Che cosa sono le vendite? Vendita di beni. Prezzo di vendita

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Molte persone credono che a un buon venditore non importi esattamente cosa scambiare, ma in re altà spesso si scopre che il prodotto è diverso. A seconda delle specificità del tipo di vendita, il manager deve avere qualità personali completamente diverse. Per capire cosa causa queste differenze, è necessario approfondire la definizione di "vendere" e studiare tutte le forme e gli aspetti di questa difficile attività.

I venditori del mercato di massa sono come velocisti che apprezzano la velocità e la quantità, mentre i venditori aziendali sono molto più interessati a stabilire relazioni di fiducia a lungo termine per massimizzare i profitti.

Che cosa sono le vendite?

È molto importante comprendere l'essenza di questo concetto gestionale ed economico, poiché il volume dell'attuazione dipende dalla comprensione della sua natura e delle sue fasi. A molti esperti piace la seguente definizione: una vendita è un insieme di misure per influenzare la visione del mondo del cliente al fine dicreando nella sua mente e nelle sue emozioni la necessità di un determinato prodotto che può ottenere per le sue risorse finanziarie. Allo stesso tempo, dovrebbe essere raggiunto il massimo beneficio del cliente e il profitto del venditore.

Cosa significa B2B?

L'abbreviazione B2B ha un'origine inglese: Business to Business e denota la natura dell'impatto economico e informativo tra le persone giuridiche. La traduzione letterale è business for business. Cosa sono le vendite B2B? Questo è un ampio segmento di mercato in cui le vendite non sono rivolte al consumatore finale, ma a un' altra attività. Cioè, in forma generalizzata, il termine B2B corrisponde a tutte le forme di attività i cui clienti sono persone giuridiche.

Cos'è il marketing B2C?

Dopo aver coperto l'essenza della vendita a un'azienda, è tempo di imparare cos'è la vendita B2C. Questo termine è anche preso in prestito dalla lingua inglese: Business To Consumer, e denota una forma di commercio attraverso la vendita diretta ai consumatori finali. La traduzione letterale è affare per il consumatore. Questo tipo di vendita ti consente di fare affari con il minor numero di intermediari, il che porta a una maggiore redditività. Nel sistema, le relazioni sono costruite secondo lo schema "Business-cliente". In poche parole, si tratta della vendita di servizi e beni direttamente al consumatore finale.

Ora è necessario identificare le principali caratteristiche distintive di queste due forme fondamentalmente diverse di vendita aziendale.

Volumi vari

Le vendite dirette ai consumatori sono spesso limitate a un determinato budget che una persona è disposta a spendere alla volta. Il suo limite puòespresso come la quantità di denaro in tasca del consumatore. Gli imprenditori, d' altra parte, hanno a disposizione fondi aziendali molto più grandi, limitati solo dall'entità del fatturato dell'organizzazione. La vendita di prodotti a un'azienda non avviene singolarmente, ma in centinaia o migliaia di pezzi. Quindi, l'acquisto di un'auto per una persona comune è un intero evento che accade solo poche volte nella vita, mentre un uomo d'affari per scopi aziendali può acquistarne dozzine e le spese non saranno troppo tangibili.

Professionalità del cliente

Gli uomini d'affari sono acquirenti professionisti che sono pienamente consapevoli dell'uso che farà del loro acquisto, di tutti i suoi pro e contro. Inoltre, possono consultare esperti indipendenti. Dopo aver preso una decisione di acquisto, l'imprenditore conosce già i parametri specifici del prodotto che sono più adatti a risolvere i suoi problemi di business. Un consumatore del popolo potrebbe non avere un'idea seria, ad esempio, degli elettrodomestici, e nella sua scelta affidarsi alle parole di un commesso.

Complessità tecnica del prodotto

La vendita di prodotti aziendali implica un'elevata complessità del prodotto stesso. Quindi, ogni uomo d'affari vuole ottenere informazioni su tutte le sfumature del funzionamento di apparecchiature complesse (apparecchiature di comunicazione, macchine utensili con software, linee di produzione, ecc.), nonché sui possibili periodi di ammortamento e redditività del suo utilizzo in un particolare affari.

Durata del ciclo di acquisto

A differenza delle vendite al consumo, i prodotti aziendali complessi non si vendono rapidamente. Gli incontri con il venditore si svolgono spesso in più fasi, dopo di che l'acquirente valuta tutti i pro e i contro, nonché le possibili alternative, dopo di che viene concluso un accordo, come logica conclusione del processo. Esempi di accordi di chiusura insegnati ai venditori al consumo non sono appropriati da utilizzare in questi casi.

Livello di rischio dell'acquirente

Gli acquirenti delle grandi aziende rischiano molto di più dei normali consumatori. E il concetto di rischio include non solo l'importo pagato per la merce, ma anche tutte le possibili perdite e mancati guadagni derivanti da un funzionamento non corretto delle apparecchiature in futuro, fino all'esistenza della struttura aziendale nel suo insieme.

Responsabilità nel prendere una decisione

Cosa significa vendere a un'azienda? Non è un percorso facile dalla segretaria al manager incaricato di prendere la decisione di acquisto necessaria. Allo stesso tempo, è necessario sentire chiaramente ciascuno degli interlocutori, promuovendo al contempo tutti gli aspetti positivi del proprio prodotto. Qui non puoi portare l'acquirente in fretta, devi agire in modo intenzionale e sistematico.

Domanda industriale

La complessità del compito di un venditore di beni a una grande impresa è che deve calcolare non solo la domanda per i propri prodotti, ma anche monitorare i mercati correlati. La domanda di risorse da parte degli imprenditori è direttamente proporzionale alla domanda dei loro prodotti finali. E lo studio della struttura dell'età e del sessoconsumatori (come nell'organizzazione delle vendite alla popolazione) qui non sarà possibile limitarlo in alcun modo.

Vicinanza di comunicazione tra venditore e acquirente

Il responsabile delle vendite aziendali diventa spesso un cliente abituale nell'ufficio dell'acquirente. Tuttavia, anche dopo la sottoscrizione dell'accordo e l'adempimento degli obblighi delle parti, il rapporto tra il venditore e l'azienda consumatore non viene interrotto. Il prezzo di vendita in questo caso è elevato, quindi il gestore controlla (a volte per anni) i processi di consegna, debugging e manutenzione della sua merce. Inoltre, dopo grandi vendite, le due parti dell'accordo diventano in una certa misura partner commerciali, il che determina la loro reciproca responsabilità.