Proposta di valore: concetto, modello, modelli di base, creazione, sviluppo con esempi e consigli di esperti

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Indipendentemente dai prodotti o servizi prodotti, c'è sempre concorrenza tra le aziende. Cosa spinge un cliente a scegliere un'azienda tra tante simili? La risposta sta nella migliore proposta di valore. I marketer lo usano per mostrare perché questa particolare impresa è migliore dei concorrenti. Cercano anche di attirare l'attenzione di più clienti sulla loro azienda. Per un modello di business, la proposta di valore è fondamentale. È possibile creare il prodotto della migliore qualità, la migliore presentazione, il prezzo più sorprendente, ma il cliente non lo saprà a meno che non sia informato.

Cos'è una proposta di valore

Inizia con una definizione del termine. Ce ne sono molte descrizioni, ma una delle migliori spiegazioni della proposta di valore viene dall'imprenditore Michael Skok. Ritiene che questa sia una dichiarazione che spiega quali vantaggi possono fornireprodotto o servizio e a chi è destinato. Proposta di valore: una breve dichiarazione che descrive il ritratto del pubblico di destinazione, il problema del consumatore, che il prodotto aiuterà a far fronte, perché è decisamente migliore delle opzioni alternative. La chiave di questa definizione è la parola “inequivocabilmente”. Una proposta di valore convincente è una promessa progettata per mostrare quanto sia diverso il marchio dalla concorrenza, perché il pubblico di destinazione dovrebbe sceglierlo rispetto al resto. Devi anche assicurarti che sia espresso in una sola frase o frase. Se i marketer non riescono a raggiungere questo obiettivo, ci sarà un difetto significativo nel posizionamento del marchio.

Opzioni per la creazione di offerte

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di proposte di valore per avere un'idea di cosa stiamo parlando. Ad esempio, per un'azienda che crea toolkit che consentono alle aziende di gestire i pagamenti online, il mercato di riferimento saranno gli imprenditori. Il principale vantaggio e l'offerta unica del prodotto è la semplicità e la trasparenza dei pagamenti. Pertanto, quando si sviluppa una proposta di valore, è necessario concentrarsi sulla facilità d'uso degli strumenti. La frase potrebbe suonare così: "Uno strumento chiaro per aiutare gli imprenditori a gestire facilmente i pagamenti online".

Un' altra opzione sono i servizi di taxi. Il pubblico di destinazione di questa azienda sono le persone che hanno bisogno di andare dal punto "A" al punto "B". Il vantaggio principale può essere immediatorisposta dell'operatore. L'enfasi nello sviluppo di una proposta di valore per una tale azienda dovrebbe essere sul risparmio di tempo del cliente. Pertanto, può suonare come: "Ti porteremo sul posto in pochi minuti". Un altro esempio è il mercato di massa, incentrato su acquirenti economici. Il principale vantaggio dell'azienda è che offre ai propri clienti prodotti di qualità per pochi soldi. Allo stesso tempo, i prezzi in negozio sono inferiori a quelli dei concorrenti. Pertanto, puoi concentrarti sulla qualità e sul costo del prodotto. Creiamo un modello di proposta di valore basato su questi criteri. Potrebbe essere: "Ottieni di più con meno".

Come scrivere un'offerta unica

Ora diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti per scrivere la tua proposta di valore. La prima cosa da cui partire è lo sviluppo e la creazione di un modello speciale. Il teorico svizzero della gestione aziendale Alexander Osterwalder ha sviluppato un progetto specifico per la proposta di valore ideale. Il suo design è progettato per sviluppare prodotti che i clienti desiderano davvero. Il modello di sviluppo della proposta di valore di Osterwalder è diventato uno dei più utilizzati. Il teorico ha sviluppato un modello che si concentra sul cliente e sui suoi requisiti. Utilizza questo modello per identificare i determinanti chiave in una proposta di valore.

Domande commerciali per la costruzione di modelli

Quando si compila un modello, è necessario rispondere a quante domande sul prodotto e sul cliente:

1. Cosa fa il tuo prodotto?
2. Cosa prova il cliente quandoutilizza il tuo prodotto?
3. Come funziona il tuo prodotto?
4. Che funzioni ha?
5. Quali sono i fattori emotivi degli acquisti?
6. Quali sono i problemi e le esigenze nascoste del cliente?
7. Quali sono i driver di acquisto razionali?
8. Quali sono i rischi per un cliente nel passare al tuo prodotto?

Il risultato sarà un modello con una descrizione del prodotto e le esigenze del cliente. Questa struttura è molto simile al modello del modello di business ed è una semplice base visiva per il brainstorming prima di creare un modello di proposta di valore. Aiuterà a scoprire perché il cliente ha bisogno del fornitore, cosa il cliente può percepire come un valore aggiunto, cosa trova fastidioso o svantaggioso.

Vantaggi del modello Osterwalder

Il valore del modello sta nel fatto che ti permette di capire esattamente cosa vogliono i clienti e visualizzare prodotti e servizi che si adattano perfettamente alle loro esigenze. La proposta di valore di Osterwalder raccoglie informazioni sul cliente in un'unica struttura e aiuta a trovare corrispondenze alle sue esigenze e richieste. Ciò consente di progettare un modello di business più efficiente. In definitiva, questo porterà alla redditività. Allo stesso tempo, non sarà sprecato tempo a sviluppare idee che potrebbero non interessare i clienti.

Valore aggiunto per il cliente

Quando si sviluppano nuovi modelli di business e prima di creare una proposta di valore, le organizzazioni tendono a concentrarsi su questioni interne e tendono adimentica le esigenze dei tuoi clienti. Chiunque può pensare a idee buone e creative, ma l'obiettivo principale è creare valore aggiunto per il cliente che possa sentire. Con l'aiuto del modello di proposta di valore, le organizzazioni identificano i bisogni in modo visivo e strutturato, grazie al quale sono in grado di sviluppare un modello che rifletterà i requisiti dei clienti. In tal modo, ottengono un modello di business redditizio per se stessi e per i loro clienti.

Capire i problemi dei clienti

Utilizzando la proposta di valore, le aziende hanno l'opportunità di capire cosa vogliono veramente i clienti, di vedere i problemi che stanno vivendo. Con tale conoscenza, si può capire come soddisfare le esigenze dei clienti. Se tutto questo viene espresso in modo strutturato e visivo, diventa subito chiaro quali punti e caratteristiche del prodotto o servizio necessitano di un adeguamento per soddisfare i requisiti. Per applicare correttamente il modello di proposta di valore, è importante avere una chiara comprensione delle esigenze del cliente.

Il problema del cliente è qualcosa che gli crea problemi, lo infastidisce. È anche ciò che percepisce come qualcosa di negativo. Questi sono effetti collaterali spiacevoli, come costi in aumento, rischi elevati, vendite in calo, concorrenza feroce, emozioni e atmosfera negative. Ma non tutti i problemi sono percepiti dai consumatori come ugualmente importanti. Questo deve essere considerato.

Obiettivi e vantaggi per i clienti

Le attività sono ciò che il cliente vuole fare ma non può. Aziendedevi sapere se i loro prodotti o servizi sono all' altezza del compito. Potrebbero esserci diversi compiti che il prodotto può risolvere. I vantaggi sono un risultato positivo dell'utilizzo del prodotto che il cliente desidera ricevere. Stiamo parlando delle aspettative dei clienti che devono essere superate per superare i concorrenti. Ad esempio, risparmio sui costi, facilità d'uso, servizio di qualità e un ambiente di lavoro piacevole.

Ricerche di mercato

L'azienda può ottenere informazioni sulle esigenze dei clienti nel processo di negoziazione con loro o nell'analisi del mercato per i loro prodotti. Registrando le risposte, classificando e stabilendo le priorità, gli esperti di marketing ottengono un quadro chiaro di come un'azienda può servire al meglio i propri clienti. Gli elementi più importanti formeranno quindi la base del nuovo prodotto o servizio. Fornendoli, è importante gestire il più grande dolore del cliente.

Test della proposta

Esaminando attentamente i problemi del cliente e le relative soluzioni, le possibilità di guasto del prodotto sono minime. Ma nella fase iniziale, il test è ancora necessario. Il creatore del prodotto si trova di fronte al compito di condurre un controllo finale. La proposta generata dovrà essere testata in una fase iniziale in modo che gli adeguamenti possano essere effettuati in modo tempestivo. Può succedere che le esigenze del cliente siano fraintese o interpretate male. Pertanto, la proposta di valore deve essere messa in pratica. È importante testarlo sempre con il cliente,in modo da poter stabilire se funziona davvero e soddisfa i requisiti. La Società effettua una valutazione graduale della correttezza delle precedenti assunzioni e interpretazioni. Dopotutto, è il cliente che determina se questa proposta di valore lo attrae. Devi sempre ricordare che è per il cliente che viene creato il prodotto.

Modello pronto per Geoffrey Moore

Puoi utilizzare con successo opzioni già pronte per costruire una proposta di valore. Ad esempio, nel libro di Jeffrey Moore Crossing the Chasm. Come portare un prodotto tecnologico sul mercato di massa", viene suggerito il seguente modello: "Per il [cliente target] che [dichiarazione di necessità o opportunità], il nostro [nome del prodotto/servizio] [categoria di prodotto] che [dichiarazione di vantaggio]”. Esempio: "Per gli esperti di marketing che cercano di aumentare il ROI dei social media, il nostro prodotto è un software di analisi web che traduce le metriche di coinvolgimento in metriche di entrate attuabili."

Variante Steve Blank e slogan Venture Hacks

Un' altra versione della proposta si chiamava XYZ. Creato da Steve Blank. Il suo modello è: "Aiutiamo X a fare Y facendo Z". Esempio: "Aiutiamo i genitori a trascorrere più tempo con i propri figli fornendo comodi parchi giochi". Lo slogan di Venture Hacks è un modello di proposta di valore utilizzato dalle aziende già nel tuo settore per creare il proprio valore unico: "[Esempio di settore comprovato] da/per [nuova area]". Esempio: "Flickr pervideo."

Modello di proposta per lavello Eric

L'esperto di proposte di valore Eric Sink dice che l'idea principale è di mettere cose come questa in poche frasi:

• Perché il cliente ha bisogno di questo prodotto.
• Che tipo di prodotto è questo.
• Chi ha bisogno di lui.

Esempio: "sistema operativo portatile più semplice".

Modello di David Cowen

Questo specialista suggerisce di evidenziare la portata del compito che la tua azienda sta risolvendo. Dì alle persone cosa offre loro la tua azienda. Quindi avvolgi il tutto in una semplice frase. Ad esempio, supponiamo che ogni 62 minuti una persona nel mondo muoia di melanoma. La frase potrebbe suonare così: "Offriamo un'applicazione per iPhone che ti consente di autodiagnosticare le condizioni della pelle".

Modello cliente-problema-soluzione

Brent Cooper e Patrick Wlaskowitz nel libro “Startup Around the Customer. Come costruire un business fin dall'inizio" ha suggerito utilizzando quello che chiamano il modello "Customer-Problem-Solution": "Cliente: [chi è il tuo pubblico di destinazione] Problema: [quale problema stai risolvendo per il cliente] Soluzione: [qual è la tua soluzione al problema].

"Il giro in ascensore" di Dave McClure

Il fondatore dell'acceleratore 500 Startups con sede in California, Dave McClure, offre una lista di controllo in tre fasi per scrivere la tua proposta di valore unica. Nella sua interpretazione, questo è comprensibile per la maggior parte delle persone, uno slogan semplice e memorabile di brevi frasi, inche risponde a tre domande chiave: cosa, come, perché. Esempio: "Il nostro prodotto è un programma che riduce i costi risparmiando tempo."

Proposta di valore per il datore di lavoro

Un' altra area in cui si applica tale proposta è l'assunzione di dipendenti. Rivela come il mercato del lavoro e i dipendenti percepiscono i privilegi che ricevono lavorando in questa organizzazione.

Ci sono cinque componenti di una proposta di valore del datore di lavoro in totale:

1. Opportunità. Include le condizioni per lo sviluppo nell'organizzazione e la crescita professionale dei dipendenti.
2. Uomo. Questa è una cultura aziendale e di squadra.
3. Organizzazione. Combina la posizione dell'azienda nel mercato, la qualità dei suoi prodotti o servizi, nonché la responsabilità sociale.
4. Lavoro. Include parte bonus, programma conveniente, condizioni di lavoro.
5. Ricompensa. Ciò include la retribuzione per il lavoro, così come la parte sociale, come il congedo per malattia e le ferie.

Il problema è che alcune delle proposte di valore scritte contengono gli attributi sbagliati o sono completamente indistinguibili dalla concorrenza, mentre altre in re altà mostrano un divario significativo tra la promessa e ciò che il cliente riceve. Questo porta a una diminuzione dell'impegno dei dipendenti. Ma è importante capire che una proposta di valore forte e competitiva può attrarre dipendenti di talento e aumentare il loro coinvolgimento negli affari dell'azienda.