Vendite attive - che cos'è? Nikolay Rysev, "Vendite attive". Tecnologia di vendita attiva

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Il successo di qualsiasi attività dipende dalla capacità di comunicare con clienti e potenziali acquirenti. C'è uno strumento per questo: vendite attive. Che cos'è: un insieme di tecniche o un meccanismo sistemico? Come padroneggiare l'arte della vendita attiva e cosa determina il successo della padronanza delle loro tecniche?

L'essenza della vendita attiva

Le vendite attive sono spesso indicate come un processo complesso associato alla vendita sul mercato di un prodotto o servizio: trovare un cliente, determinare le sue esigenze, creare un'offerta interessante, negoziare, concludere un accordo e la successiva comunicazione con il cliente. La loro principale differenza rispetto alle vendite passive è che queste ultime non implicano l'accesso all'acquirente: viene da solo.

È importante che il dipendente dell'azienda coinvolto nel ciclo di interazione sopra descritto con il cliente comprenda le specificità della sua posizione, sappia cosa sono le vendite attive, che questo non è solo un lavoro di cassa e liquidazione, ma una sequenza di azioni deliberate finalizzate alla crescita del business. È importante non imporre, ma vendere beni e servizi -l'acquirente dovrebbe sentirsi prima di tutto il partner. Qui il manager avrà bisogno di tutta una serie di qualità personali: la capacità di negoziare, trovare compromessi, trovare interessi comuni con il cliente e mantenere una modalità di comunicazione amichevole.

La sottile arte della vendita attiva

Gli esperti ritengono che le qualità più importanti di un manager coinvolto nella vendita di beni e servizi siano lo sviluppo di metodi di lavoro, la volontà di identificare quale tecnica di vendita attiva sia più efficace e anche di costruire un modello di sistema per il loro uso. Quindi, ad esempio, avendo utilizzato con successo una tecnica che permetteva di avviare una conversazione telefonica con un cliente (in cui l'interlocutore si impegna a dedicare qualche minuto per comunicare con il gestore), è necessario poter interessare l'acquirente, allontanarlo un potenziale in uno reale.

È molto importante, come dicono gli esperti, evitare uno sc altro trucco dell'interlocutore. A volte il cliente finge di essere molto interessato a comunicare con il gestore - questo accade principalmente quando tale comportamento è prescritto dal "codice" aziendale dell'azienda datrice di lavoro, il che implica la priorità della cortesia. La capacità di identificare un tale acquirente è tutta un'arte, e si potrebbe dire: una tecnica separata di vendita attiva, un tipo separato di kit di strumenti per manager professionisti.

Come vendere un servizio?

Le aziende forniscono beni o servizi al mercato. Le specifiche dell'interazione con i clienti e potenziali acquirenti quando si lavora con entrambi gli articoli in vendita sono diverse. Molti esperti ritengono che vendere un servizio sia moltopiù difficile, poiché di solito è impossibile toccarlo, degustarlo, provarlo e semplicemente ammirarlo come prodotto. La vendita attiva di servizi è un tipo di attività che richiede una formazione professionale specifica. Il manager, in primo luogo, deve avere un'idea reale delle capacità del suo datore di lavoro e non promettere al cliente ciò che l'azienda non può fornire. In secondo luogo, quando si vende un servizio, uno specialista deve occuparsi del successivo meccanismo del passaparola, ovvero non ottenere un risultato di lavoro una tantum, ma percepire ulteriori prospettive di aumento della domanda. In terzo luogo, il manager deve essere in grado di compensare in qualche modo le carenze rilevate nei servizi di gestione (il fatto che non possono essere "sentiti").

L' alternativa migliore è la persuasione, l'alfabetizzazione e l'abilità. Un' altra componente del successo è la capacità di dire la verità, la volontà di rivelare dettagli sul prodotto o servizio venduto da uno specialista di vendita attivo. Che marca è, chi lo produce, perché un tale prezzo - l'acquirente dovrebbe sapere tutto questo.

Il personale vende tutto

Nel processo di crescita aziendale, arriva un momento in cui è necessaria una nuova divisione nella sua struttura: un reparto vendite attivo. È importante che la direzione scelga un modo competente per formare questa parte dell'azienda e, soprattutto, assumere personale qualificato. Molto dipende dalle attività correnti impostate per l'azienda e dalle condizioni per la loro soluzione.

Ad esempio, durante l'analisi della situazione, la direzione ha deciso che era necessario attrarre attivamente nuoviclienti. Di conseguenza, è necessario selezionare tra il personale persone con una vasta esperienza nel lavoro con le "chiamate a freddo". Un' altra opzione è che il mercato ha un livello molto basso di percezione del marchio. Quindi il compito è concentrarsi sulle vendite ripetute, in modo che ciascuno dei clienti abbia un'associazione permanente con i beni ei servizi dell'azienda. Il problema principale nella formazione del personale dei responsabili delle vendite è determinare il numero di specialisti, l'ambito delle funzioni e il livello di responsabilità. Gli esperti raccomandano che gli uomini d'affari, da un lato, inizino con piccole quantità di lavoro con piccole forze e, dall' altro, tengano pronta una pila di curriculum in modo che, se le vendite aumentano, chiami nuove persone.

Professione - manager

In re altà, il personaggio principale nella comunicazione con l'acquirente è il manager. Gli esperti identificano diverse qualità di una persona necessarie per soddisfare questa posizione. In primo luogo, il manager deve avere motivazione, che dipende dall'attitudine al lavoro, dal temperamento e dalla capacità di impostarsi positivamente. In secondo luogo, è un'ampia gamma di qualità personali: maturità, fiducia in se stessi, stabilità emotiva, flessibilità, capacità di trovare compromessi e soluzioni in casi non standard, capacità di negoziare. In terzo luogo, il gestore deve avere la capacità di interessare il cliente a un'offerta commerciale, sapere come aggirare i tentativi del cliente di evitare il dialogo. Contrastare le obiezioni è la qualità professionale più importante in questo senso, poiché la maggior parte dei clienti inizialmente non è incline ad avviare una conversazione con uno sconosciuto. Il manager deve essere in grado di negoziare la cosa più importante: il prezzo del prodotto o servizio venduto.

Quando dire di no fa parte del lavoro

Un manager coinvolto nelle vendite attive è una persona che, forse più spesso delle persone nella maggior parte delle altre professioni, sente obiezioni, smentite e altri tentativi dell'interlocutore di evitare un dialogo costruttivo. La capacità di percepire adeguatamente la parola “no” è la qualità più importante di uno specialista delle vendite. Gli esperti raccomandano che i manager alle prime armi, in primo luogo, trattino i rifiuti come parte del lavoro, come una norma e, in secondo luogo, imparino a prendere tali fenomeni non troppo alla lettera. Il cliente spesso dice "no" non perché abbia obiezioni inequivocabili all'acquisto di beni e servizi, a volte è un fenomeno psicologico che riflette emozioni specifiche di una persona. Ci sono casi in cui una persona che ha rifiutato una o più volte un manager diventa successivamente un cliente abituale dell'azienda. È importante, dicono gli esperti, evitare di prepararsi automaticamente per una risposta positiva: questo aiuterà lo specialista delle vendite a evitare il disagio psicologico nei casi in cui il cliente dice "no".

Il miglior manager è un tranquillo "scout"

Una qualità eccezionalmente importante di un responsabile vendite attivo è la capacità di porre domande al cliente, di “scoprire” il profilo dei suoi bisogni, di identificare le caratteristiche psicologiche e personali. Gli esperti notano che una percentuale limitata di specialisti ha questa capacità, e quindi questa abilità può diventare un buon vantaggio competitivo per un principiante."venditore". L'arte di porre le domande giuste è strettamente intrecciata con la capacità di evitare di pronunciare frasi non necessarie.

Pertanto, se un manager è naturalmente loquace, questo lo aiuterà sicuramente nella sua capacità di diventare uno "scout", ma potrebbe interferire con la costruzione di un dialogo significativo e costruttivo con l'acquirente. Quando si comunica con un cliente, uno specialista delle vendite dovrebbe parlare solo fino al punto, rivelando ciò di cui l'interlocutore ha veramente bisogno e, soprattutto, essere in grado di ascoltare il cliente. È importante chiarire all'acquirente che le domande che richiedono tempo vengono poste per un motivo. L'acquirente non dovrebbe sentirsi vincolato, ma al contrario, dovrebbe vedere quali vantaggi si trovano in un fenomeno come le vendite attive. Che questo non è solo un tentativo di vendere qualcosa, ma un metodo per costruire relazioni reciprocamente vantaggiose.

L'apprendimento è leggero

Padroneggiare le basi delle vendite attive non è solo pratica, ma anche teoria, uno studio diligente di vari metodi e materiali di authoring. Tra le fonti popolari tra i manager russi ci sono i libri (anche in formato audio), scritti da Nikolay Rysev.

"Vendite attive" - questo è il nome delle sue opere. Sono pubblicati in diverse edizioni, scritti in uno stile molto semplice e comprensibile. Contengono un'analisi approfondita di diverse dozzine di strategie per vendite e negoziazioni di successo e ci sono esempi illustrativi dalla pratica. Questo libro è una vera scoperta per i professionisti nel campo del commercio di varie specializzazioni. Venditori, rappresentanti di vendita, manager, dirigenti e persino direttori di vari dipartimenti possono leggerlo e apprendere molte informazioni utili.

L'autosviluppo è la chiave del successo

Un manager che è riuscito a implementare un approccio sistematico alla sua professione ha accesso non solo a una serie di metodi disparati: ha nelle sue mani un'intera tecnologia di vendita attiva che può essere scalata in molte aree. Raggiungere un tale status implica, prima di tutto, l'autosviluppo. Sta nella capacità e, soprattutto, nel desiderio di imparare, di padroneggiare qualcosa di nuovo nelle vendite.

Se un responsabile vendite attivo sa dare priorità a questi fenomeni, questo gli permetterà non solo di migliorarsi, ma anche di valutare correttamente i cambiamenti nell'ambiente, di lavorare con nuovi fattori esterni (ad esempio se un tipo particolare di prodotti o servizi sono diminuiti nella domanda o il gruppo target di clienti per qualche motivo ha perso la sua capacità di pagare). Un' altra importante proprietà di un "commerciante" è conoscere il proprio prodotto, i suoi oggettivi punti di forza e di debolezza. Il cliente deve ricevere informazioni affidabili sui prodotti o servizi acquistati: questa è una condizione importante per una relazione a lungo termine tra lui e l'azienda.