Metodi di vendita efficaci

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Tutti gli affari nel mondo oggi si basano sulle vendite. Vengono offerti prodotti e servizi di un'ampia varietà di aziende di vari settori, grazie ai quali vi è uno scambio di valori e l'ulteriore sviluppo delle relazioni commerciali. Sono le vendite la vera fonte con cui le aziende vanno avanti. E, naturalmente, la sfida più grande che qualsiasi azienda deve affrontare è come organizzare le vendite.

In questo articolo, esamineremo i metodi di vendita più rilevanti. Cercheremo di svelarne il più possibile l'efficacia, di caratterizzare ciascuno di essi in termini di efficacia e difficoltà nell'uso.

Teoria generale

In effetti, c'è un'enorme quantità di diversi materiali teorici che descrivono quali metodi di vendita esistono, come usarli, cosa ricordare quando si utilizza uno o l' altro di essi. Tuttavia, naturalmente, ci sono molti aspetti individuali che devono essere ricordati. Ad esempio, uno di questi sono le specifiche del prodotto o servizio che stai vendendo. Devi valutarlo non solo in base alle caratteristiche del prodotto stesso, ma anche attraverso l'analisi del tuo acquirente diretto, delle sue preferenze e interessi.

Ovvero, va notato che la scienza che studia i metodile vendite sono molto più complesse di quanto possa sembrare a prima vista. Dovrebbe studiare l'ambiente in cui stai vendendo, l'oggetto che stai cercando di vendere e l'entità che è il tuo cliente. Con questi elementi in mente, permettetemi di presentarvi i principali metodi di vendita efficace che spesso avvengono nella pratica. Tuttavia, questo non può essere considerato un elenco esaustivo. In effetti, potrebbero esserci molte altre forme di vendita di beni di questo tipo. Diamo solo il più comune e generalmente accettato.

Vendita tramite servizio

Ognuno di noi ha probabilmente incontrato questa tecnica più spesso. Sta nel fatto che l'azienda fornisce al proprio cliente un servizio, grazie al quale quest'ultimo effettua un acquisto. Sembra molto semplice: vieni in negozio e scegli quale prodotto vorresti acquistare. Il supermercato ti ha fornito un servizio in anticipo: i suoi dipendenti hanno disposto la merce in un certo ordine su splendidi scaffali, hanno creato tutte le condizioni per portare con successo questo prodotto e portarlo comodamente su un carrello alla tua auto. Hanno anche previsto vari metodi di pagamento delle merci e, forse, anche dei bonus per chi comprerà più spesso e di più. Questo è un classico esempio di come funzionano i metodi di vendita dei servizi.

Questa tecnica è caratterizzata da un'elevata domanda di beni. Cioè, il modo migliore per vendere oggetti come cibo, scarpe e vestiti, alcuni beni di prima necessità. Per vendere qualcosa di piùcostoso e meno necessario nella vita di tutti i giorni, è necessario adottare altri approcci.

Il servizio, al contrario, funziona secondo dei template standard, offrendo all'acquirente quello che ha già visto tante volte. Ad esempio, pensa tu stesso: ti piace venire in negozio e andare subito a prendere il prodotto che si trova in un luogo che conosci. Non ti piace girare a lungo per il supermercato in cerca di pane e latte. Molto spesso, questi metodi tipici di vendita delle merci sono al centro dei negozi che operano in quest'area. Cercano anche di fornire un servizio di alto livello per legare il cliente al loro negozio, farlo andare qui regolarmente.

Vendita aggressiva

Per le merci di cui l'acquirente non ha bisogno, dovrebbe essere applicata una metodologia leggermente diversa. In questo caso, viene utilizzato per implementare alcuni prodotti aggiuntivi di cui l'utente spesso non ha sentito parlare. Ad esempio, è così che funziona un negozio che offre accessori per la cucina e la casa (che trasmette costantemente pubblicità in TV). A volte i metodi di vendita di immobili funzionano allo stesso modo.

La cosa principale in questo caso è attirare l'attenzione dell'acquirente sul tuo prodotto. Per prima cosa, devi solo informarlo sul prodotto, rivelarne gli aspetti positivi e le potenzialità, indicare quanto renderà più facile la vita dell'acquirente, quanto sarà felice se prenderà possesso del tuo prodotto. Questo approccio mira principalmente a suscitare il desiderio nel cliente. Una volta raggiunto questo obiettivo, sarà lieto di restituire i suoi soldi.e ritira il prodotto.

Lo svantaggio della vendita aggressiva è il fatto che oggi la maggior parte degli acquirenti non risponde più ai trucchi usati dai venditori. Molto spesso, si rifiutano semplicemente di comunicare con te, sospettando immediatamente che stai cercando di vendergli qualcosa di inutile. Ma in settori come quello immobiliare e automobilistico, questo approccio può ancora funzionare alla grande.

Metodo speculativo

Se non offri ai tuoi clienti un livello di servizio adeguato e non vuoi aggredirli con il tuo prodotto, puoi utilizzare un altro elemento nell'elenco dei "metodi dei moduli di vendita". Questa tecnica è chiamato "approccio speculativo", e il principio principale con cui opera è la manipolazione del cliente. Va notato che in questo caso, un fattore forte che determinerà se acquista qualcosa da te o meno è la psicologia. Tu stesso, con le tue azioni, puoi assicurarti che la tecnica abbia funzionato o, al contrario, puoi facilmente rovinare l'intera cosa. Qual è il principio della sua azione?

Sappiamo tutti che a volte alcune aziende fanno regali a noi (come loro clienti). Perché è necessario? Si aspettano davvero che ci innamoriamo di questo?

Da un lato, sembra sciocco. D' altra parte, numerose pratiche dimostrano che questo approccio funziona. Dando qualcosa a un cliente o congratulandosi con lui per il suo compleanno, l'azienda si avvicina psicologicamente a questa persona, la ricorda e la tratta in modo più amichevole. Pera causa di ciò in futuro, la tecnica porterà a nuove vendite e fedeltà di questo cliente.

Vendite tramite consulenza

Un altro metodo interessante, anch'esso incluso nel gruppo dei “metodi retail” (cioè usati nei negozi / nel mercato), è la consulenza. Ricorda quante volte un venditore inizierà a "diagnosticare" il tuo problema, ad esempio: "Il tuo vecchio ISP ha addebitato un costo troppo alto? C'è una soluzione: vai da noi e ricevi 3 mesi di Internet in regalo! Oppure: “La tua auto consuma troppo carburante? Non arrabbiarti! Possiamo offrirti un'auto nuova equipaggiata con il motore più economico!"

Potresti non aver vissuto situazioni come questa nella tua vita, ma credimi, le aziende spesso si concentrano sul problema del cliente e glielo segnalano per offrire immediatamente la loro soluzione.

Questo modo di vendere sembra una consulenza. Per questo motivo, questa tecnica ha preso il nome.

Vendere con reputazione

Quando si lavora con un cliente, non è raro che le aziende indichino la sua età, il paese di origine o il numero di clienti soddisfatti che hanno lasciato recensioni di prodotti. L'hai notato anche tu, vero? Quindi, tutto questo è fatto per una ragione. Tali azioni portano al fatto che agli occhi dell'acquirente si forma una certa reputazione riguardo all'azienda. Ovviamente deve essere positivo. E poi, come mostra qualsiasi metodo di confronto delle vendite, un tale produttore/marchio/negozio riceve più del suoconcorrenti. Ed è tutta questione di reputazione. Visto che una determinata azienda opera da più di 20 anni, il cliente inconsciamente la preferisce a aziende e marchi più giovani e forse meno esperti. E questo è il principale strumento di vendita attraverso la reputazione.

La sperimentazione è la chiave del successo

In effetti, se vuoi trovare il modo migliore per commercializzare i tuoi prodotti, ci sono alcune tecniche che puoi utilizzare. Se non riesci a fare entrambe le cose contemporaneamente, procedi con questo tipo di "test" uno per uno. Dopotutto, anche un'analisi tecnica del tuo prodotto e acquirente, così come le condizioni in cui vengono effettuate le vendite, non daranno un risultato garantito. Eventuali metodi pratici per valutare le vendite sono sempre più precisi e prevedibili di alcuni indicatori teorici che potrebbero non tenere conto di tutti i punti. Pertanto, sono necessari tutti gli esperimenti che possono dare un risultato reale.

Confronto di indicatori

Ovviamente, dopo aver venduto con approcci e tecniche diversi, capirai cosa funziona meglio. E prima, prima di tutto, è necessario ottenere dati analitici e confrontarli tra loro. Questo è l'unico modo per capire più accuratamente quale degli approcci aiuta a vendere meglio i prodotti.

Analisi delle condizioni e dei risultati

Utilizzando vari metodi di analisi delle vendite (sia "dal vivo" che visualizzando dati statistici - tutto dipende dalle specifiche della tua attività), dovresti analizzare non solo i risultati complessivi in termini assoluti. È anche necessario prestare attenzionele condizioni in cui sono stati raggiunti. Dopotutto, devi ammettere che una valutazione delle condizioni di mercato che si sono sviluppate in una particolare nicchia rispetto a un determinato prodotto ti darà l'opportunità di dire esattamente quale dei metodi ha dato un risultato più tangibile. E, naturalmente, utilizzandolo e ridimensionandolo, otterrai il modo più efficace per vendere.

Aiuta a identificare: analisi della concorrenza

Se studi quale approccio utilizzare nelle vendite e come deciderlo, puoi trovare situazioni in cui l'imprenditore non sa quale metodo è meglio per lui applicare. Dopotutto, ci sono categorie di beni piuttosto specifiche che non si prestano a un'analisi così semplice.

In questa situazione, il miglior consiglio sarebbe quello di indicare i concorrenti. Analizza come lavorano i tuoi colleghi con lo stesso tipo di prodotto e nella stessa nicchia e capirai da dove cominciare. Raccomandiamo in particolare di prestare attenzione ai concorrenti di maggior successo posizionati come leader nel tuo settore.

Impara a vendere

Un altro consiglio importante che tornerà sicuramente utile quando si tratta di marketing è l'apprendimento costante. Credetemi, anche i leader del settore commerciale più competitivo immaginabile non sanno cosa funziona con certezza. E non importa quanti materiali teorici rileggerai, non imparerai comunque più da essi che grazie a un lavoro pratico a lungo termine. Quindi impara sempre a vendere. Combina teoria e pratica e solo in questo modo puoi ottenere risultati significativi!