Matrice merceologica: definizione, regole di formazione, basi per la compilazione di esempi, programmi necessari e facilità d'uso

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Il successo di qualsiasi punto vendita - dal supermercato al chiosco - è calcolato dall'efficienza della circolazione delle merci senza l'accumulo di attività illiquide o prodotti scaduti. Per la preparazione più accurata del piano di vendita, viene formata una matrice di prodotto (griglia di prodotto), in traduzione letterale - una griglia di prodotto.

Per cosa?

A seconda delle dimensioni del punto vendita, della sua ubicazione, della politica commerciale e di acquisto dell'azienda e del formato del negozio, viene compilato un assortimento o una matrice di prodotti. È uno strumento di marketing essenziale. Ma prima di formare un assortimento, viene eseguita la ricerca necessaria.

1. Determina il format del punto vendita, la sua area, valuta la particolarità del luogo, le preferenze della zona in cui si trova l'outlet, le tradizioni della città. Ad esempio, una boutique è meglio posizionata nel centro della città o nelle prestigiose periferie del settore privato, e punti con merci poco costose - in aree industriali o in campagna.
2. Studia il ritratto del tuo consumatore, la domanda che già esiste e non si è ancora realizzata; riassumereposizione finanziaria e reddito medio per consumatore.
3. Valutare le capacità dei concorrenti, i loro vantaggi e punti deboli a livello di politica dei prezzi e dell'assortimento, le prospettive di sviluppo.
4. Sviluppa la tua politica dei prezzi e dei prodotti, seleziona i fornitori.
5. Crea una classificazione generale e dettagliata dei beni basata sui dati ricevuti sulla domanda dei consumatori.

Come risultato di uno studio preliminare, viene formata una matrice di prodotto del negozio, che rifletterà i dati su fornitori e merci, il loro imballaggio, la quantità e le proprietà delle merci e le condizioni per la cooperazione con i fornitori.

I gruppi come strategia

L'assortimento ottimale che soddisfa le esigenze dei consumatori di un pubblico target diversificato è costituito da diversi gruppi di prodotti principali. Ciò determina la formazione di una matrice merceologica nei seguenti gruppi dell'assortimento venduto:

1. Leader. Questo gruppo di prodotti comprende prodotti noti con prezzi stabili, come il latte. Questa è la categoria più importante con cui inizia la formazione di una matrice merceologica. Questo gruppo di prodotti è solitamente familiare all'acquirente, giocherà un ruolo decisivo nel desiderio del consumatore di effettuare acquisti da te. Il prezzo medio di mercato con uno sconto aggiuntivo convincerà il consumatore della veridicità delle offerte promozionali dell'azienda meglio di qualsiasi pubblicità. Pertanto, attirando un acquirente, puoi guadagnare sui prodotti correlati.
2. I prodotti di accompagnamento sono gruppi altamente redditizi la cui matrice di prodottiè fissato come un supporto aziendale affidabile e ricercato, ovvero come una torta per il tè o un'aggiunta di sciroppo al gelato.
3. Prestige – Gli articoli VIP sembrano costosi rispetto a FMCG di prezzo medio. I venditori di beni premium ricordano sempre che c'è sempre qualcuno che ama gli acquisti costosi. Sullo sfondo di un articolo di stato, tutto il resto sembra abbordabile, quindi l'acquirente prende beni ordinari premium senza essere capriccioso, facendo richieste eccessive su un prodotto premium. Così, in alcuni casi, anche il prezzo e la soddisfazione dei desideri raffinati dei consumatori decorano il prodotto.
4. Prodotti sostitutivi o alternativi, es. burro-margarina, tulle di organza, Egitto-Tunisia, limone-pompelmo. Più prodotti sostitutivi offre un punto vendita, più risulta convincente agli occhi dell'acquirente. Tuttavia, anche la ricerca nelle offerte di assortimento non è molto buona e può confondere un potenziale acquirente. Tutto deve essere bilanciato.
5. Products-partners è la formazione di una matrice di prodotti in combinazione con i programmi di marketing dei punti vendita partner per sviluppare il mercato dei consumatori, l'introduzione di sconti e merci per i partner nell'assortimento del tuo negozio. Ad esempio, in un negozio di apparecchiature informatiche: vendita di telefoni di un' altra azienda con uno sconto per i partner e viceversa. Oppure, in un negozio di cappelli, offri sconti ai partner su borse e scarpe delle aziende partner. I negozi di borse o scarpe faranno lo stesso.
6. Pacchetto offerta - molti prodotti sono molto buoni di per sé, ma integrati da alcuni prodotti,vengono acquistati ancora meglio e aumentano la bolletta media del punto vendita.

Attività di gestione dell'assortimento

Se il teatro inizia con un appendiabiti, nel negozio il ruolo di tale appendiabiti è svolto dalla matrice merceologica.

Determinati i principali gruppi merceologici, è necessario analizzare i seguenti indicatori:

1. Prezzi medi di mercato per gruppi di prodotti selezionati. La somma dell'indicatore di prezzo al di sotto e al di sopra del mercato.
2. Pubblico di destinazione. La zona notte richiederà un minimarket, sono possibili prezzi leggermente superiori alla media. Un grande supermercato offrirà una vasta gamma di prodotti con prezzi bassi e sconti speciali, infatti il supermercato ha una matrice di mercato delle materie prime diversa.
3. Fornitori. Diversi fornitori consentono di diversificare i prezzi per beni dello stesso gruppo di prodotti.
4. Dividi i gruppi in sottogruppi, categorie, posizioni separate. Gli acquirenti scelgono un prodotto specifico, che di solito costituisce una piccola quota nel gruppo di prodotti. Ad esempio, per il latte 1,2% di grassi e 10% di panna acida di un produttore locale. Guidati dalla logica del target di riferimento, puoi gestire la matrice del prodotto. Ad esempio, se hai un discount, avrai bisogno di un assortimento di marchi e marchi noti, ma a prezzi bassi. La boutique, al contrario, non punta sui prezzi, ma punta sulla varietà, qualità e assortimento dei prodotti di tutte le marche dichiarate nei libretti pubblicitari.

Questa è la profondità, questa è la larghezza o la domanda disaldo

L'analisi della gamma di prodotti viene effettuata in due direzioni, tenendo conto della profondità e della larghezza di ciascun gruppo.

1. Depth: le entrate del negozio sono maggiori, maggiore è il numero di articoli nel gruppo di prodotti. Ad esempio, la matrice dei prodotti di un negozio di abbigliamento femminile è composta da abiti da lavoro, che portano il 60% delle entrate. Sono diversificati con pantaloni, gonne, colori e tessuti.
2. Larghezza: la matrice prodotto-assortimento viene modificata con l'aiuto di prodotti correlati. Ad esempio, nello stesso negozio di abbigliamento femminile ampliando il gruppo attraverso camicette, accessori.

Dati i diversi ruoli dei gruppi di prodotti e il loro impatto sull'acquirente, puoi controllare l'equilibrio della gamma. Ad esempio, il focus dell'impatto sui gruppi e l'espansione della matrice del prodotto in profondità e in larghezza possono essere caratterizzati come segue:

1. Gli articoli rari sono prodotti che funzionano per lo stile e le caratteristiche del negozio, di solito rientrano nella categoria degli acquisti impulsivi.
2. Principale - prodotti che portano oltre il 50% dei profitti, la principale locomotiva per attirare visitatori.
3. Basic - un gruppo di rotazione rapida delle materie prime, che porta dal 40 al 60% delle entrate.
4. Stagionale: alti profitti stagionali e un assortimento vario.
5. Comodo - questo gruppo è solitamente incluso nel complesso di acquisto "azienda". Ad esempio, in un negozio di scarpe, oltre il 70% delle donne tende ad acquistare calzini o calze autoreggenti, collant o leggings alla moda con righe. La matrice dell'assortimento dei prodotti rifletterà sicuramente queste esigenze sul funzionamento del punto vendita.

Chimica delle vendite o come creare una matrice merceologica?

Nessuno può dire con certezza quale assortimento o griglia di prodotti è necessaria per un particolare negozio. Ci sono molte opzioni e modelli tra cui scegliere.

Matrice merci, un esempio della sua compilazione per un negozio di alimentari può essere visto dalla tabella allegata.

Articolo	Gruppo merci	Categoria di prodotto	Codice	Nome articolo merceologico	Fornitore
1.	Gruppo di latticini
latte	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% di grassi 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% di grassi 1 l	LLC "Rossoshansky…"
panna acida	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% di grassi 200gr	OOO….

L'idea principale di una tabella del genere è quella di evidenziare ogni categoria di prodotto all'interno della direzione dell'assortimento, ad esempio "ricotta" nel gruppo "gruppo di latticini".

La gestione dell'assortimento tiene conto di vari indicatori che influiscono sul successo dell'implementazione.

Il tavolo può essere rifornito con vari indicatori, separatamentevisualizzazione di fornitori, paese di origine, contenitore o imballaggio.

Pertanto, prima di costruire la matrice dell'assortimento, viene determinato il concetto di commercio, le principali fasi di sviluppo per determinare l'equilibrio ottimale tra la profondità e l'ampiezza dell'assortimento. L'analisi della matrice merceologica mostra che:

1. Un'ampia gamma (con un gran numero di categorie di prodotti) orienta la distribuzione delle merci alle diverse esigenze dei consumatori.
2. E il numero di posizioni in una qualsiasi delle categorie di prodotti, ovvero la profondità, come matrice prodotto-assortimento, ti consente di tenere conto delle esigenze dei gruppi di clienti in un tipo di prodotto.

Queste proprietà e metodi di formazione dell'assortimento ottimizzano l'uso dello spazio di vendita al dettaglio, dei magazzini e contribuiscono alla formazione di un'ampia gamma di prezzi. Pertanto, l'obiettivo principale è raggiunto: la creazione di un assortimento equilibrato di prodotti.

Negozio lungo la strada o drogheria segreta

I piccoli negozi "vicino a casa" si chiamano drogerie, tradotto dal tedesco - drugstore. Si tratta di negozi self-service che vendono prodotti chimici per la casa, cosmetici, prodotti sanitari, prodotti per l'infanzia, medicinali da banco, gioielli, ecc.

Drogerie sono prodotti non alimentari convenienti da acquistare vicino a casa. Merce per negozi di drogheria di solito con una vasta gamma di prodotti, nei negozi europei raggiunge diverse migliaia di articoli, i prezzi sono convenienti, grandiperiodo di stoccaggio per diversi tipi di merce.

La gestione della matrice dei prodotti della drogheria inizia dalle caratteristiche del cliente:

Indicatore	Tipo di cliente
Gruppo sociale	1. Donne a reddito medio tra i 30 e i 40 anni, bambini tra i 2 e i 3 anni. 2. Donne di età compresa tra 50 e 65 anni con un livello finanziario medio, una famiglia di 2-3 persone.
Obiettivo acquirente	Compiti a casa, essere una brava casalinga e madre. Prodotti di bellezza e per la casa efficaci e di qualità.

Secondo la partecipazione al profitto, la lista di assortimento si forma come una matrice merceologica, la cui definizione regola la quota di profitto di ciascun gruppo. Un piccolo negozio di 100-150 m22 formato drogerie di solito include i seguenti tipi di merce:

1. Detersivi, preparati per la pulizia.
2. Prodotti per la cura della persona.
3. Cosmetici, profumi, articoli da toeletta: oltre il 10% delle entrate.
4. Cura del corpo.
5. Categoria cibo confezionato: tè, caramelle, caffè, biscotti, bevande, spumanti.
6. Prodotti per bambini.
7. Farmaci da banco.
8. Gioielli e accessori moda.
9. Articoli stagionali, assortimento promozionale speciale.

Attenzione nella seguente tabella di gruppi di prodotti, come matrice merceologica, un esempio del rapporto proposto tra assortimento e profitto:

pos.	Categoria gruppo di prodotti	Condividi le entrate del negozio di drogheria
1.	Cosmetici	10, 6
2.	Tinture per capelli	5, 1
3.	Cura dei capelli	6, 4
4.	Carta e prodotti in cotone	1, 7
6.	Detersivi, bucato	5, 4
7.	Prodotti per la cura dell'uomo	2, 2
8.	Calzetteria	8, 2
9.	Cura del corpo	9, 0
10.	Prodotti per l'igiene femminile	4, 9
	……Totale	….100 %

L'analisi della matrice merceologica del drogerie mostra che il 90% del fatturato è fornito da clienti locali e regolari che raggiungono il negozio a piedi non più di 10 minuti. Del numero totale di acquirenti, il 95% sono donne di età compresa tra 25 e 50 anni: questo è il nucleo del pubblico target, gestiscono la famiglia, si prendono cura della famiglia e lavorano.

I negozi di drogheria più famosi in Russia sono MagnitCosmetici", "Rainbow Smile", "Southern Yard", "Girlfriend".

Il principale vantaggio di questi negozi è il lavoro senza magazzino, il risparmio di elettricità, pubblicità, personale addetto alla manutenzione. Lo svantaggio a volte è troppo caro.

Taglio dei costi o ottimizzazione dell'inventario

Riduzione dei costi di mantenimento dell'inventario, differenziazione ottimale dell'assortimento con posizioni simili, la scelta dei fornitori chiave del minimo richiesto dipende dall'efficace gestione della matrice dell'assortimento.

Sull'esempio di un negozio di ottica, possiamo considerare la questione della pianificazione e dell'ottimizzazione dell'inventario.

La matrice merceologica nel salone di ottica è un documento che include l'intero elenco di articoli merceologici venduti, nonché i requisiti per l'assortimento minimo.

Lo strumento per tracciare e controllare la movimentazione delle merci permette di analizzare le seguenti posizioni del negozio:

• merce rimanente in stock;
• quantità di merce richiesta per l'ordine;
• pianificazione degli acquisti accelerata;
• Ottimizzazione dell'inventario con la possibilità di restituire ai fornitori.

La capacità di mercato dei saloni di ottica in Russia è di 49 miliardi di rubli. Qui puoi aggiungere il lavoro di Internet nel campo dell'ottica, dei tappetini per obiettivi e questo è più di 50 miliardi di rubli.

Per gruppi di prodotti, la quota di partecipazione al reddito all'interno delle categorie è distribuita come segue:

• prodotti per la cura dell'ottica – 9,9%;
• lenti a contatto – 2, 2%;
• montature per occhiali –17, 9;
• occhiali da sole - 28,1%;
• lenti in vetro - 8,6%

Viste delle risorse di materie prime

L'ottimizzazione dell'assortimento per ottenere ricavi più elevati è generalmente possibile solo con cambiamenti nella struttura organizzativa dell'azienda.

Per analizzare, usa diversi angoli merceologici:

1. Classificatore - matrice di assortimento o catalogo prodotti.
2. Impostazioni specialista di categoria o gestore di categoria.
3. Impostazioni delle informazioni sui fornitori (produttori) di beni.
4. Qualsiasi altra impostazione specifica dell'azienda.

Tutte le impostazioni vengono effettuate non solo per categorie e sottocategorie di prodotti, ma anche a livelli inferiori, per sottogruppi e singoli prodotti.

In questo caso, può tornare utile un esempio di matrice prodotto Excel con calcolo automatico delle formule indicate.

Ogni matrice compilata richiede aggiustamenti in base all'evoluzione della domanda, alla composizione dei compratori, alla formazione della moda e del gusto, all'ammontare del reddito e, in generale, alla situazione economica della regione.

Rimangono stabili solo i seguenti indicatori:

1. Formato negozio.
2. Capacità presa.
3. Elenco dei principali gruppi merceologici (di base).

Non è consigliabile cambiarli.

Al fine di pianificare gli acquisti e riempire il negozio con un determinato assortimento, compongono viste dei prodotti ingrandite, combinate in base alle caratteristiche principali. In questo caso, merci di sottogruppi diversipossono essere combinati in un gruppo, che è correlato alle sottocategorie e alle categorie di altri prodotti e, di conseguenza, costituisce tutti i tipi di visualizzazioni del prodotto.

Utilizzo delle risorse informative

La pianificazione delle risorse e le prestazioni di vendita sono gestite dai sistemi informativi aziendali o dal sistema di gestione ERP.

Il sistema di gestione deve soddisfare i requisiti del tempo e corrispondere ai compiti del negozio, è comprensibile e facile da gestire. Spesso, risparmiando sull'automazione dei moduli, l'azienda perde tempo e i responsabili degli acquisti, i logisti devono creare manualmente fogli di calcolo Excel.

Di conseguenza, potrebbero apparire dati imprecisi, alcune informazioni inaffidabili dovute all'influenza del "fattore umano". Tuttavia, se esiste un sistema informativo uniforme, tali errori possono essere evitati, l'immissione dei dati sarà simile a tutti i livelli alle attività richieste e ai parametri specificati.

È importante che tutti i dipendenti dell'azienda possano lavorare correttamente con il database, riflettere le informazioni ricevute in un unico sistema per analizzare la matrice dell'assortimento e padroneggiare gli standard per l'utilizzo della tecnologia dell'informazione.

Dopotutto, tutti i dati devono corrispondere per poter gestire efficacemente l'assortimento. I movimenti interni ed esterni delle merci devono essere accuratamente registrati, riflettendosi nei sistemi informativi adottati presso l'impresa.

Avendo compreso la struttura dell'assortimento, dopo aver eseguito il debug di tutti i processi e le idee aziendali correlati, possiamo concludere chela misura in cui la base informativa del negozio corrisponda agli scopi e agli obiettivi dell'attività, la precisione e la correttezza della conservazione delle registrazioni dei movimenti delle merci. Tutto ciò si rifletterà nell'analisi efficace della matrice dell'assortimento.

Per analizzare e gestire correttamente l'assortimento, è necessario conoscere, ad esempio, quanto segue sui fornitori di merci:

• cosa attrae questo o quel fornitore;
• come il fornitore si relaziona con l'esecuzione dell'ordine, in particolare con la gamma di prodotti ordinati;
• consegna puntuale;
• fornitori di backup e impegni aggiuntivi;
• quanto sia efficace la vendita di un prodotto rispetto al costo del suo acquisto;
• ottimizzazione del lavoro con i fornitori.

Oltre ai problemi di cui sopra, il gestore controlla le prestazioni obbligatorie del negozio:

• rispetto delle regole per l'esposizione delle merci in sala;
• gentilezza e professionalità dei venditori;
• comodità di entrare e uscire dal negozio e dal negozio;
• disponibilità di posti auto in prossimità dell'outlet.

L'ottimizzazione dell'inventario può essere inutile se non ci sono parcheggi vicino al negozio e i clienti semplicemente non possono visitarlo.

Attualmente, tutti i grandi supermercati stanno iniziando a creare locali commerciali con l'attrezzatura di parcheggi, più ce ne sono, più visitatori tendono a visitare questo negozio.

Attrattiva esterna del negozio, personale gentile e competente, accessibilità: tutto ciò aumenta l'efficienza nell'utilizzo delle matrici di assortimento nelle attivitàcompagnia.

Strategia e valutazione, principi di coerenza

La struttura della matrice merceologica creata assegna i suoi valori a tutti gli indicatori merceologici.

Nel processo di formazione, non è coinvolto solo il responsabile di categoria, ma anche l'ufficio contabilità, i dipartimenti logistici e i finanziatori. Ad esempio, il calcolo dei prezzi viene eseguito dall'ufficio marketing, i calcoli dell'utile e del fatturato delle merci vengono eseguiti dall'ufficio contabilità. Pertanto, è così importante che non ci siano celle vuote nella struttura della matrice.

L'assortimento del negozio sviluppato sulla base della matrice del prodotto dovrebbe essere confrontabile con i suoi obiettivi e obiettivi strategici.

Pertanto, quando si analizza l'efficacia dell'assortimento, le statistiche sono necessariamente conservate per tutti gli articoli merceologici con una valutazione dell'evoluzione di una categoria o sottocategoria nel tempo.

Sono valutate le seguenti categorie di prodotti:

1. Coerenza delle merci.
2. Razionalità del fatturato commerciale.
3. Aggiornamento tempestivo e unicità dell'assortimento.
4. Stabilità e competitività dei contenuti del prodotto.

Per l'efficace funzionamento di una società commerciale si raccomanda di aggiornare l'assortimento almeno una volta ogni sei mesi, allo stesso tempo, i grandi supermercati in Europa ottengono il successo di un completo rinnovo dell'assortimento una volta all'anno.

L'aggiornamento dell'assortimento consiste nell'immissione in circolazione di articoli merceologici nuovi e promettenti, eliminando quelli deboli e inefficienti.

La matrice dell'assortimento e il lavoro con essa servono per analizzare una grande quantità di informazioni, quindi è necessario utilizzare un software già prontofornitura, eseguire il lavoro in più fasi.

Ciò ti consentirà di organizzare il lavoro del negozio in modo efficiente e di ottenere un reddito stabile dalle attività dell'azienda.

Come puoi vedere, le aree di gestione per la formazione dell'assortimento sono interconnesse, perché la gestione è una proprietà di sistema. Qualsiasi modifica in un controllo porterà inevitabilmente a modifiche in tutti gli altri componenti.

Lo sviluppo della gamma ottimale di prodotti è oggi una delle componenti principali delle attività di acquisto e marketing delle aziende, garantendo e mantenendo la competitività di qualsiasi impresa commerciale.