Prodotti di domanda passiva: elenco, caratteristiche, esempi

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Ci sono un numero enorme di prodotti diversi offerti ai clienti. Alcuni prodotti sono molto richiesti e non necessitano di una promozione attiva, mentre altri richiedono una promozione speciale, poiché l'acquirente non pensa di acquistarli per il momento. Parliamo di cosa sono i beni a domanda passiva, quali sono le loro specificità e come dovrebbero essere promossi.

Il concetto di domanda

La legge fondamentale dell'esistenza del mercato è la legge della domanda e dell'offerta. Se non c'è domanda, il mercato non cresce, la produzione rallenta e l'intero sistema economico ristagna. Pertanto, la domanda è oggetto di costante preoccupazione per i marketer, che stanno cercando di trovare trucchi e metodi per stimolare la domanda per tutti i tipi di beni. La domanda è una forma monetaria di espressione dei bisogni dei consumatori. Questa è la quantità di denaro che sono disposti a pagare per un determinato prodotto in un determinato periodo. La domanda dipende fortemente dal prezzo, se è eccessivamente alto, il consumatore non acquisterà il prodotto e la domanda inizierà a diminuire. Tuttavia, questo non lo èsignifica che una diminuzione del prezzo porta sempre ad un aumento della domanda, sebbene in molte categorie di prodotti si osservi una tale correlazione. Pertanto, i marketer monitorano costantemente la domanda. Stanno lavorando duramente per migliorarlo. Il problema più grande sorge quando è necessario vendere beni a domanda passiva.

Tipi di domanda

Poiché molti fattori influenzano il potere d'acquisto del consumatore, possiamo distinguere diversi tipi di domanda. A seconda della frequenza di occorrenza, c'è domanda giornaliera, periodica, episodica, potenziale ed emergente. Allo stesso tempo, la decisione di acquisto è influenzata dalla frequenza della necessità. A seconda delle intenzioni dell'acquirente, la domanda può essere suddivisa in stabile, impulsiva, irregolare, negativa, negativa, alternativa e speculativa. In tutti questi casi, il consumatore ha un'idea del prodotto e ne correla le qualità con le sue esigenze. Secondo il grado di soddisfazione dei bisogni, la domanda è soddisfatta, insoddisfatta e condizionatamente soddisfatta. A seconda di ciò che il consumatore sa del prodotto e della sua capacità di soddisfare il bisogno, si distinguono anche domanda attiva e passiva. Nel primo caso si tratta di beni ben noti al consumatore, con proprietà di consumo chiaramente percepite. E nel secondo caso, si parla di prodotti a domanda passiva, di cui il consumatore o non ha idea o ha una conoscenza molto vaga dell'uso del prodotto e delle sue proprietà.

Classificazioni delle merci

Una merce è un prodotto prodotto per lo scambio e in grado di soddisfare le esigenze dell'acquirente. Poiché le persone hanno moltissimi bisogni, ci sono molti e diversi beni. Tutte le merci possono essere classificate in base al loro scopo. In questo caso si distinguono beni per consumo individuale, intermedio e industriale, a seconda di chi e per quale scopo viene acquistato questo prodotto. A seconda di come verrà utilizzato il prodotto, ci sono articoli durevoli ea breve termine e articoli usa e getta. In base alle caratteristiche principali, le merci possono essere suddivise in alimentari e non alimentari, a lungo termine e deperibili. Esiste una classificazione delle merci e il tipo di domanda per esse. In questo caso, i prodotti sono selezionati:

• Domanda giornaliera. Questo è ciò che la gente compra quasi ogni giorno. Alimenti, detersivi, articoli per la casa. Quando acquistano tali articoli, le persone spesso agiscono nel solito modo, soprattutto senza pensare di effettuare un acquisto.
• Domanda periodica. L'acquisto viene effettuato quando il prodotto si esaurisce. Ad esempio, lampadine o articoli di cancelleria. Al momento dell'acquisto, l'acquirente di solito agisce anche secondo lo scenario abituale, senza perdere molto tempo a confrontare e scegliere un prodotto.
• Preselezione. Si tratta di beni durevoli, spesso a prezzi tangibili: vestiti, scarpe, mobili. Al momento dell'acquisto, il consumatore confronta le merci di diversi venditori, valuta la qualità della merce, sceglie a lungo.
• Richiesta rara. Questo è ciò che le persone acquistano di rado, come gioielli, pellicce, automobili. In questo caso, l'acquirente di solito passa molto tempo a confrontare alternative, scegliere e valutare il prodotto.
• Domanda stagionale. Questi sono i prodotti che le persone ricordano in determinate stagioni dell'anno: sci, costumi da bagno, occhiali da sole.
• Domanda passiva. In questo caso, l'acquirente non ha bisogno del prodotto da solo, ha bisogno di essere formato e stimolato.

Caratteristiche del prodotto

La scelta di un prodotto e la sua richiesta sono influenzate dalle sue caratteristiche. Ogni prodotto ha quattro caratteristiche fondamentali. Si tratta di caratteristiche di assortimento, quantitative, qualitative e di costo. Quando si sceglie un prodotto, l'acquirente presta attenzione alla linea di assortimento, se include più di tre articoli, il consumatore considera l'assortimento sufficiente e di solito confronta all'interno di un marchio. Ad esempio, una marca di latte preferita offre diversi tipi di confezionamento e prodotti con diverso contenuto di grassi e l'acquirente non deve scegliere un prodotto di una marca diversa. Le caratteristiche qualitative sono le più difficili da gestire, poiché i consumatori hanno requisiti diversi per le caratteristiche del prodotto. Ma di solito prestano attenzione alle proprietà fisiche del prodotto, così come al suo confezionamento, alla fama, al prestigio, tutto questo è plasmato dal marketing. La quantità è un parametro fisico di valutazione, l'acquirente esamina il peso della merce, il numero di pezzi nel pacco e li correla con le proprie esigenze. E l'acquirente utilizza i parametri del prezzo, valutando le sue capacitàal momento dell'acquisto. Distingono inoltre le caratteristiche estetiche, ergonomiche e ambientali dei beni. E' possibile valutare la merce e dal punto di vista della necessità dell'acquirente. In questo caso si può parlare di beni conosciuti e necessari, oltre che di beni di domanda passiva. Sono caratterizzati da vari gradi di consapevolezza della necessità di effettuare un acquisto. L'acquirente è consapevole dei beni necessari e sa come possono soddisfare le sue esigenze, ma nel caso dei secondi beni non c'è tale chiarezza. Deve essere formato con l'aiuto di comunicazioni di marketing.

Caratteristiche dei beni a domanda passiva

La domanda può essere espressa quando l'acquirente sa cosa deve acquistare per soddisfare le sue esigenze, nascosto o passivo. In questo caso, il consumatore di solito non pensa a soddisfare alcune esigenze e, di conseguenza, non presta attenzione a determinati gruppi di beni. Si chiamano beni passivi. Esempi di tali oggetti, secondo il noto teorico e professionista del marketing F. Kotler, sono lapidi, appezzamenti in un cimitero e assicurazioni. La caratteristica principale di tali beni è che il consumatore non pensa affatto di acquistarli, non ha volontariamente un bisogno che potrebbe e vorrebbe soddisfare con l'aiuto di tali beni. Ad esempio, la maggior parte delle persone non tende a pensare ai rischi di incendi o inondazioni, che possono causare seri danni alla propria casa. E solo un agente assicurativo può realizzare la necessità di sicurezza eincoraggiare una persona a comprare una polizza assicurativa. È interessante notare che una persona che una volta ha acquistato un prodotto di domanda passiva, in futuro sia molto più facile da riacquistare e possa persino diventarne l'iniziatore.

Esigenze e diversi tipi di beni

Il consumatore effettua gli acquisti nel tentativo di soddisfare i propri bisogni, per alleviare la sensazione di disagio. Allo stesso tempo, i bisogni fisiologici sono accompagnati da un pronunciato senso di carenza e una persona non ha bisogno di spendere risorse per riconoscerli. A questo proposito, i beni con i quali può soddisfare tale esigenza attirano sempre l'attenzione dell'acquirente. È pronto a scoprire informazioni su di loro, confrontarli e valutarli. Ma i bisogni inconsci o non formati possono essere soddisfatti con beni speciali, l'acquisto a cui una persona di solito non pensa. Ad esempio, i beni a domanda passiva includono vari prodotti tecnologici. Quale consumatore acquisterebbe una lampadina a risparmio energetico se i marketer non gli avessero parlato a lungo e ostinatamente della necessità di proteggere l'ambiente e le risorse della Terra? Oggi questo prodotto è già uscito dalla categoria della domanda passiva. Ma ciò ha richiesto grandi sforzi e spese da parte del produttore della merce.

Esempi

I più problematici in termini di promozione sono i beni a domanda passiva. F. Kotler cita esempi di beni nelle sue opere: si tratta di lapidi, luoghi nei cimiteri. Ma non ci sono nemmeno esempi così radicali di tali beni. Ad esempio, chi penserebbe di acquistare un pedometro sei marketer non hanno parlato del fatto che una persona deve fare un certo numero di passaggi per la salute? Questo gruppo comprende anche vari know-how, ad esempio le tecnologie fotografiche nei telefoni cellulari. I produttori dovrebbero parlare a lungo nelle comunicazioni del motivo per cui sono necessari in modo che le persone inizino a sentirne il bisogno.

Sviluppo del prodotto

Oggi, la maggior parte dei beni viene creata per un'esigenza specifica. Il consumatore potrebbe non avere ancora questa esigenza. Ma sarà formato per vendere beni di domanda passiva. L'elenco di queste cose è piuttosto lungo. Quindi, i produttori di gadget, prima di avviare la produzione di un nuovo dispositivo, pensano a quale esigenza può formarsi in una persona in modo che acquisti un prodotto. Ad esempio, l'emergere di un dispositivo così familiare oggi come un multicucina è stato accompagnato da una comunicazione ponderata, durante la quale alle casalinghe è stato spiegato che avrebbero potuto risparmiare tempo e fatica se avessero utilizzato il nuovo dispositivo.

Marketing di prodotti speciali

A causa delle caratteristiche specifiche, esistono anche delle peculiarità della commercializzazione di beni a domanda passiva. In primo luogo, consistono nel fatto che sono necessari sforzi significativi per promuovere tali prodotti. È necessario costruire una comunicazione lunga, attiva e talvolta anche aggressiva in modo che il consumatore inizi a pensare all'acquisto. Ad esempio, per incoraggiare le persone ad acquistare polizze assicurative, è necessario creare in esse una vera paura,che vorrebbe ritirare acquistando un'assicurazione.

Merchandising

Le opportunità pubblicitarie nei punti vendita vengono spesso utilizzate per promuovere prodotti speciali. Questo può essere un layout speciale, l'assegnazione di zone speciali per questi gruppi di merci. Ad esempio, i prodotti passivi in una farmacia sono spesso collocati in un'area di cassa "calda" in modo che i consumatori possano effettuare un acquisto d'impulso. Piccole barrette vitaminiche, integratori alimentari, prodotti di primo soccorso: una persona di solito non pensa di acquisire tutto questo. Ma quando li vede, può fare un acquisto.