Funnel di vendita: cos'è, caratteristiche, fasi ed esempi

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Cos'è una canalizzazione di vendita? Questo termine è inteso come un modello di marketing specifico che consente di organizzare l'implementazione del prodotto in modo tale da poter organizzare un controllo efficace dei suoi risultati in ogni fase di questo processo.

Questa direzione è usata da molti imprenditori. Ma questo argomento sarà particolarmente interessante per coloro che sono nella fase iniziale della creazione e dell'espansione della propria attività. Perché un funnel di vendita è utile per gli imprenditori? Proviamo a capire questo problema.

Un po' di storia

Modelli di comunicazione gerarchici hanno contribuito all'emergere del funnel di vendita. L'obiettivo di ognuna di queste strategie di marketing è sempre stato quello di garantire la vendita del prodotto, nonché di interagire con i clienti per effettuare acquisti regolari in futuro.

Uno di questi modelli gerarchici fu proposto nel 1898 dall'avvocato statunitense Elias Lewis. Nel suo concetto, l'autore ha descritto la psicologia del cliente. Tre decenni dopo, questo modello è stato combinato con successo con il modello commerciale AIDA. Abbreviazione di questoi concetti vengono decifrati in questo modo:

• attenzione - attenzione;
• interesse - interesse;
• desiderio - desiderio;
• azione - azione.

Dagli anni Trenta del secolo scorso, il funnel di vendita ha già preso il suo posto forte nelle strategie di marketing, diventando uno dei concetti principali in questa direzione. L'idea in sé era molto semplice. Chiunque voglia vendere qualcosa dovrà lavorare con il cliente, attraversando alcune fasi di comunicazione con lui. Includono molti processi: dall'attirare l'attenzione sul prodotto proposto al convincere le persone della correttezza della loro scelta, che alla fine porta a un acquisto. Con il passaggio di ciascuna delle fasi, il numero di clienti si riduce.

Sono passati più di cento anni dalla creazione di un tale modello. Tuttavia, i principi di vendita non sono cambiati finora. Come prima, includono quattro fasi di preparazione dell'acquirente:

1. Prima di tutto, l'attenzione del cliente viene catturata. Per questo, viene utilizzato uno strumento di canalizzazione di vendita come la pubblicità.
2. Successivamente, c'è un aumento dell'interesse. Ciò è particolarmente influenzato dal contenuto dell'annuncio.
3. Un potenziale acquirente desidera acquistare un prodotto. Cioè, cerca di sfruttare l'offerta disponibile.
4. Il cliente inizia ad agire. Per fare ciò, visita il sito, il negozio o chiama l'azienda.

Un cliente che ha superato tutti i passaggi precedenti è considerato già "riscaldato". Il manager non può solo non sbagliare e chiudere l'affare.

Definizione del concetto

In inglese, questo termine è disponibile in tre versioni. Questa è una pipeline di vendita, una canalizzazione di vendita o una canalizzazione di acquisto. Tale concetto indica il percorso che il consumatore medio di un servizio o prodotto compie dal momento in cui la sua attenzione viene attirata sul prodotto alla fase di acquisto.

Wikipedia in lingua inglese considera il funnel di vendita come un modello di marketing che illustra il passaggio di tutte le fasi disponibili dell'acquisto. Sul primo di essi avviene una conoscenza dell'offerta, che può essere definita il primo tocco, e sull'ultimo viene redatto l'affare.

D' altra parte, un funnel di vendita è inteso come il numero di clienti che rimangono in determinate fasi della comunicazione con il gestore. Questo concetto cattura perfettamente l'intero ciclo di implementazione, che inizia con una chiamata a freddo e termina con un accordo.

Con il passaggio di ciascuna delle fasi di questa strategia di marketing, il numero di potenziali clienti diminuirà sicuramente. Questo spiega il fatto che in uscita il numero di operazioni effettuate è molto diverso dal numero di chiamate effettuate dal gestore.

Devi usare

Il funnel di vendita è uno strumento di marketing ideale che ti consente di analizzare efficacemente il lavoro non solo dell'intero reparto vendite, ma anche di ciascuno dei suoi dipendenti. Quando si applica un tale modello, diventa chiaro all'imprenditore in quali fasi dell'attività della sua azienda si verifica la massima eliminazione di potenziali acquirenti. Ciò consente di identificare le carenze nel lavoro. Perrisolvendo il problema, dovrai prestare attenzione a questa fase, che aiuterà a correggere la situazione.

Consideriamo un semplice esempio di imbuto di vendita. A volte capita che il manager abbia fatto 100 telefonate a freddo, fatto 10 offerte commerciali e alla fine non abbia concluso un solo contratto. Questa situazione può già essere analizzata a fondo. Innanzitutto, su 100 bandi, sono state avanzate solo 10 proposte di cooperazione. Perché così pochi? È possibile che qui valga la pena lavorare sulla motivazione di un potenziale acquirente. O forse è tutta colpa della disonestà del gestore, che si è semplicemente dimenticato di fare un'offerta commerciale al cliente? Il campo di analisi in questo caso è molto ampio.

Guardando oltre. Nessuna delle 10 proposte commerciali presentate al cliente ha ricevuto risposta. Probabilmente, i documenti sono stati redatti in modo estremamente scadente. O forse il manager non ha lavorato con il cliente fino alla fine?

L'esempio fornito di un funnel di vendita considerava solo tre fasi del modello. Nella vita reale, ovviamente, ce ne sono di più. Tuttavia, già sulla base di quanto sopra, diventa chiara l'essenza stessa di tale strumento, necessario per analizzare l'efficacia delle vendite. I risultati ottenuti consentiranno di adottare tempestivamente le misure necessarie a prevenire la stagnazione delle attività dell'organizzazione.

La conoscenza di questo strumento di marketing consente a uomini d'affari e imprenditori di ottenere più incrementi dei loro profitti. E allo stesso tempo, non importa dove viene costruito il funnel di vendita. SeCommercio su Internet o vendita di un prodotto in un negozio. Questo modello funziona sempre alla grande.

L'uso di un funnel di vendita nel mondo moderno sta diventando particolarmente rilevante. Dopotutto, oggi spesso l'offerta di beni, di regola, supera la loro domanda. Ciò rende sempre più difficile per le aziende attirare direttamente gli acquirenti. Condurre un'analisi competente dell'imbuto di vendita consente di influenzare i potenziali clienti in modo più sottile e discreto, adattandosi rapidamente e impercettibilmente alle loro esigenze.

Costruire uno schema generale

Come sai, l'obiettivo principale del marketing è trasformare l'attenzione iniziale del cliente in un vero interesse. Come costruire un funnel di vendita che consenta a un potenziale acquirente di raggiungere il proprio fondo con una garanzia, ovvero di effettuare un acquisto? Questa è l'arte del marketing.

Per capire come costruire un funnel di vendita, devi familiarizzare con i fattori che hanno un impatto diretto sul numero di consumatori di beni o servizi. Tra questi:

• dimostrazione visiva, pubblicità e altri modi per promuovere il prodotto;
• la capacità di trovare il pubblico giusto;
• politica di marketing e prezzi, incluse promozioni, sconti e altri vantaggi aggiuntivi.

In altre parole, il funnel di vendita di servizi o beni dovrebbe essere costruito in modo tale che il consumatore capisca perché acquistare un prodotto in questo negozio è più redditizio per lui che in qualsiasi altro.

Conversione della canalizzazione

Considera questo marketing molto importanteelemento. La conversione del funnel di vendita è intesa come un indicatore dell'efficacia di un determinato stadio o livello, espresso in percentuale. Questo non è altro che il rapporto tra quelle azioni che erano potenzialmente possibili e quelle che sono state commesse nella re altà.

Consideriamo un esempio specifico. Quindi, l'azienda ha messo uno striscione per strada. Questo strumento pubblicitario è stato visto da 1 migliaio di persone. Questo passaggio è la prima fase della canalizzazione. Successivamente, i potenziali acquirenti hanno iniziato a chiamare l'azienda. Dei 1000 che hanno visto lo striscione, 100 persone si sono interessate ai prodotti. Questa è la seconda fase del funnel. Come puoi vedere, il numero di potenziali acquirenti è diminuito in modo significativo. Di quelli che hanno chiamato, solo 10 persone sono venute in negozio. Questa è la terza fase del funnel. Solo una persona ha acquistato l'oggetto. Pertanto, il funnel ha raggiunto la sua ultima fase.

Diamo un'occhiata al tasso di conversione. Nella prima fase, questo è il rapporto tra il numero di tutte le persone che hanno effettivamente chiamato e quelle che hanno visto l'annuncio (100 persone / 1000 persone100%=10%).

La conversione viene calcolata allo stesso modo in tutte le fasi di vendita. Quindi, il suo totale è dello 0,1% (1 cliente/1000 visualizzatori di annunci100%).

Strumento di marketing su Internet

Considerando la conversione delle condizioni di vendita di beni utilizzando la rete globale, è necessario conoscere un indicatore come il CRM. Indica l'efficacia degli annunci, misurata in entrate per 1.000 impressioni.

Se includi un funnel di vendita in un sistema CRM, diventerà ovvioi seguenti punti chiave:

1. Fasi di implementazione in cui i possibili clienti vengono eliminati il più possibile.
2. Pubblico di clienti su cui concentrarsi e su cui concentrarsi.
3. Il tasso di conversione risultante dalla combinazione di vari parametri.
4. Processi o collegamenti extra nella catena di vendita.
5. Efficienza dell'intera attività.

Va notato che il funnel di vendita è uno strumento di marketing molto efficace. Funziona in ogni caso, indipendentemente dai nomi della merce offerta, che si tratti di orologi, automobili o viaggi in Turchia. Questo strumento viene utilizzato anche nella vendita di immobili, oltre a beni esclusivi e costosi. Le peculiarità delle vendite in questo caso consisteranno solo in una diminuzione proporzionale della dimensione dell'audience in tutte le sue fasi.

Ogni imprenditore deve capire che deve rendere l'imbuto il più simile possibile alla pipa. In questo caso, quasi tutti i potenziali acquirenti si trasformeranno in veri clienti. Avvicinarsi il più possibile a queste condizioni ideali garantirà l'elevata efficienza dell'azienda.

Prendiamo in considerazione le fasi immediate del funnel di vendita, il cui passaggio sequenziale consentirà all'attività di essere più snella e redditizia.

Lavorare con le offerte

La prima fase è preparatoria per l'imprenditore. Deve elaborare il più possibile il suo prodotto o servizio, mentre formula una proposta di vendita unica (USP). Ad esempio, è necessario descrivere nel modo più ampio possibile i vantaggi che l'acquirente riceverà quandoacquisto di questo prodotto e in che modo l'azienda si differenzia dai suoi concorrenti.

Vale la pena tenere a mente che oggi è improbabile che gli USP che indicano solo che l'azienda offre alta qualità, il miglior prodotto e brevi tempi di consegna funzionino. Il cliente ha bisogno di specifiche.

Ad esempio, ai clienti può essere offerto uno sconto fino al 20% durante la settimana. Oppure indicare la consegna della merce entro un'ora dalla ricezione dell'ordine. E in termini di qualità, ad esempio, se si trova sporcizia su un'auto, è possibile fornire un anno di autolavaggio gratuito.

Dopo aver preparato e sviluppato con attenzione un'offerta di prodotti o servizi, un imprenditore può passare direttamente alla costruzione e alla creazione di un funnel di vendita.

Contatti freddi

Questo termine si riferisce al pubblico dei potenziali acquirenti. I contatti freddi vengono spesso menzionati quando si parla di network marketing. Tuttavia, è abbastanza corretto collegare questo termine al trading in generale.

Il numero di contatti a freddo alla fine influisce sull'importo del profitto. Infatti, con la crescita dell'audience di potenziali acquirenti, aumenta la probabilità di transazioni.

Ottenere contatti freddi è un'intera scienza. Quindi, coloro che attraggono clienti attraverso la vendita diretta dovrebbero prestare particolare attenzione ai seguenti punti:

• stile di comunicazione del venditore;
• alfabetizzazione vocale;
• modo di uscire insieme;
• espressioni facciali e gesti.

Quelle tecniche utilizzate nella comunicazione reale possono esserlotrasferito su Internet. Per qualcuno che è in grado di costruire relazioni nella vita reale, sarà molto più facile online. Naturalmente, le emoticon affisse non sostituiranno mai il sorriso di una persona, ma lo stile generale di presentazione, negoziazione, ecc. influenzerà sicuramente la comunicazione su Internet. Per ottenere il risultato desiderato, deve essere leggero e amichevole.

Interesse nell'offerta

Questa è la terza fase del funnel di vendita. È essenziale aumentare le conversioni. Per aumentare l'interesse per l'offerta, gli imprenditori utilizzano vari tipi di pubblicità.

Lavorare con le obiezioni

Questo strumento viene utilizzato con successo in qualsiasi ramo di commercio disponibile. Il venditore deve decidere in anticipo sulle obiezioni che può ricevere dal cliente e avere già risposte pronte. Il suo compito principale è neutralizzare tutti i dubbi e le paure di una persona che è venuta in negozio per convincerlo ad acquistare un servizio o un prodotto. Si consiglia di farlo in modo discreto e delicato. E solo in rari casi, i metodi aggressivi si rivelano i più produttivi.

Nel marketing moderno, la persuasione utilizza tecniche indirette. Di conseguenza, l'acquirente che ha effettuato l'acquisto ritiene che l'acquisto sia stata una sua scelta consapevole. In effetti, è stato il risultato di un difficile processo psico-emotivo, che è stato sotto la guida del venditore.

Fai un affare

La fase finale della conversione nella canalizzazione di vendita è il momento in cui l'acquirente è entrato e ha raggiunto il punto più basso. Il risultato di questo processodiventa un affare. Il loro numero è il principale indicatore dell'efficacia della politica di marketing.

Conduci analisi dei risultati

Nella sesta fase del funnel di vendita, viene determinato il rapporto percentuale tra il numero di acquisti e il numero di offerte ricevute. Maggiore è il suo valore, più produttivo può essere considerato il lavoro del negozio, del sito web o del venditore.

È desiderabile analizzare in ogni fase del funnel. Idealmente, il valore degli indicatori ottenuti non dovrebbe avere s alti bruschi. All'uscita, devi determinare l'indicatore complessivo che indica il valore della conversione del funnel.

Aumenta l'efficienza lavorativa

L'analisi della conversione fornirà l'opportunità di aumentare questo indicatore. In altre parole, l'imprenditore dovrà interessare i veri acquirenti. Per questo, è possibile applicare una varietà di metodi. Ad esempio, quando si fa trading online, questo è:

• spedizione gratuita sugli articoli acquistati;
• comunicazione con un consulente online;
• aggiungi il prodotto desiderato al carrello;
• personalizzazione del cliente (rilevamento dei suoi dati personali e gestione del loro utilizzo);
• fornire supporto per concludere un affare tramite chiamata o chat.

Utilizzo del software

I gestori possono anche utilizzare un funnel di vendita automatizzato. Per questo vengono utilizzati programmi speciali in cui i dipendenti indicano i dati relativi a ciascuna transazione. Grazie a ciò è possibile visualizzare tutte le fasi di venditamodalità automatica.

La formazione di tale imbuto di vendita avviene in qualsiasi momento. La sua base sono le informazioni che sono state inserite nel software dai gestori. Allo stesso tempo, un tale funnel di vendita automatico ti consente di controllare immediatamente ciascuna delle fasi dell'implementazione del prodotto.

Ma non devi acquistare software personalizzato. Per controllare l'efficacia del servizio di marketing, puoi creare una canalizzazione di vendita in Excel. Queste tabelle standard ti permetteranno di generare i rapporti più lunghi e voluminosi in un breve periodo di tempo.

Esplorazione dell'argomento

C'è molta letteratura sul miglioramento dell'efficienza delle vendite. Quindi, Maria Solodar invita i suoi lettori a conoscere l'imbuto di vendita. Questo è un noto blogger e relatore in importanti conferenze di marketing, nonché il capo di un'agenzia che crea e implementa imbuti automatici nelle attività delle principali società Runet.

Il libro di Maria Solodar "Sales Funnel on the Internet" è diventata la prima edizione in russo, che trattava i problemi della creazione, ottimizzazione e automazione di questo strumento di marketing sul Web globale. Il suo autore propone un sistema sulla base del quale è possibile costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Allo stesso tempo, c'è la prospettiva di accordi multipli.

Il risultato della creazione di un tale funnel di vendita su Internet sarà un aumento dell'importo dell'assegno medio, un aumento del numero di transazioni, un aumento delle conversioni e una diminuzione dei costi pubblicitari.

Maria Solodar trasmette al suo lettore un enormeesperienza nella creazione di imbuti automatici, che ha acquisito lavorando per migliaia di aziende, negozi online, nonché per organizzazioni nel settore immobiliare, assistenza medica, ecc. Il libro fornisce istruzioni dettagliate per creare e automatizzare ulteriormente un funnel, la cui implementazione aprirà grandi opportunità per un imprenditore di vendere via Internet.