Cosa sono gli elementi di preselezione

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Prima di parlare di cos'è un prodotto di preselezione, iniziamo con una definizione altrettanto importante. Ti permetterà di comprendere meglio l'essenza del termine di cui sopra. I beni di consumo comprendono non solo i beni, ma anche i servizi destinati al consumatore finale, che li utilizza per i propri scopi.

Definizione

I consumatori acquistano un'incredibile varietà di prodotti. Per comodità, gli esperti li hanno classificati in diverse categorie. I prodotti di preselezione sono uno di questi. Ha alcune caratteristiche uniche.

Questa categoria include prodotti che i consumatori confrontano con opzioni simili prima di acquistare. Allo stesso tempo, il prezzo, l'aspetto, la qualità e alcuni altri indicatori sono usati come criteri più importanti.

Esempi

I prodotti di preselezione includono automobili, elettrodomestici, abbigliamento e alcune altre categorie. Corrispondono perfettamente alla definizione di cui sopra. Solo loro prima di acquistaregli acquirenti confrontano attentamente con altre opzioni.

Esempi di prodotti di preselezione sono abbastanza semplici e familiari, forse, per ogni consumatore. Dopotutto, anche tu, visitando il negozio, puoi confrontare diverse opzioni, scegliendo la più attraente. Ad esempio, l'acquisto di mobili economici.

Classificazione

Se parliamo di beni di consumo, gli esperti li hanno classificati da tempo in diverse categorie. Oltre agli elementi di preselezione, ne includono alcuni altri. Elenchiamoli e parliamo in modo più dettagliato.

• Beni di consumo.
• Richieste speciali.
• Prodotti di domanda passiva.
• Beni di consumo.

Questa categoria si riferisce a ciò che gli acquirenti acquistano spesso, senza cadere in pensieri e quasi senza confrontare diverse opzioni. Ad esempio, questi sono prodotti del tabacco, anche giornali o sapone.

Se studi più a fondo questa categoria, puoi evidenziare i beni che i consumatori acquistano regolarmente o improvvisamente, nonché quando se ne presenta la necessità. Per esempio. Alcuni prodotti alimentari possono essere acquistati regolarmente. Gomme da masticare, cioccolatini e altre sciocchezze che compaiono nelle casse dei supermercati diventano spesso acquisti casuali. Quando sono nel bisogno, acquistano beni, il cui bisogno appare all'improvviso. Ad esempio, alle basse temperature è necessario un liquido antigelo per automobili. La particolarità di tali beni è che quando sorge la domanda, iniziano a farlovenduto in molti punti vendita. Questo perché nessun venditore vuole perdere l'opportunità di realizzare profitti extra sfruttando l'aumento della domanda.

Richieste speciali

Hanno caratteristiche uniche. Per acquistare questi prodotti, gli acquirenti sono disposti a fare sforzi extra. Ad esempio, possono essere modelli di iPhone di alto profilo, alcune auto, ecc.

La caratteristica unica degli articoli speciali è che i consumatori evitano il confronto quando li acquistano. L'acquirente preferisce dedicare del tempo alla ricerca del prodotto desiderato, piuttosto che confrontarlo. È curioso che anche la posizione del venditore non abbia importanza. Per gli acquirenti che cercano articoli speciali, non importa.

Beni a domanda passiva

Questa categoria include prodotti di cui i clienti non conoscono l'esistenza o semplicemente non pensano di acquistarli. Ad esempio, alcune novità nel mercato consumer sono state a lungo classificate come beni passivi. Fino all'inizio della pubblicità attiva, notificando ai consumatori la disponibilità di determinati beni.

Periodo di utilizzo

Se mettiamo questo fattore come base per la classificazione, risulta che assolutamente tutti i beni presenti sul mercato consumer possono essere suddivisi in beni di uso a breve termine o, al contrario, a lungo termine. Ciò impone determinate caratteristiche al metodovendite.

I beni durevoli tendono ad essere più economici e quindi più facili da vendere. I beni durevoli, al contrario, hanno un prezzo elevato, e richiedono quindi un approccio più attento alla loro vendita. Spesso gli acquirenti devono essere persuasi o attratti da condizioni favorevoli.

Tipi di elementi di preselezione

Che cos'è, lo sai già. Gli specialisti distinguono anche in questa categoria un prodotto simile e il suo opposto, cioè dissimile. Discutiamo più in dettaglio.

Prodotti simili sono percepiti dai potenziali acquirenti come prodotti con la stessa qualità ma prezzi diversi. In questo caso, il venditore deve giustificare il prezzo, adducendo alcune argomentazioni a favore della merce venduta.

Gli articoli di preselezione dissimili includono i vestiti, ad esempio. L'aspetto può essere molto più importante del prezzo. Anche i mobili economici appartengono a beni dissimili. La particolarità della loro vendita è che il venditore deve disporre di un assortimento abbastanza vasto in modo da soddisfare le esigenze del maggior numero di acquirenti. Inoltre, consulenti professionisti che conoscono bene la gamma presentata e le proprietà dei prodotti e sono sempre pronti ad aiutare l'acquirente con una scelta possono influenzare l'aumento delle vendite.

Ricerca

Prima di lanciare un nuovo prodotto sul mercato consumer, i produttori di solito conducono ricerche. Dovrebbeessere abbastanza approfonditi e tenere conto di molte sfumature, a partire dalla formazione del pubblico di destinazione e finendo con lo studio dei concorrenti. Più informazioni dettagliate vengono raccolte, più sarà possibile accontentare i potenziali consumatori. In definitiva, ciò influisce sul livello delle vendite.

Le ricerche di mercato sui vantaggi competitivi dei prodotti di preselezione consentono di rendere il prodotto unico e diverso dalle altre offerte presenti nel mercato consumer. Questo compito può essere svolto da membri del personale o da un'agenzia esterna.

La ricerca inizia con informazioni preliminari. Ad esempio, ricevuto dai clienti. È anche importante studiare l'esperienza dei concorrenti.

Prima di tutto, gli esperti determinano quanto sia attraente il segmento di mercato, che sarà ulteriormente venduto con prodotti pre-demand.

Va subito notato che la raccolta di informazioni è una fase piuttosto difficile di qualsiasi ricerca di mercato. Ciò è dovuto al fatto che la maggior parte delle informazioni richieste è classificata come commerciale. Per questo motivo non si trova negli open source.

Tuttavia, se la ricerca di mercato viene eseguita con successo, può fornire molte informazioni sui vantaggi competitivi dei prodotti in prevendita e quindi utilizzarle per aumentare il successo commerciale.

Come prendono le decisioni di acquisto i consumatori?

Quando si tratta di beni pre-domandati, i potenziali acquirenti devono spendere moltotempo e fatica per prendere una decisione finale.

Questa fase è preceduta da un approfondito confronto di criteri importanti per il consumatore. Di norma, emergono i seguenti indicatori:

• prezzo;
• qualità;
• facilità d'uso;
• aspetto.

Sapere dove si trova l'acquirente nel processo decisionale consentirà a un venditore professionista di convincerlo più rapidamente ad acquistare. Vale la pena dire che molto dipende dal grado di consapevolezza su un particolare prodotto a cui un potenziale acquirente è interessato.

Una variante standard può consistere nei seguenti passaggi:

• bisogno di consapevolezza;
• raccolta di informazioni sui beni di interesse per il consumatore;
• processo decisionale.

Entrando nel trading floor, l'acquirente si trova in un ambiente speciale. Se non ha preso una decisione e dei dubbi, un venditore professionista è in grado di convincerlo dalla sua parte. Inoltre, l'acquisto iniziale di solito richiede più tempo e richiede molto più tempo. Il secondario è più veloce. In fondo, infatti, l'acquirente agisce allo stesso modo di prima. Pertanto, gli sforzi da parte del venditore non saranno così significativi come quando si stabilisce il contatto iniziale.

Sembrerebbe che nella fase di presa di una decisione positiva, il rapporto tra il venditore e l'acquirente dovrebbe finire. Tuttavia, questo non è del tutto vero. Per una cooperazione a lungo termine, la reazione all'acquisto non è meno importante. Se sei interessato a qualcosa di più di una semplice vendita una tantum, devi fare uno sforzo per mantenere l'acquirentesoddisfatto e restituito di nuovo. In particolare, non trascurare la qualità della merce.