispettoso e fiducioso con il cliente. Il venditore diventa un fedele assistente del cliente nella scelta di un prodotto e un partner affidabile.

Migliora l'efficienza

Si stanno prendendo in considerazione molti aspetti per cambiare la situazione al fine di migliorare l'efficienza delle vendite. Per analizzare i problemi attuali, dovresti prestare attenzione a categorie di attività così importanti come:

• strategia e pianificazione delle vendite;
• prezzo;
• presentazione del prodotto;
• efficacia degli incontri personali con i clienti;
• comunicazione telefonica;
• corrispondenza commerciale, partecipazione ad eventi;
• Efficienza nell'erogazione del servizio.

Le prestazioni di vendita dipendono anche dagli obiettivi stabiliti e dai metodi di sviluppo dell'organizzazione. Per sviluppare le competenze necessarie, formare un sistema di vendita conveniente ed evidenziare i punti di forza e di debolezza su cui è necessario lavorare per aumentare l'efficienza, è necessario analizzare i seguenti aspetti del lavoro:

• Definire obiettivi e priorità.
• Richiesta del mercato.
• Interessi dei consumatori.
• Modello di servizio, caratteristiche dell'erogazione del servizio e delle vendite.
• Piano di marketing.
• Analisi delle informazioni ricevute dal cliente.
• Presentazione del prodotto.
• Strategia per offrire prodotti ai clienti.
• Offerte specifiche.
• Comportamento del manager e contatto con i clienti.
• Offerta unica che distingue l'azienda dalla concorrenza.
• Negoziare.
• Progettazione di materiali promozionali.
• Lavorare con le obiezioni.
• Assistenza clienti.
• Immagine e reputazione dell'azienda.
• Pubblicità efficace.
• Largogamma di canali di distribuzione.
• Formazione del personale, istruzione.
• Approccio individuale all'acquirente.
• Preparazione e stile della documentazione aziendale.
• Partecipazione a concorsi ed eventi.

Lo studio dettagliato di tutti gli aspetti aiuterà a raggiungere una comunicazione efficace con i clienti, aiuterà a compilare statistiche sulle chiamate, valutare l'andamento delle vendite, formare una base di clienti, preparare un assortimento e materiale promozionale, scoprire quanto sono motivati i dipendenti, ridurre al minimo errori, attrarre nuovi clienti, aumentare il livello di professionalità.

Metodi di potenziamento

I compiti del reparto vendite sono chiari: è necessario interessare il più possibile il pubblico di destinazione, fornire un servizio clienti competente, aumentare la domanda dei consumatori, fornire informazioni sul prodotto in modo accessibile e stabilire un forte contatto con l'acquirente.

Per vendite efficaci, puoi utilizzare diversi metodi, tenendo conto degli aspetti problematici dell'azienda. Per migliorare il lavoro produttivo dell'attività, sono necessari:

1. Formazione regolare per i dipendenti, test per prestazioni efficaci delle attività. Negoziare, lavorare con le obiezioni, con la capacità di stabilire un rapporto di fiducia con un cliente, familiarizzare con le regole della comunicazione aziendale è una parte importante del lavoro.
2. Regolamento di lavoro. Stabilire standard, regole e pratiche che devono essere seguite dal personale.
3. Distribuzione competente del lavoro e motivazione tra i dipendenti.
4. Aumento del numero di incontri conclienti e offerte.
5. Test di diversi metodi di presentazione del prodotto.
6. Promozioni.

Espansione dei canali distributivi

I metodi di distribuzione dei prodotti sono una parte importante di qualsiasi attività commerciale. Più canali di distribuzione ha un'azienda, più diventa redditizia e di successo e, di conseguenza, aumenta l'efficienza economica delle vendite.

• Tipo di vendita classico. In questo caso, l'azienda ha diversi punti vendita a cui fornisce prodotti. In questa catena, può essere un intermediario. Acquista la merce dal produttore e vendila tu stesso, collaborando con i singoli punti vendita.
• Marketing multicanale. Quando un'azienda manifatturiera vende autonomamente beni attraverso la distribuzione e gestisce tutti i canali di distribuzione.
• Partecipazione a gare d'app alto. Quando un'azienda ha l'opportunità di fornire prodotti, ad esempio, ad agenzie governative.

Inoltre, possiamo includere l'organizzazione indipendente di promozioni, eventi dedicati a un particolare prodotto. È possibile affittare punti vendita in luoghi pubblici, quando l'azienda presenta i suoi prodotti a tutti nello spazio libero.

Ai nostri tempi, è diventato importante distribuire l'assortimento attraverso siti Internet e social network popolari.

A seconda delle esigenze dell'azienda, vengono presi in considerazione i seguenti tipi di commercio:

• all'ingrosso;
• piccolo commercio all'ingrosso;
• al dettaglio.