Creare un reparto vendite: reclutamento, obiettivi e obiettivi

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Profitto e sviluppo sono gli obiettivi principali di ogni impresa. Per rimanere nel mercato moderno, è necessario fare molti sforzi, che, di conseguenza, devono sicuramente dare i loro frutti. Qualsiasi prestazione di servizi o vendita di beni è una vendita da cui dipende il profitto totale. Affinché le vendite siano di livello, devono essere gestite da determinate persone che possono farlo correttamente, tenendo conto delle specifiche del prodotto, dei desideri del cliente, ecc.

Questo articolo ti aiuterà a capire come vendere rapidamente un prodotto o un servizio tramite il reparto vendite, quali compiti deve affrontare questo reparto e in che tipo di dipendenti può essere composto. Inoltre, di seguito parleremo di come creare correttamente questo reparto, selezionare i dipendenti giusti e organizzare il loro lavoro in modo che l'azienda possa avere un reddito costante e stabile.

Importanza del reparto vendite in un'impresa

Qualsiasi impresa vuole realizzare un profitto decente. Oggi, tra gli imprenditori che operano nell'ambito dello spazio domestico, sono molte le polemiche sul tema della corretta promozione di beni e servizi inmercato. Spesso è possibile incontrarsi quando un leader costruisce il lavoro di un'organizzazione esclusivamente in modalità “manuale”, concentrandosi solo sull'intuizione, sulla propria esperienza e sul caso. Spesso questo porta al fatto che ogni passaggio dei professionisti delle vendite è eccessivamente controllato e qualsiasi iniziativa da parte loro non riceve approvazione.

Raggiungere efficienza nella direzione della vendita di beni o servizi è possibile solo quando è possibile tracciare un chiaro sistema di lavoro ed esiste un certo algoritmo di azioni. Allo stesso tempo, la struttura del reparto vendite dovrebbe essere formalizzata e i dipendenti dovrebbero capire che sia il profitto dell'intera impresa che i suoi salari dipendono dal loro lavoro. A volte è difficile farlo, perché per la corretta implementazione di questo compito, è necessario avere alcune conoscenze.

Costruire un reparto vendite: compiti e obiettivi chiave

Il compito di ogni leader è costruire il lavoro efficace di ogni dipartimento in modo tale che possano svolgere le proprie funzioni senza intoppi e senza un controllo eccessivo. Un tale atteggiamento nei confronti della costruzione di un sistema di gestione consentirà al direttore di liberarsi dai compiti di routine e di dedicare il tempo liberato a progetti globali, attraendo clienti più grandi, negoziazioni e implementando la strategia di sviluppo dell'azienda. Naturalmente, ogni capo di un'impresa dovrebbe avere un'idea di come offrire un prodotto ed essere in grado di venderlo, ma non dovrebbe farlo tutto il tempo. A tal fine, esiste un dipartimento attraverso il quale avviene l'implementazione.

Creare un reparto vendite è un passo verso lo sviluppo. I dipendenti di questa unità devono promuovere, offrire e vendere consapevolmente.

In generale, si possono distinguere i seguenti scopi e obiettivi del reparto vendite:

1. Ricerca e attrazione di clienti e clienti. Vale la pena notare qui che i dipendenti dovrebbero utilizzare una varietà di metodi e tecniche di reclutamento, che vanno dalle chiamate a freddo al camminare fino ai potenziali clienti.
2. Cerca un pubblico di destinazione che sarà interessato al prodotto o servizio offerto dall'azienda.
3. Vendite di prodotti principali e prodotti correlati.

Oltre agli obiettivi e agli obiettivi, dovremmo soffermarci più in dettaglio sulle funzioni del dipartimento. Tra le funzioni principali si distinguono:

1. Cerca clienti.
2. Ricerca sistematica di nuovi clienti.
3. Lavora con clienti abituali.
4. Vendita di prodotti principali e correlati.
5. Mantieni la documentazione richiesta.
6. Tratta il supporto.
7. Elaborazione delle richieste in arrivo e supporto delle informazioni.

La creazione di un team di vendita dovrebbe basarsi sui compiti, gli obiettivi e le funzioni di cui sopra. Stabilire obiettivi al loro interno consentirà ai dipendenti di svolgere il proprio lavoro in modo consapevole e la comprensione del sistema aumenterà il reddito dell'organizzazione.

Affinché la creazione di un ufficio commerciale abbia un senso reale, è necessario predisporre una serie di documentazione interna, ovvero:

1. Regolamento sul dipartimento.
2. Descrizioni del lavoro del caporesponsabile vendite e specialisti ordinari.

La maggior parte delle PMI ignora questa regola. Tuttavia, vale la pena ricordare: quando le azioni dei dipendenti sono regolate da determinati documenti, è più facile per loro capire quali compiti devono svolgere.

Struttura organizzativa dell'unità

È necessario determinare in anticipo la struttura del reparto vendite, nella fase della sua creazione. Va ricordato che in diverse aziende tali reparti possono essere più grandi o più piccoli in termini di numero totale di dipendenti, ma le funzioni rimangono le stesse.

In base al numero del personale totale, alle dimensioni della produzione e all'azienda nel suo insieme, viene determinato anche chi lavora nel reparto vendite. Le posizioni, di regola, si dividono in manageriali e private. I leader possono includere:

• capo (capo) del dipartimento;
• Vice capo;
• direttore capo.

Le posizioni ordinarie del dipartimento includono:

• manager;
• specialisti;
• assistenti (segretari).

Come accennato in precedenza, il numero di dipendenti è determinato in base al volume di produzione. Pertanto, se le vendite in azienda sono piccole, per la prima volta dovrai assumere un capo o un manager del reparto vendite e uno o due specialisti.

Quando il volume di beni o servizi venduti aumenta, il dipartimento si espande, prima di tutto viene assunto personale ordinario che lavora con una base "fredda" e "calda", e successivamente puòcoinvolgere un vicedirettore, segretario o direttore generale. Il reclutamento delle ultime posizioni elencate farà funzionare l'unità senza intoppi.

Politica del personale durante la creazione di un dipartimento

La politica del personale è alcune delle norme a cui un'organizzazione aderisce quando lavora con i propri dipendenti e il suo obiettivo è combinare al massimo gli obiettivi dell'azienda e le persone che vi lavorano.

La politica del personale esiste in ogni organizzazione, anche se l'azienda è composta da due o tre persone, l'unica differenza è il grado di gravità. L'importanza di questo problema nella formazione del reparto vendite è costruire il lavoro utilizzando determinati processi in modo tale che i dipendenti si sentano responsabili del destino dell'azienda e della vendita di merci, nonché comprendano la strategia generale dell'azienda e può rispondere ai cambiamenti in modo tempestivo.

Quando si forma un reparto vendite, il manager deve comprendere quanto segue:

1. Lo stile di gestione si riflette pienamente nell'efficienza dei dipendenti. Va ricordato che le vendite non sono sempre facili, quindi il personale di una tale unità non dovrebbe sentire costantemente la "mano dura" del capo, ma allo stesso tempo dovrebbe essere interessato al proprio lavoro proprio come il regista stesso.
2. La componente materiale del lavoro è fondamentale quando una persona viene impiegata per qualsiasi lavoro. Capita spesso che un dipendente dia un grande contributo alla causa comune, veda il profitto dell'azienda, ma allo stesso tempo riceva lui stesso uno stipendio sottovalutato. In caso didall'ufficio vendite, l'interesse materiale del dipendente deve essere pienamente soddisfatto. La soluzione ottimale nella scelta di un metodo di pagamento è determinare un piccolo tasso fisso e una percentuale sulle vendite effettuate. In questo caso, lo specialista delle vendite potrà mostrare tutte le sue inclinazioni creative e trovare da solo il percorso di vendita più affidabile e redditizio.
3. Ogni dipendente ha bisogno di sviluppo e avanzamento di carriera. Periodicamente, dovrebbero essere organizzati seminari sotto la guida del CEO sull'argomento "Come vendere rapidamente un prodotto" o semplicemente condividere la tua esperienza con i dipendenti. Inoltre, puoi inviare personale a corsi o lezioni. È importante ricordare che investire nella tua forza lavoro significa investire nella tua attività.
4. È necessario introdurre il corretto sistema sanzionatorio, con il quale i dipendenti devono essere preventivamente informati. Ciò contribuirà a evitare violazioni della disciplina e "forature" nel lavoro. Tuttavia, in questa materia, il manager deve rimanere umano e cercare di applicare punizioni in termini di approccio individuale a ciascuno dei dipendenti.

Dopo aver definito una determinata politica del personale all'interno dell'azienda, il personale di vendita capirà che il loro lavoro è apprezzato e si recheranno sul posto di lavoro e svolgeranno compiti assolutamente non invano.

Reclutamento

Quando si seleziona il personale per il reparto vendite, è necessario considerare i seguenti punti:

1. Formazione del candidato.
2. Esperienza nelle vendite.
3. La capacità di condurre correttamente la corrispondenza commerciale, le conversazioni telefoniche.
4. Sii attraente e pulitosembra.

Di norma, i clienti preferiscono lavorare con persone competenti, educate e simpatiche. Pertanto, l'immagine di un addetto alle vendite deve soddisfare le aspettative del cliente.

Succede che tra i candidati non sempre ci sono quelli che avrebbero una formazione adeguata o un'esperienza lavorativa. In questo caso, il manager deve capire che ci vorrà del tempo per formare un tale specialista.

Per determinare se una persona è idonea a una posizione vacante nel reparto vendite, oltre al consueto studio di curriculum, questionari e test, si consiglia di utilizzare i seguenti metodi di valutazione:

• Intervista finalizzata all'apprendimento della competenza. Questo metodo include una sorta di gioco in cui tutte le domande vengono poste al richiedente con l'intenzione di determinare quanto bene la persona capisca il lavoro. Le domande possono essere: "Dimmi, quali tecniche di vendita conosci?", "Cos'è una "base fredda?", "Cosa farai se il cliente si rifiuta di acquistare?" ecc. Sulla base delle risposte, diventa chiaro se una persona sarà in grado di mettersi alla prova in una posizione in un hotel di vendita. La precisione di questo metodo è superiore al 60%.
• "Centro di valutazione" o situazioni di modellazione. Qui è consigliabile creare determinate condizioni per il richiedente e invitarlo a dimostrare le sue capacità e capacità. La situazione simulata non dovrebbe essere troppo difficile o stressante. In base al comportamento di una persona, è possibile determinare le sue capacità e competenze. La precisione del metodo è del 70%.

Lo scopo dell'attenta selezione del personale nel reparto vendite è quello di formare un team ben coordinato in grado di promuovere e vendere chiaramente i prodotti. Il personale selezionato dovrebbe sapere in anticipo o almeno avere un'idea di come imparare a vendere qualsiasi prodotto e aiutare la gestione nello sviluppo del business. Di norma, la selezione dei dipendenti viene effettuata da uno specialista del personale e, se possibile, dal capo dell'azienda stesso.

Sviluppo del sistema di vendita

Quando si crea un reparto, è importante creare un determinato sistema attraverso il quale verranno venduti beni e servizi. Il sistema aiuterà a raggiungere tre obiettivi principali:

1. Raggiungere il livello di vendita richiesto. Per fare ciò, è importante determinare il livello delle vendite garantite, per designare un piano di vendita. Questo momento è importante affinché l'azienda sia redditizia e abbia l'opportunità di svilupparsi.

Il lavoro principale non dovrebbe essere concentrato sui singoli dipendenti, ovvero l'impresa non dovrebbe dipendere dal personale. Ogni dipendente può ammalarsi, mandare in vacanza, in viaggio d'affari o licenziarsi in qualsiasi momento per determinati motivi. In questo caso, se questo dipendente era un lavoratore chiave, si verifica immediatamente un'emergenza. Pertanto, è importante ottenere un tale risultato quando l'intero carico è distribuito uniformemente su tutto il pentagramma.

2. Piano di crescita delle vendite. Oltre al piano delle vendite garantite, va considerata anche la possibilità di aumentarle. Allo stesso tempo, tutti i dipendenti dovrebbero essere a conoscenza di tali piani in modo tempestivo, in anticipopronti a realizzarli e ad avere anche il loro interesse.

Se gli indicatori di performance del reparto vendite sono in crescita, questo indica la possibilità di un ulteriore sviluppo. Seguendo queste regole, ogni leader sarà in grado di rafforzare la propria attività senza troppi sforzi.

Sistema CRM

Quando si crea un reparto vendite, vale la pena prestare attenzione alla questione dell'ottimizzazione del lavoro del personale. Uno strumento come Customer Relationship Management (sistema CRM) ti aiuterà in questo.

Questo software aiuterà ad automatizzare il lavoro del personale per interagire con i clienti. Il programma aiuta a tenere registri delle vendite, preparare rapporti, fare rapporti sul lavoro dei dipendenti, ecc.

Tutte le transazioni sono archiviate nel database e, quando comunica con il cliente, il gestore può visualizzare la cronologia, che ti consente di navigare rapidamente e capire cosa deve essere offerto al cliente in questo momento. Una risposta e una comprensione rapide aiutano il cliente ad aumentare la fedeltà all'azienda, il che porta a un aumento delle vendite.

Controllo e ottimizzazione

Dopo l'entrata in funzione del reparto, è importante monitorarne periodicamente le attività, correggere le azioni del personale e, se necessario, ricorrere all'ottimizzazione.

L'ottimizzazione include:

1. Verifica.
2. Completamento dei moduli di segnalazione necessari, sviluppo di un sistema di motivazione, analisi della qualità del lavoro con i clienti e, se necessario, sviluppo di alcune norme e regole.
3. Introduzione dei miglioramenti.

Dopo questi tre passaggi, dovresti monitorare le prestazioni per un po' di tempo e determinare cosa deve essere cambiato e cosa deve essere migliorato.

Migliora il team di vendita

Lo sviluppo del lavoro del dipartimento è un fattore chiave per raggiungere un'elevata performance di vendita. Gli indicatori di performance sono:

1. Flusso in entrata di (nuovi) clienti.
2. Punteggio medio dell'ordine (acquisto).
3. Ripetibilità delle vendite.
4. Profitto.

Utilizzando indicatori quantitativi e qualitativi e un confronto, puoi capire se l'attività si sta sviluppando o meno, così come l'efficacia del lavoro del team di vendita.

Conclusione

Dopo aver esaminato le informazioni su come imparare a vendere qualsiasi prodotto con l'aiuto di un reparto specializzato, è importante sottolineare che delegando un'area così importante dell'azienda come vendita a professionisti, si può aumentare il reddito esistente. Tuttavia, è estremamente importante costruire consapevolmente il suo lavoro e seguire le regole che sono state delineate sopra.