Come aumentare il controllo medio: modi e metodi efficaci, consigli e trucchi

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Il problema di come aumentare l'assegno medio è perplesso da quasi tutti gli imprenditori che lavorano in vari settori. Dopotutto, il reddito finale di un uomo d'affari, il successo della sua impresa dipende direttamente da questo. In questo articolo, forniremo suggerimenti generali per aiutarti a farlo, oltre ad alcuni esempi specifici del settore.

Proprio di nicchia

Risolvi la domanda su come aumentare il controllo medio, avrai sicuramente successo se trovi la tua nicchia. Idealmente, trova i "tuoi" clienti, che, in primo luogo, avranno un disperato bisogno del tuo prodotto o servizio e, in secondo luogo, non saranno in grado di trovarlo da nessun' altra parte.

Non basta sapere chi è il tuo pubblico di destinazione. È necessario effettuare il cosiddetto nicchiating. Come determinare le nicchie più redditizie e come aumentare il controllo medio? Diversi strumenti efficaci aiuteranno in questo:

• analisi SWOT (metodo di pianificazione strategica, conche identifica i punti di forza e di debolezza dell'azienda, le probabili opportunità e minacce).
• Analisi ABC XYZ (questo strumento permette di esplorare la gamma di prodotti, distribuendoli secondo i criteri necessari).
• Lavoro degli esperti nel focus group.
• Esecuzione di prova di campagne di marketing di prova rivolte a varie nicchie.

Aiuterà a risolvere il problema di come aumentare l'assegno medio e un tentativo di stabilire la propria quota negli acquisti totali. Per fare ciò, un sondaggio tra i clienti aiuterà. È importante scoprire da loro quanto acquistano un prodotto simile e cosa gli piace o non apprezza dei tuoi concorrenti.

Sulla base dei risultati di tale ricerca, sarà più facile per te sviluppare motivazioni per i venditori, migliorare le loro capacità e stabilire un'interazione più efficace con i clienti.

Lavorare con i dipendenti

Come aumentare l'assegno medio in negozio? È anche importante introdurre strumenti di gestione efficaci. Per fare ciò è necessario pianificare i volumi di vendita secondo lo schema più chiaro e comprensibile, predisporre un sistema di rendicontazione periodica per i venditori e introdurre anche un sistema di indicatori per il valore medio di una singola spedizione. L'ultimo punto merita una menzione speciale. Motiva i venditori a vendere accessori e beni esattamente costosi, quindi tutto funzionerà. Ecco come aumentare l'assegno medio in negozio.

Il fatto è che nella maggior parte dei punti vendita al dettaglio, i principali bonus vengono pagati ai venditori per la vendita e la rivendita di beni altamente redditizi. Puoi anche stimolarli usando il principio del "soldi veloci", quindiè, vendendo qualcosa di costoso e completando il piano indicato, motivando il pagamento, possono ricevere una ricompensa dal registratore di cassa lo stesso giorno.

Le motivazioni intangibili possono essere utili anche per risolvere il problema di come aumentare l'importo dell'assegno medio: concorsi, feste aziendali, premi in occasione di eventi generali.

Clienti fedeli

La fedeltà dei clienti è estremamente importante in questa materia. Crescerà tanto quanto puoi dargli attenzione. Se vuoi imparare come aumentare l'importo medio dell'assegno, dovresti usare diversi metodi efficaci:

1. Condurre sondaggi sui clienti, utilizzare i consigli ricevuti se soddisfano le esigenze di una parte significativa degli acquirenti. In questo modo puoi monitorare il tuo indice di fedeltà.
2. Partecipa alle attività ricreative dei clienti. È qui che il marketing online o il marketing di eventi può aiutare. Organizza attivamente webinar, masterclass, concorsi: tutto ciò che si adatta al tema della tua attività.
3. Lavora sulla creazione di programmi fedeltà personalizzati basati sulle caratteristiche demografiche, sociali e di altro tipo del tuo pubblico. Ci sono molti modi sul mercato per farlo. Ad esempio, servizi aggiuntivi, sconti cumulativi, regali e bonus.
4. Migliora la qualità del prodotto o del servizio stesso. Inoltre, questo deve essere fatto in base ai risultati dei sondaggi e alla misurazione degli indici di fedeltà.
5. Quando possibile, racconta all'acquirente come sei riuscito a migliorare. Usa SMM, servizi PR, marketing di eventi per questo.
6. Rimani in contatto con i punti di contatto. Dovrebbe essere piacevole e conveniente per i clienti interagire con la tua azienda. Per fare ciò, studia in che modo i clienti ti raggiungono.
7. Avere a portata di mano informazioni dettagliate sui clienti abituali per congratularsi regolarmente con loro per il loro compleanno, prestare particolare attenzione ai loro figli e ai risultati ottenuti in alcune aree per loro particolarmente importanti.
8. Ottimizza le opzioni per l'assistenza "gratuita". Se una persona ha difficoltà con un prodotto completato, dovrebbe sempre essere in grado di interagire con te.
9. Non dimenticare cose così ovvie come responsabilità e onestà. Saper ammettere i propri errori, correggendoli velocemente.
10. Instillare i valori aziendali nei dipendenti in modo che ognuno di loro, quando incontra un cliente, possa raggiungere il livello di contatto desiderato con lui.

Negozio di alimentari

Ora, ecco alcuni modi per aumentare il controllo medio in settori specifici. Ad esempio, in un negozio di alimentari. In questo caso, il metodo più efficace è aumentare il prezzo con la massima attività pubblicitaria. È vero, questo metodo richiede una comunicazione sviluppata con i tuoi clienti abituali. Ma sarà subito possibile risolvere il problema di come aumentare la bolletta media al supermercato.

Ci sono diverse possibilità che in combinazione permetteranno di portare a un risultato positivo abbastanza veloce:

1. Rinuncia al piccolopacchetti e moduli, sostituendo le posizioni in esecuzione.
2. Sviluppare speciali "affari speciali". Devono essere necessariamente di durata limitata, per questo sarà possibile creare un clamore artificiale. Ad esempio, aiuta a risolvere il problema di come aumentare l'assegno medio in un negozio di alimentari, opzioni come "prodotto della settimana", "prodotto del giorno". Queste posizioni dovrebbero essere chiaramente visibili sugli scaffali, immediatamente evidenti.
3. Fornire agli acquirenti un assegno di un certo importo con alcuni incentivi. Ad esempio, per un assegno di $ 1.000 o più, offri un coupon di $ 100 sul tuo prossimo acquisto.
4. Dividi l'uscita in zone. Come aumentare l'assegno medio al supermercato in questo caso? Puoi posizionare merci relative ad acquisti impulsivi vicino alla cassa (oggetti da viaggio, dolci economici, gomme da masticare, giocattoli, giocattoli economici, materiali di consumo).
5. Organizzare il preimballaggio, in cui il peso medio di una porzione di merce supererà i valori standard del 20-25%.
6. Promozioni speciali, i cosiddetti avvolgimenti, quando a un cliente viene offerto di acquistare due prodotti al prezzo di uno e mezzo.

Vale la pena notare che uno dei passaggi più importanti per aumentare il controllo medio in un negozio di alimentari è lavorare con il personale. I dipendenti devono essere adeguatamente motivati, principalmente finanziariamente, ovvero il loro bonus dovrebbe essere calcolato non dal totale delle entrate, ma dall'importo dell'assegno medio. Inoltre, i dipendenti devono essere costantemente formati, per migliorare il loro livello di conoscenza professionale. Essi devonoconoscere perfettamente l'assortimento, avere capacità di vendita, essere in grado di sostituire articoli di base, raccontare e inventare e organizzare tu stesso le promozioni.

È importante offrire ai clienti il loro aiuto in tempo e in modo non invadente, raccontare loro le offerte e le promozioni "calde" che si svolgono nel negozio. Questi sono tutti i modi più efficaci per aumentare e aumentare le vendite.

Ristorante

Ci sono anche diversi metodi efficaci su come aumentare il conto medio in una mensa o in un ristorante. L'importante è insegnare al personale le tecniche di vendita in modo che il cliente ordini alcune voci del menu in aggiunta al suo ordine principale o scelga piatti più costosi invece di quelli economici. In primo luogo, i camerieri e gli amministratori devono essere motivati per questo, in modo che le loro offerte sembrino sincere e allettanti. Il modo più semplice per raggiungere questo obiettivo è impostare un reddito aggiuntivo per il personale, che dipenderà dalle entrate mensili o giornaliere. Ciò sarà particolarmente efficace negli stabilimenti in cui non è consuetudine lasciare una mancia. In questo modo si risolvono i problemi di come aumentare il check medio in un bar, pizzeria o fast food.

Ci sono diversi metodi di base per aumentare l'importo dell'assegno medio. L'upselling è quando un ospite ordina un articolo più costoso dal menu invece di uno alternativo. Ad esempio, se un cliente sceglie la birra, gli si può consigliare di non bere la categoria di prezzo medio, che viene ordinata da te più spesso, ma una novità artigianale che costerà un ordine di grandezza più costoso. Se gli ospiti vogliono ordinare due porzioni di panini, il cameriere deveoffri invece di ordinare un set, che costerà di più, ma potranno provare più varietà.

Ti spiego come aumentare il conto medio in un ristorante, vendendo in modo incrociato. Questa è la vendita di elementi aggiuntivi dal menu. La linea di fondo è che il cameriere non è invadente, ma offre costantemente piatti, bevande e ingredienti aggiuntivi che i visitatori non avevano originariamente pianificato di ordinare. Ad esempio, salse per piatti caldi, snack per birra, topping per gelato e molto altro.

Questo metodo è spesso sottovalutato per paura di spaventare il cliente. Ma ci sono diversi consigli che sono garantiti per evitare questo. Ad esempio, offri agli ospiti un aperitivo subito dopo che il menu è stato servito. Un drink extra aumenta il tuo assegno medio del 10%.

È importante considerare quando è necessario chiedere agli ospiti di effettuare un ordine aggiuntivo. Se il cameriere si offre di portare più birra quando i bicchieri degli ospiti sono quasi vuoti, molto probabilmente saranno d'accordo e, se lo fanno prima, saranno probabilmente rifiutati.

Per aiutare ad aumentare la redditività del settore della ristorazione, puoi anche vendere piatti da asporto. Ad esempio, a fine serata, puoi offrire pasticcini o dessert originali, chiedere loro cosa gli è piaciuto di più e consigliare loro di portarlo con sé.

Farmacia

Il settore farmaceutico ha recentemente ricevuto un grande sviluppo. Ora le farmacie possono essere trovate a quasi ogni passaggio, quindi la concorrenza in questo settore è molto alta. Come aumentare l'assegno medio in una farmacia, molti proprietari di questoaffari.

Ci sono alcuni suggerimenti semplici ma efficaci che possono aiutarti ad arrivarci. È importante che la tua farmacia disponga di farmacisti professionisti che possono prendere la propria iniziativa, comunicare in modo aperto e gentile con i clienti, aiutandoli a fare la scelta giusta.

I dipendenti devono essere formati sulle tecniche di vendita, devono padroneggiarle professionalmente. Nella farmacia stessa, non sarebbe male installare un software che indichi loro quali prodotti possono essere utili all'acquirente, cosa deve essere raccomandato.

È importante, come in qualsiasi altro settore, motivare i farmacisti. Il loro salario dovrebbe dipendere direttamente dall'entità dell'assegno medio, dalla loro diligenza.

Un buon esempio di come aumentare l'assegno medio in una farmacia può essere proprio l'installazione di un software che aiuterà il farmacista. Del resto, una delle caratteristiche principali di questa attività risiede proprio nel fatto che la gamma merceologica è così ampia e specifica che non è sempre facile capirla anche per un professionista esperto.

Assistente farmacista

Vero, anche in quelle farmacie in cui viene introdotto un tale assistente, non sempre è possibile risalire immediatamente alla sua efficacia. Di norma, ciò è dovuto a diversi motivi. In primo luogo, il management spesso ripone troppa fiducia nell' altruismo dei propri dipendenti, partendo dal presupposto che il programma stabilito sarà attuato immediatamente. In re altà, questo non sempre accade. È necessario sviluppare una tecnologia che costringerà il farmacista a introdurrequesto modulo. Solo allora tutto funzionerà e funzionerà.

In secondo luogo, i dipendenti stessi spesso affrontano l'inconveniente di questi moduli di upsell. Il fatto è che per quasi tutti i programmi di automazione della farmacia, questi moduli non concordano con i reali indicatori economici. Per questo motivo, c'è la sensazione ingannevole che il modulo sia sviluppato solo da programmatori ed esclusivamente per programmatori.

La motivazione dei farmacisti dovrebbe essere menzionata separatamente. Il sistema di pagamento per un tale dipendente dovrebbe aiutare ad aumentare la redditività di ogni acquisto. Infatti, in molte catene di farmacie si possono incontrare due forme opposte di remunerazione. In alcuni sono troppo semplici (il venditore riceve una percentuale sul fatturato totale), in altri sono troppo dettagliati (ci sono troppi indicatori). Per un farmacista ordinario, un sistema chiaro e semplice composto da non più di tre indicatori sarà il più ottimale. Allo stesso tempo, deve essere necessariamente legato all'utile lordo personale con una quota della parte bonus abbastanza elevata (ma non superiore al 45%). Naturalmente, nel tempo, il sistema di remunerazione può essere complicato e migliorato. Ma dobbiamo sempre ricordare che anche il sistema più allettante interesserà di conseguenza non più del 30% dei dipendenti. Questa è la psicologia umana.

Negozio di trucco

I trucchi per aumentare il controllo medio in un negozio di cosmetici sono molto simili a quelli usati in un negozio di alimentari o nella maggior parte degli altri punti vendita.

Allo stesso tempo, il massimodiventa interessante vendere più prodotti a un prezzo ridotto, che attira sempre il numero massimo di visitatori. Può essere uno stock di tre beni al prezzo di due o "2 + 1=4".

Un esempio adatto per un negozio di cosmetici. Acquistando due pezzi di sapone fatto a mano, il terzo cliente ottiene gratis. Oppure puoi acquistare un set di cosmetici da uomo già pronto per il 15% in meno rispetto al ritiro in negozio.

Tali promozioni in questi punti vendita funzionano meglio.

Negozio di abbigliamento

Al momento la concorrenza tra i negozi di abbigliamento è molto alta. Pertanto, è estremamente importante che i proprietari di tali punti vendita sappiano come possono contare su un aumento significativo delle entrate.

Se segui questi consigli, puoi capire rapidamente come aumentare il controllo medio in un negozio di abbigliamento. Come in molti altri settori, è importante vendere beni più costosi. Non appena l'acquirente ha scelto una maglietta o un jeans, offrigli immediatamente un modello simile, che sarà del 30-40% più costoso. Devi solo spiegare in dettaglio perché la scelta dovrebbe essere fatta a favore di un'opzione più costosa (marchio popolare, qualità garantita).

Vendi più oggetti. È necessario che i consulenti suggeriscano a un cliente che, ad esempio, prova dei jeans, li provi insieme a una nuova maglietta o maglietta. L'importante è non farlo in modo invadente, ma semplicemente mostrare e offrire.

Prodotti e servizi aggiuntivi o correlati. Pernegozio di abbigliamento, la loro più grande varietà è cinture, gioielli, calze, sciarpe, orologi. Merce economica, che allo stesso tempo può aumentare notevolmente l'assegno medio e il ricavo complessivo. Di norma, questi prodotti sono nell'assortimento di qualsiasi negozio, ma non sono sempre posizionati correttamente. Devi capire che queste sono cose che il tuo cliente alla fine comprerà comunque, se non da te, quindi da un concorrente. Pertanto, spesso si trovano alla cassa o offrono l'acquisto di diverse paia di calzini fino a un determinato importo, dopodiché puoi contare su uno sconto o su una carta bonus.

Chiamare clienti "dormienti". Questo è un metodo estremamente efficace se possiedi i contatti dei tuoi clienti. Dopo aver fatto un campione, valuta chi di loro non ha acquistato nulla ultimamente. Sarebbe utile chiamarli e ricordare loro la loro esistenza, solo questo richiederà una pesante giustificazione. Ad esempio, l'arrivo di un nuovo prodotto, promozioni o saldi redditizi. Allo stesso tempo, nota che non vedi un cliente nel tuo negozio da molto tempo, prova a scoprire il motivo. Forse il punto è che si sono dimenticati del tuo negozio o si sono semplicemente trasferiti in una nuova posizione. In questo caso, ricordarlo a te stesso sarà utile per tutti.

Molti negozi usano carte sconto. Va ricordato che ci sono sia lati positivi che negativi. Naturalmente, il venditore perde profitto fornendo uno sconto permanente. Ma, d' altra parte, motivi l'acquirente a venire nel tuo negozio, perché ha una carta sconto, il che significa che può contare su offerte migliori.

Trova bonus cheverrà applicato al raggiungimento di un determinato volume di acquisto. Dopo aver determinato l'importo dell'assegno medio nel tuo negozio, aggiungi il 40 percento. Lascia che i venditori e i cassieri offrano all'acquirente di acquistare qualcosa per un certo importo per ricevere un regalo.

Organizza promozioni. Questo è qualcosa che è garantito per funzionare, non importa come li tratti. Per magliette, calze e biancheria intima, le opzioni classiche sono buone, ad esempio tre articoli al prezzo di quattro. Ma per vendere giacche e jeans, devi inventare qualcosa di più originale. Ad esempio, quando si acquistano tre cose diverse, l'acquirente può ottenere la quarta gratuitamente. Può anche essere assolutamente qualsiasi cosa.

Tali promozioni sono necessarie per aumentare le vendite e sbarazzarsi della vecchia collezione. Inoltre, questo metodo diverge bene secondo il principio del "passaparola". Quindi le persone andranno all'azione anche senza attirare denaro aggiuntivo per la pubblicità.

Chiedi i contatti dei tuoi acquirenti. Questa è una parte importante del lavoro con i clienti. Ricorda che sarà molte volte più facile vendere un prodotto a un cliente che ha acquistato qualcosa da te almeno una volta che a un perfetto sconosciuto della strada. Inoltre, non dovrai investire in pubblicità, il cui effetto non è affatto ovvio.

Il cliente deve essere portato al negozio 4 volte. Credimi, questa cifra non è presa dal soffitto, ma calcolata sperimentalmente. Gli esperti hanno scoperto che se una persona effettua un acquisto quattro volte nel tuo negozio, sviluppa l'abitudine di lasciare denaro qui. Quindi il cliente diventa il tuo permanentel'acquirente, non puoi più preoccuparti che tornerà da te ancora e ancora. Puoi incoraggiare i clienti a venire in negozio quattro volte utilizzando buoni regalo, buoni sconto per il prossimo acquisto, promozioni bonus.

Assicurati di chiamare il cliente alcuni giorni dopo l'acquisto. Questo è un modo per formare un'opinione positiva sul venditore. Scopri se l'articolo si adatta, se tutto è in ordine. In questo caso, l'acquirente vorrà non solo tornare da te, ma anche raccontare ai suoi amici di un negozio così premuroso.

Negozio online

Ci sono molte tecniche che ti aiuteranno a capire come aumentare l'assegno medio in un negozio online:

1. Offrire costantemente all'utente i prodotti acquistati insieme al prodotto che ha scelto.
2. Cross-selling, per cui il cliente vede cos' altro può essere acquistato nel tuo negozio, oltre al prodotto per il quale è venuto qui.
3. I pacchetti sono popolari tra i rivenditori quando hanno bisogno di sbarazzarsi degli articoli stantii il più rapidamente possibile.
4. Offri spedizione gratuita o sconti superiori a un determinato importo.