2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31
Cosa guida l'acquirente medio nella scelta di un prodotto? Il comportamento dei consumatori, i fattori in base ai quali prendono le loro decisioni, sono stati a lungo oggetto di grande attenzione da parte di marketer, psicologi, economisti e semplicemente di tutte le persone coinvolte nel campo del commercio. Quindi cosa dice la moderna teoria economica al riguardo?
Postulati di base
Per capire da cosa dipende il comportamento dei consumatori in un'economia di mercato e qual è il suo meccanismo, gli economisti si basano su una serie di disposizioni seguenti:
- Razionalità. La scelta finale dell'acquirente dipende in gran parte dal suo sistema di preferenze. Lo stesso bene per persone diverse avrà un valore diverso, che è determinato da una valutazione individuale dell'utilità di un determinato prodotto. Ogni acquirente si impegna per un assortimento specifico di beni della vita. Non esiste una scala oggettiva di utilità; il comportamento del consumatore dipende dalla sua soggettivitàpreferenze. Allo stesso tempo, ogni persona sa di quali vantaggi specifici ha bisogno, può confrontare i propri set e scegliere ciò che sarà più preferibile per lui. Questo è tutto ciò che riguarda la razionalità.
- Sovranità. Ogni acquirente prende una decisione personale di acquistare un bene, che non può avere un impatto significativo sui produttori. Tuttavia, grazie al meccanismo del mercato, le scelte individuali dei consumatori vengono riassunte e questo risultato incide sull'ulteriore sviluppo del business del produttore. Se gli acquirenti danno la preferenza a qualsiasi bene, allora il suo produttore realizza un profitto, la sua attività prospera. In altre parole, la sovranità del consumatore significa il suo potere sul mercato, la capacità di determinare cosa e quanto andrà sugli scaffali dei negozi.
- Pluralità. La varietà dei bisogni di una persona e dell'intera società porta al fatto che sul mercato c'è abbondanza di tutti i tipi di beni volti a soddisfare determinati bisogni. Pertanto, il comportamento dei consumatori è influenzato dal fatto che c'è sempre qualcosa tra cui scegliere, ci sono varie opzioni su come farlo.
Come funziona l'acquisto
L'intero processo decisionale relativo all'acquisto di un prodotto o servizio è suddiviso in cinque fasi:
- definizione umana del bisogno;
- ricerca e identificazione di tutte le alternative;
- valutazione di ciascuna opzione;
- prendere una decisione e fare un acquisto;
- analisi post-acquisto.
Il comportamento dei consumatori è una sorta di reazione alle azioni di incentivazione degli incentivi di marketing: il prodotto, il suo prezzo, le modalità di distribuzione e le modalità di influenza degli acquirenti. Questi fattori, agendo insieme ad altri stimoli (culturali, economici, politici, ecc.) nella "scatola nera" della mente dell'acquirente, provocano una risposta (scelta del prodotto, marchio, momento dell'acquisto, ecc.).
Influenza del cognome sulla capacità di fare acquisti
Il comportamento dei consumatori è un processo molto complesso. Sebbene al momento ci siano molti modelli, scuole e tendenze nello studio del comportamento dei consumatori, la ricerca a volte porta curiose sorprese. Quindi, gli scienziati americani hanno scoperto che le persone che hanno una delle ultime lettere dell'alfabeto all'inizio del loro cognome prendono la decisione di effettuare un acquisto più velocemente di altre. Ciò si spiega con il fatto che fin dall'infanzia si trovano in fondo a code e liste diverse, e quindi in età adulta hanno paura di perdere offerte vantaggiose. E chissà quali altri segreti si nascondono nella nostra mente?
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