Che cos'è la vendita di SPIN? Tecnica e fasi

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Le vendite SPIN di Neil Rackham sono state brevettate da lui come mezzo di successo per promuovere i prodotti sul mercato. È stato testato da molte aziende che hanno registrato grandi vendite in tutto il mondo. Le transazioni con tali entità economiche hanno più successo, maggiore è la competenza e le qualifiche del venditore.

Origine

Le vendite di SPIN sono iniziate con uno studio condotto da Huthwaite negli anni '70. Sono stati tenuti 35.000 incontri, durante i quali sono state sollevate le seguenti problematiche:

1. Ci sono abilità speciali per garantire il successo nelle grandi vendite?
2. Le abilità fondamentali sono diverse da quelle di qualsiasi altra implementazione?

Sponsorizzato da tali società di ricerca IBM e Xerox. Hanno assunto i migliori venditori che erano bravi nelle piccole vendite, ma hanno fallito nei grandi affari.

Come risultato dello studio, è emerso che il successo è stato accompagnato da coloro che, innelle vendite usava un'abilità speciale chiamata SPIN.

Oggi questa tecnologia è utilizzata ovunque in tutte le più grandi aziende del mondo. Si ritiene che utilizzando la guida pratica alle vendite SPIN, sia possibile vendere beni a tali acquirenti, ai quali sembrerebbe impossibile vendere qualsiasi cosa secondo lo schema classico.

Passaggi

Questo sistema è composto da quattro passaggi. Ciò è evidente dalle lettere maiuscole presenti nel suo nome:

• С - situazione;
• P - problema;
• E - estrazione;
• N - direzione.

Se si segue la sequenza, la vendita delle merci va a buon fine.

Nella fase C, il venditore deve capire per quale scopo il cliente desidera effettuare questo particolare acquisto.

Nella fase "P" il venditore deve scoprire con l'aiuto di una domanda chiave il problema che preoccupa l'acquirente. Allo stesso tempo, devi provare a dare l'impressione che stia solo cercando di scoprirlo e non di risolverlo.

Il passaggio "E" suggerisce che la soluzione al problema sarà raggiunta dall'acquirente. Allo stesso tempo, il venditore inizia a porre domande in modo più attivo e il cliente deve formulare lui stesso una soluzione al problema.

L'ultimo passaggio "H" presuppone che l'acquirente prenderà una decisione indipendente sulla necessità di effettuare tale acquisto, sulla base del consiglio del venditore.

Vantaggi della tecnologia

La vendita SPIN ha una serie di vantaggi:

• questa tecnologia può essere utilizzata in qualsiasi area commerciale;
• kogni cliente ha il suo approccio individuale speciale;
• il venditore per l'acquirente agisce come un consulente, non come un'imposizione di beni;
• il cliente crede di aver fatto una scelta informata.

La vendita competente dovrebbe basarsi sui principi della soddisfazione del cliente. Pertanto, la centralità del cliente è essenziale per garantire il successo nella distribuzione delle merci.

Fattori che hanno reso SPIN una tecnologia di successo

Ce ne sono solo tre:

• ci sono venditori più sofisticati che si concentrano sulla costruzione di relazioni;
• sono cambiati i clienti, che hanno iniziato a prestare attenzione a quei partner commerciali che capiscono i loro problemi;
• specificità del grande settore di vendita in cui la ricerca è più importante.

Domande situazionali

La tecnica di vendita SPIN prevede diversi tipi di domande. Nella fase "situazione", i venditori scoprono la situazione o i fatti attuali dal cliente. Le domande per lo più non interessano l'acquirente e sono più importanti per il venditore. Può porre le seguenti domande situazionali:

• Quante persone lavorano nel tuo ufficio?
• Quanto dura il ciclo produttivo in azienda?

Come mostrato da Rackham, le vendite SPIN dovrebbero includere un minimo di domande situazionali. Di solito viene chiesto più del previsto. Gli acquirenti si annoiano rapidamente, sembrano noiosi e noiosi.

Le informazioni sui clienti dovrebbero essere trovate da altri disponibilifonti. Tuttavia, un minimo di tali domande dovrebbe essere posto. I venditori di successo non ne usano molti quando comunicano con i clienti.

Problemi

Si riferiscono all'insoddisfazione, alle difficoltà e ai problemi che l'acquirente ha in relazione alla situazione attuale, che possono essere risolti con l'aiuto della merce venduta.

Alcuni esempi sono:

• Quali problemi ha la tua azienda in quest'area?
• Cosa ti impedisce di raggiungere il tuo obiettivo?

Per venditori esperti, i problemi problematici costituiscono il gruppo principale. Ciò è dovuto al fatto che qualsiasi merce risolve i problemi di qualcuno. Se il venditore determina correttamente di quali prodotti ha bisogno l'acquirente, così facendo contribuisce a risolvere una certa difficoltà.

Ad esempio, acquistando una Rolls-Royce, l'acquirente aumenta la sua autostima dimostrando il suo status. Allo stesso modo, qualsiasi prodotto può essere utilizzato per risolvere determinati problemi.

Tuttavia, alcuni credono che le domande problematiche non risolvano i problemi delle grandi vendite, ma solo di quelle piccole.

Domande sull'estrazione

Sono i più potenti. Tuttavia, sono impostati da pochi e solo dai migliori venditori. La loro presentazione di soluzioni e prodotti non avviene proprio all'inizio della conversazione con l'acquirente. Il venditore dovrebbe mirare a chiedere al cliente i suoi problemi, che contribuiranno all'emergenzarelazioni tra loro e potenziali soluzioni.

Le domande di estrazione includono quelle relative all'essenza e alle conseguenze del problema in discussione. Nella vendita SPIN, ad esempio, puoi utilizzare le seguenti domande:

• In che modo le questioni discusse influiscono sulla posizione della tua azienda rispetto ai tuoi concorrenti?
• In che modo il problema influirà sulla produttività dei tuoi dipendenti?

Queste domande feriscono il cliente e le fanno funzionare. Di conseguenza, cerca una soluzione per sbarazzarsi di queste sensazioni spiacevoli. Quindi, prima devi creare dolore nell'acquirente, bisogni forti e solo allora offrire loro una soluzione.

Il venditore deve procedere dalle seguenti disposizioni:

• è necessario scegliere il problema che può essere risolto o nella cui soluzione il venditore ha un vantaggio competitivo;
• immagina mentalmente una conversazione con un cliente;
• devi anche capire che il problema può sembrare insignificante per l'acquirente, non vale la pena risolverlo;
• è necessario pensare a come convincere il cliente che questo problema è importante, che vale la pena e il costo sostenuti per risolverlo.

Affinché un venditore possa comprendere l'essenza delle domande estrattive, deve comprendere le ragioni che dimostreranno che l'acquirente ha torto.

Domande guida

Si riferiscono alla scoperta dell'utilità della soluzione o del suo valore per il cliente. Per le vendite SPIN, questi includono, ad esempio:

Qual è il motivo dell'importanza della risoluzione del problema?

Quali sarebbero i risparmi per la tua azienda se il tempo dedicato a un'operazione specifica potesse essere ridotto del 15%?

Ovvero, queste domande hanno lo scopo di risolvere. Ecco perché gli acquirenti li percepiscono positivamente come utili e costruttivi.

Le domande guida possono essere l'immagine speculare dell'estrazione di quelle. Ad esempio, quest'ultimo potrebbe suonare così: "L'inaffidabilità può comportare costi aggiuntivi?" La domanda guida suonerà così: "Se si aumenta l'affidabilità del sistema, i costi dell'azienda diminuiranno?"

I bravi venditori usano entrambi i tipi di domande nel loro lavoro. Con questo tipo, l'implementatore chiede al client cose che sono implicite. L'acquirente stesso parla dei vantaggi che una tale decisione gli porterà. Il venditore non dovrebbe parlare dei vantaggi di un particolare prodotto, ma indirizzare l'acquirente alla risposta corretta. Ad esempio, la domanda "Come può aiutarti il sistema che stiamo implementando?" L'acquirente stesso offre soluzioni, il venditore agisce come una persona meno assertiva.

Quindi, le domande guida ti consentono di creare condizioni in cui gli acquirenti si convinceranno dei vantaggi dell'acquisto di questo particolare prodotto.

Aspetti tecnici

"SPIN Selling" di Neil Rackham non riguarda il trattamento di un modello come una formula fissa. Descrive come lo fanno i migliori venditori di grandi vendite. Di solito iniziano la discussione con domande situazionali.per assistenza, quindi passa all'identificazione di uno o più problemi.

Allo stesso tempo, il venditore dovrebbe porre domande problematiche fino a quando il cliente non passa lui stesso a questi problemi. Quindi è necessario aumentare il dolore ponendo domande estrattive, dopodiché si passa alle guide. Tuttavia, questa sequenza non è rigida. Nel corso della discussione, potrebbe cambiare leggermente. Le buone vendite derivano dalla flessibilità.

Evitare le obiezioni

I venditori di successo con esperienza hanno poche obiezioni perché sanno come prevenirle.

I vantaggi che il venditore elenca possono causare varie obiezioni da parte del cliente. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che l'acquirente potrebbe considerare un prodotto troppo caro offerto solo per un piccolo, secondo loro, un prodotto migliorato.

Il libro di Neil Rackham sulla vendita SPIN mira a risolvere questo dilemma. L'acquirente deve decidere da solo che ha bisogno di questo prodotto in questo particolare momento. Il venditore deve padroneggiare l'arte di porre le domande giuste. In questo caso, il numero delle obiezioni sarà ridotto al minimo. È inoltre necessario sviluppare le esigenze dei clienti.

In chiusura

SPIN Selling introduce nuovi metodi di acquisizione clienti nel settore delle grandi vendite utilizzati dai principali venditori mondiali. Implicano un allontanamento dalle tradizionali domande situazionali.lasciando il loro numero minimo con il passaggio a varietà problematiche ed estraenti, durante le quali vengono identificati i problemi. Il cliente, con l'aiuto del venditore, cerca una soluzione che lo soddisfi.

Quest'ultimo può, con l'aiuto di domande formulate correttamente, indirizzare questa decisione a suo favore. La sequenza di SPIN, incorporata nel nome, non è una panacea, che deve essere rigorosamente rispettata. La discussione può anche svolgersi secondo uno schema leggermente modificato. La cosa principale allo stesso tempo è raggiungere un numero minimo di obiezioni e portare l'acquirente al punto in cui prende la sua decisione.