2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31
La ricerca di marketing sul canale di vendita più efficace va avanti da decenni. Alla fine degli anni '70 del 20° secolo, i marketer hanno concluso che vendere qualsiasi prodotto senza intermediari è molto più redditizio ed efficiente, poiché non richiede costi aggiuntivi. Il telefono (come uno dei mezzi di comunicazione più dinamici) divenne lo strumento di tale vendita.
Vendite telefoniche. Caratteristiche principali
Le vendite telefoniche (o telemarketing) collegano direttamente venditore e acquirente. Tuttavia, un tale processo ha molte caratteristiche, poiché gli interlocutori non contattano personalmente, ma tramite il telefono, il che lascia un'impronta speciale sulla comunicazione. La chiamata si interrompe facilmente, quindi nel processo di tale transazione la capacità di interessare l'interlocutore gioca un ruolo fondamentale. Come risultato di numerosi studi, si è concluso che le vendite telefoniche saranno efficaci se possibileCostruisci una relazione con il cliente entro i primi 45 secondi dalla chiamata.
Tecnica di chiamata a freddo
Questo è chiamare estranei per vendere il loro prodotto o servizio. Questo è sia uno dei modi più efficaci per vendere, ma allo stesso tempo il più difficile, perché la personalità del venditore, il suo carisma, le capacità verbali giocano un ruolo decisivo.
Vendita riuscita
Cosa ci vuole per una chiamata a freddo per vendere il tuo prodotto al numero massimo di persone?
1. Scelta del pubblico di destinazione. Questa è la fase principale della preparazione per la prossima chiamata. Se vendi massaggiatori, scegli di chiamare persone in età pre-pensionamento e pensionamento. Quando si vende un'idea imprenditoriale, è logico chiamare potenziali investitori, ecc.
2. L'identità del venditore. Come già notato, le vendite telefoniche dipendono soprattutto dalla rapidità con cui il venditore può interessare un potenziale acquirente. Quanto è eloquente, familiare con le caratteristiche del prodotto, convinto che il prodotto sia essenziale per l'acquirente. Una sfumatura importante è un sorriso durante la conversazione. Nonostante l'acquirente non la veda, l'intonazione nella sua voce trasmette l'atmosfera ed è in grado di conquistare l'interlocutore.
3. Obbiettivo. Le vendite telefoniche sono spesso inefficaci solo perché il venditore inizialmente non si pone un obiettivo specifico. E, di regola, è un appuntamento.
Scenario di vendita telefonica
Se questa è la tua prima voltasi trovano ad affrontare vendite telefoniche, lo scenario più semplice di tale conversazione sarà utile:
1. Saluta l'interlocutore, presentati.
2. Rappresentare l'azienda per conto della quale viene effettuata la vendita.
3. Indicare lo scopo della chiamata e indicare brevemente i vantaggi del prodotto/servizio proposto.
4. Fissa un appuntamento per discutere i dettagli dell'accordo.
Uno scenario così versatile è generalmente sufficiente per una vendita efficace.
Call center
Se il pubblico di destinazione è ampio e non hai personale con conoscenze di tecnologia di vendita, questo compito può essere affidato a società speciali (call center) coinvolte nel telemarketing. Hanno uno staff di dipendenti esperti formati da coach aziendali e psicologi. È sufficiente informarsi sulle caratteristiche del proprio prodotto/servizio e concordare la forma desiderata della segnalazione da parte dell'azienda.
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