SPIN vendita - che cos'è

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Per molto tempo, la conclusione delle transazioni si è basata su teorie utilizzate negli anni '20. Nessuno conosceva i segreti della formazione dei responsabili delle vendite che hanno successo nella loro attività. Ma a metà degli anni '70, il gruppo Hathwaite ha condotto uno studio per l'azienda Xerox. Ha analizzato il comportamento delle persone quando interagiscono tra loro e nel processo di conclusione di accordi reciprocamente vantaggiosi. Lo studio Hathwaite è stato dedicato alla ricerca di risposte alle domande su quali informazioni una persona sta cercando, come esattamente fa domande e che tipo di reazione ottiene.

Come è stato condotto lo studio Hatwaite

La necessità di tale lavoro è stata causata dalla crisi del mercato e dall'importanza di trovare nuovi punti di contatto con i clienti. I popolari libri di vendita SPIN di Neil Rackham si basano su questa ricerca. Il primo contiene la teoria e una storia dettagliata sulla tecnologia delle vendite efficaci. Il secondo libro, The Practical Guide to SPIN Selling, descrive l'applicazione di questo metodo. Specialisti daHatwaite è stata presente a 600 transazioni, studiando il rapporto tra il comportamento di un responsabile commerciale e il successo del suo lavoro. Hanno cercato fatti nuovi, precedentemente sconosciuti, e alla fine hanno scoperto che i venditori di successo si comportano in modo speciale. Quando è arrivato il momento per il gruppo di specialisti di riferire ai clienti, sono stati invitati tutti i dirigenti il cui lavoro era stato studiato. Ai professionisti è stato chiesto di scrivere 10 domande che pongono ai loro clienti.

Caratteristiche del comportamento dei manager di successo

In 100 vendite su 600, i venditori di maggior successo hanno pensato che il loro comportamento fosse un passo avanti e si sono concentrati non sulle proprie esigenze, ma su ciò che il cliente desidera. Nel loro lavoro, queste persone non usano trucchi, ma il loro talento e una strategia speciale. Di conseguenza, questa strategia è servita come base per la creazione della tecnica SPIN e le loro tecniche di vendita sono diventate esempi del metodo SPIN per professionisti qualificati. La descrizione della ricerca nel libro di Neil Rackham consiste nel giustificare il metodo e nell'illustrare il processo di decisione di acquisto da parte di un cliente.

L'avvento della tecnica di vendita SPIN

Le domande registrate dagli sfortunati rappresentanti Xerox riguardavano situazioni generali dei clienti, non aree problematiche. Lavorando con i clienti, si è scoperto che si chiedevano anche perché, dopo le solite domande, i venditori sono passati bruscamente alla presentazione della merce. Di conseguenza, hanno abbandonato l'accordo e la società ha perso profitti. Il problema principale della maggior parte dei dipendenti Xerox si è rivelato essere che facevano solo domandesituazioni generali che non riguardavano aree problematiche. Naturalmente, questo tipo di domanda era necessario, ma non era limitato a loro.

Efficienza della tecnica SPIN

La tecnica per fare affari di successo, creata sulla base di questi studi, è chiamata Spin-selling. Questo sistema è progettato per aiutare il responsabile delle vendite a concentrarsi sul cliente e il cliente, a sua volta, realizzare i propri problemi e sentire il bisogno di acquistare il prodotto o servizio offerto dal gestore. La vendita SPIN consiste nell'identificare le esigenze dei clienti con l'aiuto di una struttura di domande ben strutturata. Perché funziona come funziona? Nel prepararsi per un incontro, il direttore delle vendite può presumere che il suo cliente abbia una situazione specifica che è in grado di descrivere. Considera anche i possibili motivi che possono portare il cliente a una decisione.

Durante un incontro con un cliente, il manager identifica le esigenze dell'acquirente e adatta la sua proposta a seconda di esse, il che consente una presentazione del prodotto di alta qualità e un accordo vantaggioso per entrambe le parti. La gestione delle vendite tramite SPIN è utilizzata con successo nelle grandi aziende. Il metodo ha dimostrato la sua efficacia sull'esempio di oltre 30mila transazioni in 23 paesi del mondo. Le vendite spin hanno ugualmente successo nei settori della consulenza bancaria, assicurativa, farmaceutica e IT. Il gruppo Hathwaite ha continuato la ricerca per 13 anni. Gli esperti sono giunti alla conclusione che l'uso della tecnologia nella formazione dei responsabili delle vendite aumenta la loro efficienza di circa il 40%.

Nozioni di base per lavorare con la tecnica SPIN

SPIN vendere è un'attività basata sul dialogo. La sua base sono domande disposte in una certa sequenza. Il motivo principale per cui questo metodo funziona è che ti permette di concentrarti sui bisogni del cliente e lo aiuta a vedere di persona ciò di cui ha bisogno. I clienti di quei manager la cui gestione delle vendite si basa sulla tecnica SPIN li vedono come loro assistenti, che possono essere contattati in qualsiasi momento, e non come venditori. Il metodo di lavoro si basa sul meccanismo della negazione. Facendo le domande giuste, il responsabile vendite gestisce la mente del cliente e lo conduce a una decisione di acquisto indipendente. Quindi l'acquirente non sente la pressione dall'esterno e non sente di essere costretto a comprare qualcosa.

Tipi di domande nelle vendite SPIN

Le vendite spin sono alcuni blocchi di domande, non tanto per identificare le esigenze dell'acquirente quanto per plasmarle. L'abbreviazione stessa sta per:

• domande situazionali (situazione);
• problema;
• domande indirette (implicazione);
• domande dirette (bisogno di ricompensa).

Le domande situazionali sono domande comuni per avviare una conversazione sulla situazione generale di un cliente. Sono necessari per portarlo a una conversazione sui problemi esistenti. I problemi hanno lo scopo di identificare le esigenze del cliente. Ma questi bisogni dovrebbero essere proprio nella sua comprensione, e non nella comprensione del direttore delle vendite. Questo è il dolore dell'acquirente che può essere curato con un prodotto o servizio. Se il cliente stesso non comprende appieno il suo dolore e non vede problemi nella sua attività, il manager procede a domande indirette.

Dovrebbero aiutare a pensare alle conseguenze per il cliente se non acquista il prodotto. Questo è il tipo principale di domande nelle vendite SPIN, a causa delle quali la transazione viene completata. A questo punto, il cliente deve capire che ha bisogno del prodotto per far crescere la sua attività. Le domande dirette o guida vengono poste nella fase finale, dopo aver scoperto di cosa è insoddisfatto il cliente. Dovrebbero aiutare il cliente a comprendere più chiaramente la necessità di acquistare ciò che offre il responsabile delle vendite. Il cliente stesso inizia a parlare di quanto sia importante il prodotto per lui e capisce come può aiutarlo.

Domande sulla situazione del cliente

Il tipo di domanda situazionale non viene utilizzato per vendere un prodotto. È necessario preparare il terreno per continuare la conversazione con il cliente e ispirare la sua fiducia. Le domande situazionali aiutano a scoprire cosa farà decidere al cliente di concludere l'affare in futuro. Il numero di queste domande non dovrebbe essere troppo grande, altrimenti il cliente potrebbe annoiarsi. Allo stesso tempo, è importante ispirare la fiducia della persona e chiarire a te stesso alcune domande generali sulla sua attività e le possibili opzioni per influenzare attraverso una presentazione.

Quante domande situazionali dovrebbero esserci

Questo tipo di domande è necessario per un contatto completo con il cliente e per chiarire i suoi interessi primari. Lo scopo del loro utilizzo è scoprire che tipo di esperienza il cliente ha con il prodotto, le sue caratteristichepreferenze, scopo d'uso, ecc. Molto spesso, è necessario porre circa 5 domande a risposta aperta che richiedono una risposta dettagliata e 2-3 per chiarimenti. È importante usare qui la tecnica di ascolto aperto.

Di conseguenza, il cliente si libera e si sintonizza con la comunicazione. Di norma, questo blocco di domande situazionali è il più lungo nel tempo. La cosa principale per un manager che lavora in Spin Selling è identificare quei problemi che può risolvere offrendo il suo prodotto o servizio. Quando poni domande situazionali, devi capire che non dovresti ripetere gli errori dei manager Xerox e dedicare più del 40% del tuo tempo a domande situazionali.

Importanza delle problematiche

Le domande sui problemi si riferiscono ai problemi del cliente e vengono poste dopo quelle situazionali. Dovrebbero aiutare a chiarire come il modello formulato dal responsabile vendite prima dell'incontro corrisponda alle sue reali esigenze. Se non coincide con la re altà, in questa fase dovresti indugiare e chiarire la situazione in modo più dettagliato, quindi correggere i punti sbagliati. Facendo domande problematiche, il responsabile vendite attira l'attenzione del cliente sulla necessità di risolvere il suo problema.

In questa fase, devi scoprire cosa è importante per il cliente: questo aiuterà a costruire una presentazione del prodotto. Durante la conversazione, le domande devono essere adattate a seconda delle esigenze e dei valori. È consigliabile avere a portata di mano diverse domande pre-preparate che descrivono possibili problemi per il cliente. La cosa principale è identificare il suo problema. Se tutticorrettamente, il manager può procedere alla fase successiva del lavoro utilizzando la tecnologia di vendita SPIN.

Come porre domande indirette

Facendo domande indirette o situazionali, il responsabile vendite raccoglie informazioni sulle difficoltà e sul grado di insoddisfazione, che aiuta a determinare il suo "bisogno nascosto". Questi sono i motivi del secondo livello. Più puoi scoprire, meglio è, quindi più vantaggi possono essere evidenziati nella presentazione. Il tipo indiretto di domande ha lo scopo di determinare l'importanza del problema e cosa accadrà se non viene risolto. Permettono al cliente di rendersi conto del beneficio che riceverà nel risolvere il suo problema. La principale difficoltà delle domande indirette è che non possono essere previste o pensate in anticipo. Se un manager ha esperienza, si forma una sorta di framework, che utilizza a seconda della situazione. I principianti potrebbero avere difficoltà.

L'essenza delle domande indirette è l'instaurazione per il cliente di una relazione causale tra il problema e la sua soluzione. È importante notare che il cliente deve farlo da solo. Non parlerà direttamente del bisogno nascosto, ma lo sentirà. Allo stesso tempo, il manager non ha bisogno di guardare i problemi del cliente dal suo punto di vista. La cosa principale è aiutarlo a vedere i propri problemi. Successivamente, dovresti porre alcune domande indirette che mettano in evidenza ulteriori motivazioni. Aiutano il cliente a capire che ha bisogno di cambiare la situazione e trovare una soluzione.

Domande dirette e conclusione dell'affare

Dopo aver chiaritoa tutti i problemi vengono poste domande dirette che aiuteranno a identificare la chiara esigenza del cliente. Quindi è importante che il manager dimostri che possono essere eliminati se viene fatto un accordo. In questo caso, il cliente deve prendere la propria decisione. La presentazione del prodotto inizia solo in questa fase, non prima. Le domande dirette sono il tipo più semplice, poiché implicano la descrizione dei vantaggi di un prodotto. Al completamento con successo della presentazione, il cliente e il manager concludono l'affare.