Vendite "fredde" - che cos'è? Metodo e tecnologia di vendita "a freddo"

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2024-01-17 18:56

Per qualsiasi azienda, la questione della ricerca di nuovi clienti è sempre rilevante, associata al lavoro nel mercato "freddo". In che modo le vendite fredde sono diverse dalle vendite calde? Come rendere una persona scettica sconosciuta un cliente "caldo"?

In che modo le vendite fredde sono diverse dalle vendite calde?

Le trattative con i clienti senza intermediari si chiamano vendita diretta. Le vendite "caldo" e "freddo" vengono effettuate in diversi mercati. Il mercato "caldo" sono i clienti abituali, i visitatori del negozio, ovvero il pubblico di destinazione.

Per qualsiasi azienda, la questione della ricerca di nuovi clienti è sempre rilevante, associata al lavoro nel mercato "freddo". Di norma, le vendite "a freddo" sono viaggi di lavoro, conversazioni telefoniche e un incontro obbligatorio con un potenziale cliente, una presentazione del prodotto.

Le chiamate a freddo sono conversazioni telefoniche che dovrebbero tradursi in un atteggiamento positivo, un appuntamento o un accordo.

Lavoro specificomercato freddo

Lavorare in un mercato freddo ha i suoi pro e contro.

Positivi	Lati negativi
Il lavoro produttivo dà un aumento significativo delle vendite e consente di aumentare la competitività dell'azienda, del prodotto, del servizio.	I venditori a cui non viene insegnato come utilizzare le tecniche di vendita a freddo e di chiamata ricevono molti rifiuti e perdono entusiasmo.
Vendite a freddo significa lead illimitati.	Lo sviluppo della professionalità in questo settore richiede tempo.
Costi finanziari minimi e costi pubblicitari ridotti.

Ogni reparto vendite a freddo ha bisogno di tecnologia per collaborare in modo efficace con i clienti.

10 Regole per vendere a freddo di successo

Le regole di vendita a freddo sono linee guida compilate da articoli commerciali e libri di diversi autori famosi.

1. Prima di negoziare, lascia andare lo stress e rilassati. Un venditore di successo è una persona energica e sicura di sé.
2. Atteggiamento positivo. Automotivazione.
3. Conosci a fondo il prodotto da vendere.
4. Creare un ambiente confortevole per il cliente, suscitare simpatia. "Agganci" l'acquirente, mostrati solo interessato, ma non "spingere" il prodotto.
5. Senti il cliente. Che lingua, con quale intonazione parla? Puòusa un vocabolario, un tono di voce, uno stile di discorso simili.
6. Genera interesse per te stesso, per il tuo prodotto, servizio, azienda con l'aiuto dei media e partecipa a riunioni con i clienti, forum, fiere, mostre e altri eventi. Creazione di newsletter, depliant con informazioni utili per potenziali clienti.
7. Registra chiamate a freddo efficaci con appuntamenti.
8. Rifornisci costantemente e quotidianamente la base di nuovi clienti.
9. Ricorda che ogni "no" ti avvicina a un accordo. Per fare un buon affare, devi essere pronto a sentire molti rifiuti.
10. Assicurati di prepararti prima di chiamate e riunioni utilizzando scenari di vendita a freddo.

La capacità di rispondere ai fallimenti

Le trattative commerciali nel mercato "freddo" sono sempre associate a obiezioni e scuse da parte di potenziali consumatori. Una risposta negativa può essere prevista e utilizzata come fulcro per portare i negoziati nella giusta direzione. Il primo rifiuto è solitamente formulato come una delle quattro opzioni.

Modulo di rifiuto	Reazione esemplare del manager (risultato desiderato - fissare un appuntamento)
"No grazie, abbiamo già questo prodotto" o "Siamo soddisfatti"	Molto bene che tu abbia già questo prodotto. I rappresentanti di molte organizzazioni (elenco) hanno detto la stessa cosa fino a quando non hanno familiarizzato con il nostro prodotto (servizio), in particolare con … (interessati alla caratteristica unica del prodotto). Si sono resi conto che il nostro servizio aiuta… Dovremmoincontrare. Ti farà comodo mercoledì alle tre?
Non siamo interessati	Molti hanno reagito allo stesso modo quando ci siamo avvicinati per la prima volta a loro. Ma in seguito hanno avuto la possibilità di capire quali vantaggi possono ottenere con la nostra offerta (includi un esempio dell'organizzazione con cui hai collaborato nella frase).
Sono molto impegnato	Ti ho contattato (chiamando) per organizzare un incontro.
Invia materiali	Forse dovremmo semplicemente incontrarci e parlare. Ti senti a tuo agio mercoledì alle tre?

Tutti i segreti delle vendite "a freddo" si riducono a regole elementari, rivolgersi con sicurezza all'interlocutore per nome, dire la verità, interessare, evitare frasi stereotipate. I saldi freddi sono il risultato di un dialogo vivace, non di uno scambio di frasi banali. Il rifiuto non è una frase, ma un'opportunità per “aprire la porta giusta”.

Tecnologia di vendita a freddo

Il processo di vendita può essere suddiviso in quattro fasi. Il compito principale in ogni fase è garantire il passaggio successivo e accelerare la vendita.

Prima fase	Una conversazione facile. Senza presentazioni spettacolari, una semplice conoscenza del cliente come persona. Parla del prodotto in modo semplice e diretto.
Fase di raccolta delle informazioni	Richiede fino all'80% del tempo e dell'impegno dell'intero processo di vendita. Cosainformazioni aiuteranno a fare una presentazione e fare un affare? Queste informazioni non riguardano i bisogni, ma le attività dell'interlocutore. Per ottenerlo, devi porre le domande giuste e utilizzare chiamate a freddo. Il risultato è la risposta alla domanda su come un particolare prodotto (servizio) aiuterà il cliente a fare ciò che vuole.
Presentazione	La presentazione è il risultato del processo precedente. Il suo obiettivo non è mostrare il prodotto, ma trasmettere al consumatore la motivazione della sua scelta e concludere l'affare.
Accordo, conclusione di un accordo	La logica conclusione della presentazione. Ad esempio, rivolgendosi a un cliente: "Cosa ne pensi di questo?" "Cosa ne pensi?"

Il metodo delle vendite "a freddo" è produttivo se vengono raccolte informazioni sufficienti per una presentazione.

Argomentazione alla presentazione

Gli argomenti devono essere presentati in un ordine specifico durante la presentazione. Innanzitutto, vale la pena parlare dei punti di forza del prodotto. I primi 2-3 argomenti dovrebbero toccare le emozioni e i sentimenti dell'interlocutore. Nel mezzo, attira l'attenzione del cliente su 1-2 semplici proprietà del prodotto, ad esempio l'utilità. Alla fine, fornisci i tre argomenti più forti che giustificano l'acquisto.

7 Segreti per chiamate a freddo efficaci

Le vendite "a freddo" sono il risultato naturale della catena: una chiamata - un incontro - una presentazione. Chiamare uno sconosciuto e organizzare un incontro non è così difficile come sembra, segioca secondo le regole.

1. È meglio che le negoziazioni al telefono non svolgano una posizione curva mentre si è seduti al tavolo, ma in piedi, poiché la voce suonerà più vivace. Funzionerà anche uno sgabello alto.
2. La voce sarà percepita più piacevolmente se i muscoli sono rilassati. Sorriso! Puoi provare mettendo uno specchio davanti a te per vedere il tuo sorriso.
3. Chi si allena duramente è destinato al successo. Il dialogo con un cliente può essere ripetuto a casa con una persona cara. La formazione ti aiuta a ricordare gli scenari di vendita a freddo, le risposte a possibili domande e ad esercitare la tua tecnica.
4. Registrare le tue conversazioni su un registratore vocale. Solo ascoltando la conversazione di lato, puoi sentire i tuoi errori. L'analisi delle registrazioni vocali migliora l'efficienza delle chiamate del 40%.



5. Disciplina e tempismo. Le trattative produttive con un cliente si svolgono entro due o tre minuti. Ad esempio, 10-15 chiamate a freddo al giorno alla stessa ora per 30 minuti.
6. Una semplice tabella "Registrazione chiamate" ti aiuterà a valutare le tue prestazioni. Nella tabella va inserito non solo il numero di numeri composti, ma anche il numero di conversazioni completate, appuntamenti presi e riunioni tenute.
7. Ascoltare l'interlocutore e non interromperlo. Secondo le statistiche, il 99% dei nuovi arrivati, dopo essersi presentati o posto una domanda, non può fermarsi ad aspettare una risposta. Una pausa aiuta l'interlocutore a passare alla conversazione.

La psicologia come chiave per le vendite

Applicare la psicologia aiuterà a rendere le vendite di successo.

• Espressione faccialepuò dire molto sull'umore e sui pensieri dell'interlocutore.
• Sorriso e contatto visivo: fiducia del cliente.
• Molte domande a risposta aperta per continuare la conversazione e raccogliere informazioni: "Cosa ne pensi del prodotto?", "Hai qualche suggerimento?".
• Corretta presentazione delle informazioni. In primo luogo, un'immagine positiva del prodotto, un'immagine vivida. In secondo luogo, i materiali commerciali. In terzo luogo, il costo, se c'è interesse e il contatto viene stabilito.

Come si prepara un corso di vendita?

Le forme attive di apprendimento per acquisire conoscenze, sviluppare abilità e consolidare le abilità sono chiamate formazioni. La formazione alla vendita su chiamate a freddo consente di affrontare i momenti difficili delle trattative. Prima della formazione, ai partecipanti viene insegnata la teoria della negoziazione necessaria per completare i compiti.

Tema	Contenuto dell'esercizio
I nostri segmenti di mercato	Dividi in gruppi di potenziali consumatori. Per ciascuno, formula l'argomento principale per l'acquisto del prodotto.
Presentazione del prodotto	L'obiettivo è interessare l'interlocutore. Trova una frase chiave sui vantaggi del prodotto in tre versioni.
Conversazioni telefoniche riuscite	Ascolta la registrazione delle tue conversazioni telefoniche, valutale utilizzando un apposito questionario.
	Determinare lo scopo (selezionare dall'elenco) delle conversazioni telefoniche con la segreteria,responsabile del reparto vendite, capo reparto.
	Compilazione di un modulo (tabella) per l'inserimento delle informazioni ottenute durante le negoziazioni.
	Lavora in coppia. Colloquio con il manager, il capo dipartimento e il direttore. L'obiettivo è fissare un appuntamento.
Come bypassare Cerberus?	Scegli una tattica e trova una formulazione per aggirare la segretaria inflessibile.
Obiezioni	Memorizza le risposte alle obiezioni comuni e lavora in coppia. "Abbiamo stipulato un accordo con un' altra azienda." "Non siamo interessati." "Non ne abbiamo bisogno." "Non possiamo permettercelo." "Chiama un altro dipendente."

Come mostrano le statistiche, quasi il 90% delle informazioni ricevute durante i corsi di formazione, i seminari vengono dimenticati in un mese. I corsi di formazione sono utili se il responsabile vendite forma, ripete e consolida regolarmente le conoscenze acquisite durante il corso.

Conclusione

Tutti i segreti delle vendite "a freddo" sono un lavoro costante su te stesso. Chi è capace di auto-motivazione ha successo. La fede e l'amore per il tuo lavoro aiutano a risolvere qualsiasi situazione difficile!