Vendite - che cos'è? Chi è un responsabile vendite?

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Sales è una linea di business nel settore dei servizi. Gli specialisti di questo settore sono un anello chiave in qualsiasi azienda, poiché ogni area di attività è principalmente chiusa dal reparto vendite.

Analisi dell'attività del manager

Il Sales Manager negli ultimi anni si è diffuso tra le professioni più ricercate e apprezzate. Un altro nome per questo specialista è un responsabile vendite.

Le vendite hanno raggiunto un punteggio abbastanza alto. Ciò è dovuto al rapido sviluppo del settore dei servizi in Russia. Allo stesso tempo, i responsabili delle vendite sono il fulcro del settore dei servizi e garantiscono il successo generale dell'azienda.

Uno specialista delle vendite è un professionista le cui associazioni sono associate alla vendita di qualcosa di tangibile (elettrodomestici o immobili). Tuttavia, i rappresentanti moderni di questa professione trovano un'applicazione efficace nel settore dei servizi (ad esempio, questo è il mercato finanziario o bancario).

Metodi per determinare le competenze chiave di vendita

Per capire cosa sono le vendite, devi definire le competenze di base. Per fare ciò, è consigliabile utilizzare alcuni metodi standard: repertoriograte (J. Kelly), interviste o incidenti critici. Inoltre, un metodo ausiliario come un questionario può essere utilizzato con successo, che include sei blocchi di domande dirette al profilo di lavoro di un'entità aziendale. I risultati ottenuti dopo aver condotto tale indagine possono essere utilizzati in ulteriori analisi.

Profilo del responsabile vendite

Questo profilo è composto da quattro blocchi principali. Ciascuno di essi include due competenze. Il primo blocco è chiamato "Caratteristiche personali" e include componenti come una mentalità creativa, flessibilità di pensiero e determinazione.

La mentalità creativa viene utilizzata quando si presenta un'azienda o servizi individuali a potenziali clienti. La flessibilità si riferisce a determinate caratteristiche di una persona che sono necessarie per svolgere determinati compiti: instaurare una cooperazione con i consumatori, determinare i motivi per cui si rifiutano di collaborare, concordare prezzo, quantità e condizioni di consegna. Una componente come la determinazione è necessaria per un responsabile delle vendite quando si concordano i termini della cooperazione o si promuovono articoli di base.

Il secondo blocco del profilo è "Comunicazioni", che sono i principali vettori di interazione nel campo dell'attività comunicativa generale, del lavoro di squadra e della focalizzazione sul cliente.

Mercato dei servizi specifici

In questo segmento di mercato, gli specialisti nella fornitura di servizi di vendita sono le professioni più comuni. In effetti, il mercato ne è saturospecialisti. Sono responsabili della vendita di beni di varie categorie, prodotti e servizi. Le difficoltà nella disponibilità di specialisti altamente qualificati sono associate alle peculiarità delle vendite e alle specificità delle merci. L'istruzione in questo caso non è importante.

Qui è importante comprendere i principi della rotazione delle merci, monitorare le esigenze dei clienti e dei partner commerciali, nonché la formazione della domanda. In quest'area, gli specialisti con un'istruzione economica di base possono fare una carriera di discreto successo.

Tuttavia, sia i medici che i conducenti possono ottenere prestazioni elevate. Tieni solo a mente che in relazione alla rappresentanza dell'azienda in diverse regioni, i responsabili delle vendite hanno spesso viaggi di lavoro (a volte impiegano fino all'80% del tempo). Pertanto, solo le persone flessibili e mobili possono capire cosa sono le vendite e quali sono i suoi vantaggi.

Caratteristiche della promozione delle vendite e delle attività promozionali

Queste attività sono finalizzate all'uso efficiente dei prodotti imballati. La promozione delle vendite viene effettuata quando è necessaria una risposta forte e immediata da parte del mercato dei servizi. In questo caso, il prodotto dovrebbe essere considerato dal punto di vista del ciclo di vita.

Questo concetto si è diffuso nel campo del marketing e riflette le fasi di sviluppo degli articoli merceologici dal momento in cui vengono sviluppati fino a quando lasciano il mercato.

La promozione delle vendite è considerata giustificata non solo nella fase di introduzione di un nuovo prodotto sul mercato, ma anche nella fase della sua uscita dallo stessomercato.

Gli obiettivi che vengono raggiunti utilizzando le tecniche di promozione delle vendite sono determinati dagli obiettivi dell'azienda e dalle caratteristiche del pubblico di destinazione a cui si rivolgono. L'obiettivo a breve termine è quello di creare una certa attrattiva o valore del prodotto per un potenziale consumatore (esempi sono l'uso di vari sconti, imballaggi durevoli e funzionali). Come obiettivo a lungo termine, è accettata la formazione nella mente del consumatore di sentimenti di maggior valore per determinati prodotti.

Ci sono tre destinatari principali di questo formato di vendita: consumatori, intermediari e personale di vendita. I seguenti esempi possono essere forniti come i principali metodi e attività di promozione delle vendite:

• Sconti sul prezzo per il volume di merce concordato. In questo caso, stiamo parlando di una certa quantità di merce a un intermediario a un prezzo inferiore se acquista una quantità specifica (specificata).
• I cosiddetti bonus "push", che vengono corrisposti ai rivenditori dalla vendita di prodotti eccedenti l'importo precedentemente concordato per un certo periodo di tempo.

Cos'è un presentatore di vendita

Si può affermare con certezza che questo concetto è associato a strumenti per aumentare l'efficienza delle vendite. Spesso un presentatore di vendita è associato a una rete di vendita al dettaglio. Tuttavia, questo formato di fornitura dei dati è abbastanza efficace anche a livello professionale.

Cosa fa un presentatore di vendita? È responsabile dell'attuazione delle attività finalizzatemigliorare l'efficienza delle vendite dell'azienda. Se questo format è ben progettato e di alta qualità, il rappresentante di vendita garantisce la posizione dominante della sua azienda nei punti vendita, grazie alla quale sarà possibile ottenere un aumento di successo delle vendite.

Il concetto di "presentatore di vendita" è associato non solo alle attività umane, ma anche all'organizzazione del lavoro di un responsabile vendite. Ad esempio, potrebbe essere una pratica cartella con delle schede all'interno.