2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31
Ogni persona che lavora nel campo delle vendite a volte si imbatte in clienti "difficili" che rovinano l'atmosfera e semplicemente prendono tempo prezioso. Con un'offerta abbastanza redditizia, trovano un sacco di argomenti, lasciando la conclusione dell'affare una grande domanda. Pertanto, ogni venditore deve avere una comprensione di come vengono gestite le obiezioni dei clienti.
Raccomandazioni per superare con successo le obiezioni
1. Quando un cliente solleva un'obiezione, indica interesse, il che è un buon inizio. Dopodiché, resta solo da rispondere correttamente. È molto peggio se il potenziale cliente mostra completa indifferenza ai tuoi prodotti.
2. Che cos'è esattamente un'obiezione? Questo è un segno sicuro di mancanza di informazioni. Gestire le obiezioni significa quindi fornire maggiori informazioni.
3. È necessario distinguere tra i concetti di "obiezione" e "condizione". Una condizione è il più delle volte un requisito insormontabile, mentre un'obiezione è un diverso giudizio di una persona sulla qualità, il prezzo, la consegna, ecc. Una tale opinione puòcambia con alcune tecniche di persuasione.
4. Il comandamento di qualsiasi venditore: "Se l'acquirente non si oppone e allo stesso tempo l'acquisto non ha fretta, allora solo io stesso sono da biasimare!".
Tratta le obiezioni come un'opportunità in più per condividere i vantaggi del prodotto da un lato e sentirti un leader delle vendite e raccogliere i frutti di tale leadership dall' altro.
Trattare le obiezioni non dovrebbe mai trasformarsi in un argomento banale. Anche se vinci in una tale disputa, il cliente si vendicherà andando a fare la spesa altrove. In ogni caso, devi comportarti in modo tale che il potenziale cliente possa “salvare la faccia”.
Cerca di trasformare la comunicazione in modo che sia la persona stessa a dare una risposta alla sua obiezione: ci vuole solo tempo e competenze sviluppate.
Gestire le obiezioni alle vendite. Traguardi
Lascia che il cliente esprima la sua obiezione nel modo più dettagliato possibile
In primo luogo, devi determinare esattamente cosa specificamente non si adatta al potenziale acquirente. Pertanto, è necessario ascoltarlo fino alla fine, con tutto il suo aspetto che mostra un atteggiamento serio verso le sue parole. Sarebbe molto appropriato chiarire con una persona se il suo pensiero è stato compreso correttamente, e anche ottenere conferma delle sue parole.
Cerca di mettere in dubbio l'obiezione stessa
Per mettere in discussione qualsiasi obiezione, chiedi che sia il più dettagliata possibile. Allo stesso tempo, non dovrebbe esserci un'ombra di condiscendenza nella voce,sarcasmo, ironia, ecc. Nei dettagli si dovrebbero trovare "argomenti aggiuntivi" a favore dell'inesattezza dell'obiezione. Mentre la persona sta "aprendo l'obiezione", cerca di trovare le "vulnerabilità" del giudizio e considera la tua risposta.
Fornisci argomenti a tuo favore, concordando in dettaglio con l'affermazione del cliente
In ogni obiezione, puoi determinare cosa è importante e cosa è secondario. Concordando su piccoli dettagli, dimostrare i pregi del prodotto contrastandoli con obiezioni. Allo stesso tempo, mostra quanto poco significhi questa obiezione sullo sfondo dei vantaggi che il prodotto porterà. Evita di usare la parola "ma" - usa invece "e".
Assicurati che le tue argomentazioni portino al risultato desiderato
Lavorare con le obiezioni richiede la conferma che il consenso è stato ricevuto dal cliente e puoi andare avanti. Per fare ciò, puoi usare frasi come "Sei d'accordo che …", "Credo che questo elimini questo problema …", "Quello a cui siamo arrivati ci permette di …", ecc.
Dopo che tutte le obiezioni sono terminate, non resta che chiudere con competenza l'affare. Naturalmente, è molto difficile enumerare l'intero arsenale di tecniche per neutralizzare le obiezioni. Si può però distinguere il principio fondamentale: all'inizio bisogna essere d'accordo, quindi correttamente e dolcemente (senza alcuna contestazione!) superare le obiezioni dell'acquirente.
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