Sales Technique Sales Consultant. Come aumentare la vendita personale a un venditore

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Dopo che i datori di lavoro si sono resi conto che le vendite dell'organizzazione e, di conseguenza, il suo ulteriore lavoro dipendono interamente dal livello di qualificazione, è iniziata la rapida crescita dei programmi di formazione per i dipendenti in termini di vendita professionale dei prodotti dell'azienda. Inoltre, la formazione sulle tecniche di vendita del personale e altri tipi di formazione possono essere tenuti non solo dagli agenti di vendita, ma anche da semplici consulenti degli uffici commerciali, nonché da manager di vari progetti e manager di linea. E questo non sorprende affatto, dal momento che puoi vendere beni e servizi non solo direttamente in sala o in un ufficio speciale, ma anche durante le trattative e le riunioni di lavoro di alto livello. Allora, qual è la tecnica di vendita di un assistente alle vendite e quali sono le fasi della vendita?

Quali fasi di vendita esistono oggi?

Oggi, la formazione aziendale ha una sistematizzazione stabile delle fasi di vendita. Quindi, consideriamo le fasi della vendita di un prodotto per un assistente alle vendite:

• preparazione alla vendita (pubblicità);
• stabilire contatti con il cliente;
• identificare i bisogni;
• presentazione del prodotto;
• commercio di prova;
• discussione di proposte commerciali;
• completamento dell'affare;
• stabilire una cooperazione a lungo termine.

Non aver paura del rifiuto

Oggi, ogni tipo di obiezione, confronto e obiettivo diverso non dovrebbe essere considerato qualcosa di insolito e problematico. Se parliamo di vendite, allora è tutto il contrario. Va detto che solo quando il venditore si scontra con il rifiuto del cliente o il disaccordo dell'acquirente con la transazione, inizia ad apparire la tecnica di vendita del venditore del consulente di mobili e altri beni: lavoro su domande e obiezioni e ulteriori trattative sul costo.

La professionalità di un consulente di vendita si manifesta nel modo in cui sa esattamente come negoziare dopo essere stato rifiutato alla prima offerta di acquisto, quindi il suo arsenale dovrebbe sempre avere una serie di tecniche necessarie per ulteriori trattative con l'acquirente. La diversità di tutte le tecniche si basa sul principio di base delle trattative commerciali. Sta nell'assenzacontraddizioni da parte del venditore. In un confronto diretto con un cliente, l'unico passo corretto, secondo lui, può essere fatto: interrompere semplicemente le trattative, voltarsi e andarsene. A seconda del successo nell'instaurazione del contatto con l'acquirente, il desiderio del cliente di un'ulteriore cooperazione con l'azienda, la sua disponibilità a fornire al venditore le informazioni necessarie nelle fasi future della vendita, nonché la sua fedeltà all'azienda in generale, saranno dipendere. Pertanto, quando si effettuano trattative commerciali con l'inevitabile verificarsi di contraddizioni, il venditore non dovrebbe esercitare pressioni sull'acquirente, poiché ciò avrà un effetto molto negativo sui risultati della vendita, poiché il cliente verrà "difeso" internamente.

Lavorare con domande di interesse

Oggi c'è un'opinione secondo cui il venditore deve essere attivo, energico, in grado di convincere chiunque e qualsiasi cosa. Ma come dimostra la pratica, i venditori più efficaci sono quelli che sanno ascoltare. La tecnica di vendita di un commesso è che gli vengono poste domande importanti e danno anche all'interlocutore l'opportunità di dire tutto ciò di cui ha bisogno. Anche quando identifica i bisogni, il venditore deve essere sicuro di porre domande che lo aiutino a determinare le reali esigenze del cliente e allo stesso tempo lo facciano sentire davvero importante, e quindi si sposterà in uno stato più a suo agio. Ecco come dovrebbe comportarsi un commesso. La tecnica di lavoro sta nel fatto che il cliente è soddisfatto.

Il consulente dovrebbe dimostrare ponendo domande e comportandosi in modo tale che il cliente capisca che ha davvero bisogno di sapere come i beni e i servizi offerti soddisfano i bisogni.

Per fare ciò, il venditore deve scoprire cosa vuole veramente il potenziale acquirente dal prodotto. Assumere la posizione di un semplice consulente in questo caso sarebbe più appropriato, poiché a volte è molto difficile per i clienti dire ciò di cui hanno veramente bisogno, poiché essi stessi non rappresentano sempre chiaramente i loro desideri.

Di cosa hanno paura i clienti?

A causa del fatto che un potenziale acquirente stesso non immagina accuratamente ciò di cui ha bisogno, nel suo subconscio, sviluppa il desiderio di difendersi nelle trattative con il venditore. Quest'ultimo dovrebbe essere sempre pronto a comunicare con un tale cliente. Assicurati di essere consapevole che l'acquirente non ha preso questa posizione per niente a causa di una natura complessa o perché non gli piace la personalità del venditore. Una posizione così chiusa si basa sulle solite paure del cliente:

• non è sicuro che la sua scelta sia davvero quella giusta;
• il cliente ha paura di pagare troppo, avendo optato per un prodotto con un ampio margine;
• non sa con quali criteri vengono effettivamente valutate le merci e l'intero assortimento;
• ha paura di essere ingannato da un venditore sofisticato;
• non vuole incontrare un consulente arrogante e maleducato;
• non vuole mettersi in una posizione scomoda mostrando la suaincompetenza nelle proprietà del prodotto.

E se anche una delle sue peggiori paure si giustifica anche solo un po', se ne andrà immediatamente. Metodi di vendita, tecniche di vendita: tutto dovrebbe mirare a sradicare le paure del cliente in questa fase ed elaborare attentamente tutte le obiezioni.

Gestire le obiezioni emergenti

In generale, le trattative commerciali possono considerarsi avviate quando il venditore incontra la prima obiezione. In questo tipo di negoziazione, questa è la forma più naturale di comportamento dell'acquirente. Per un consulente qualificato, qualsiasi obiezione è un segnale che il cliente non dispone di informazioni sufficienti. Per l'acquirente che vende le obiezioni sono una preziosa fonte di informazioni. La tecnica di vendita di un consulente di vendita è anche mirata al fatto che, sulla base delle obiezioni, trarrà sempre una conclusione sul prodotto necessario per il cliente e cercherà di fare di tutto affinché l'incertezza sia rimossa.

I venditori iniziali molto spesso considerano le obiezioni negative del cliente personalmente nella loro direzione, il che provoca una reazione negativa. Con una conversazione consapevole e deliberata da parte del venditore, la situazione rimarrà sempre sotto controllo e lui non reagirà in alcun modo alle obiezioni di un potenziale acquirente, ma lavorerà semplicemente con loro.

Il lavoro dovrebbe iniziare con un semplice complimento. Ciò dovrebbe essere espresso dall'interesse per l'opinione del cliente e in risposta a questa obiezione. Molto spesso, questa tecnica è chiamata "unire l'obiezione", su cui si basaprincipio dell'aikido. Ad esempio, in risposta all'obiezione di un cliente secondo cui i monitor rappresentano un pericolo per la salute, possiamo affermare che esiste effettivamente un'opinione del genere, ma ora i monitor vengono assemblati utilizzando una tecnologia speciale con uno strato protettivo, che li rende completamente sicuri. In una situazione del genere, il venditore, per così dire, si unisce all'obiezione, crea comprensione reciproca con il cliente, dimostra che hanno molto più in comune delle differenze. Per aumentare l'"effetto del consenso", prima di rispondere all'obiezione, si dovrebbe aggiungere: "È bene che tu l'abbia detto", "Ti capisco", e così via. Quindi il venditore chiarisce al cliente che la sua opinione è davvero importante per lui e ha il diritto di esistere.

Il livello di formazione di un assistente alle vendite è determinato anche dal fatto che sa adattarsi ad ogni singolo acquirente.

Con l'aiuto di affermazioni affermative, il venditore garantisce un trasferimento senza conflitti delle trattative alla fase di cooperazione. Ciò si ottiene concordando con le obiezioni attuali e poi sviluppando le riflessioni contenute nell'obiezione: “Hai davvero ragione nel parlare dell' alto costo di questa macchina. Ma a scapito di tali spese, riceverai molti vantaggi aggiuntivi che dovrebbero anche essere discussi.”

Molto spesso le obiezioni contengono indicazioni indirette sulla fondatezza di una proposta commerciale. Il venditore deve trasformare il negativo in positivo, prestare attenzione ai parametri buoni di beni o servizi.

Il tuo prodotto ha un costo sospettosamente basso, inoltre sei ancora nuovo di zeccain questo settore”, potrebbe dire un cliente. E si può rispondere che è a causa della breve esistenza dell'azienda che l'azienda è costretta ad aderire a prezzi competitivi.

La cosa più importante è rassicurare l'acquirente, offrirlo e non discutere, cerca solo di parlare e dissipare tutte le sue paure.

Obiezioni vere

Le vere obiezioni del cliente sono molto spesso mascherate da insignificanti riserve, poiché molto spesso lui stesso non si rende conto di quali siano i veri motivi che lo guidano. Pertanto, al fine di raggiungere ostacoli reali e non immaginari che si frappongono al venditore, dovresti prima parlare con il cliente e capire perché non vuole effettuare un acquisto.

Come fa un venditore a farsi strada tra una falsa obiezione a una vera?

In questa situazione, una tecnica chiamata "assume" può funzionare perfettamente. Il venditore che lo utilizza pone a tutte le obiezioni del cliente tali domande che mirano a rimuovere tutte le scuse: “In assenza di vincoli finanziari, cosa faresti?”, “Se non avessi un problema del genere, faresti un affare?". Se anche allora il cliente avrà obiezioni, puoi ripetere le domande. L'ultima obiezione sarà vera.

False obiezioni

Allo stesso tempo, altre obiezioni del cliente non dovrebbero essere ignorate, anche se il venditore può vedere che sono ovviamente false. Inoltre, se l'acquirente ha sollevato diverse obiezioni, dovresti prima rispondere alla più semplicedi tutti.

Discussione sui costi

Il punto critico nelle trattative commerciali è la reazione del cliente al prezzo annunciato dal venditore. Esistono numerose tecniche che consentono di rendere questo costo ragionevole.

La tecnica denominata “sandwich” consiste nel fatto che durante la trattativa il prezzo viene posto tra due “strati”, ognuno dei quali racchiude un innegabile vantaggio per il cliente. Usando questa tecnica, devi sforzarti di garantire che le trattative finissero e iniziassero con indicazioni di benefici e benefici, e non semplici numeri.

Quando si utilizza la tecnica del “confronto”, il venditore correla il costo del prodotto con il suo beneficio che ne deriverà al cliente: “Se pensi a quanto puoi risparmiare con questo prodotto in un anno …", "Pensa a cosa trarrai da questo beneficio."

La tecnica della “divisione” consiste nel decifrare il valore scomponendolo in piccole componenti. Pertanto, puoi dividere il costo dell'articolo acquistato per il numero di anni in cui prevedi di utilizzarlo, quindi calcolare il costo per mese di utilizzo.

Come controllare la tua voce?

Sappiamo tutti che a seconda della voce di una persona, è possibile dare una valutazione con l'80% di probabilità di età, carattere, stato emotivo e fisico attuale. Secondo la pronuncia delle parole, l'interlocutore può concludere da dove viene l'oratore, quale istruzione e livello generale di sviluppo ha l'oratore.

Tecnica di venditaun consulente di vendita con un alto livello di qualificazione dovrebbe avere una comprovata abilità nell'instaurare un contatto emotivo con l'acquirente attraverso il mood vocale del secondo. Nella vita di tutti i giorni, la voce delle persone si adatta intuitivamente alla voce dell'interlocutore, soprattutto quando vogliono ottenere qualcosa da lui. La professionalità del venditore si manifesta anche nel controllo consapevole della propria voce e intonazione, a seconda della personalità di ogni cliente, degli obiettivi prefissati, delle fasi della vendita.

Il consulente deve essere "sulla stessa lunghezza d'onda" con l'acquirente e aiutarlo nella scelta dei beni, utilizzando il suo bagaglio di conoscenze sulle qualità dei beni o dei servizi. Se riesce a fare amicizia con un cliente, otterrà un cliente permanente.

In conclusione, quando sorge la domanda su come aumentare le vendite personali a un venditore, è sicuro dire che dovresti usare tutti i suggerimenti di cui sopra e impegnarti per di più.