Strategie di negoziazione. Preparazione per le trattative

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Ogni partecipante alle trattative d'affari vuole che finiscano in modo produttivo per lui, per aiutare a mantenere relazioni amichevoli con l' altra parte. Ma come ottenere l'accettazione delle vostre condizioni, presentandole nel modo più vantaggioso per un partner? Come non approvare decisioni inefficaci, non accettare una proposta improduttiva? La risposta sta nella scelta della giusta strategia di negoziazione. Cosa sono, in quale situazione sono rilevanti, come vengono utilizzati, analizzeremo in questo materiale.

Cos'è questo?

Strategie di negoziazione: piani generali per raggiungere gli obiettivi fissati nelle trattative commerciali. Una certa sequenza di azioni che porteranno al raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Le strategie di negoziazione sono direzioni specifiche, vettori di comportamento progettati per una situazione specifica.

Questa o quella strategia viene scelta in base alla comprensione della situazione negoziale stessa. Analizza cosa lo accompagna, come viene fornito. Valuta i fattori che influenzano questa situazione. In che modo questo negoziatore può influenzare il suo sviluppo? Dopo aver analizzato la valutazione di tutto quanto sopra, quella più corretta per questostrategia di negoziazione del caso.

Cosa scegliere?

Come scegliere la strategia giusta? In preparazione ai negoziati, è necessario rispondere a due importanti domande:

• Quanto ti impegni a raggiungere il risultato definito?
• Quanto sei preoccupato per il tuo rapporto con il tuo partner, sia presente che futuro?

Ponetevi queste domande prima di ogni incontro di lavoro. Rispondendo, puoi facilmente trovare la strategia giusta per te.

Evasione

Nel mondo delle strategie e delle tattiche di negoziazione, questa è anche chiamata tecnica senza azione. Viene attuato nelle situazioni in cui il raggiungimento di qualsiasi risultato dell'incontro, l'affare non è importante per il negoziatore. Quando le negoziazioni sono importanti per lui perché aiutano a mantenere e rafforzare le relazioni con un partner.

A prima vista, molti considereranno una tale strategia svantaggiosa da tutti i lati. Ma allo stesso tempo, in un ambiente aziendale, viene utilizzato abbastanza spesso. Ci sono buone ragioni anche per questo. In particolare, se c'è una situazione in cui è estremamente non redditizio negoziare.

Qui i negoziatori cercano di non deviare dalle loro posizioni, per non concludere un accordo di perdita non redditizio, o addirittura grave.

Perdita bilaterale

Naturalmente, quando si tengono riunioni di lavoro, tali tattiche raramente vengono scelte consapevolmente. Piuttosto, è il risultato di una preparazione insufficiente per i negoziati. Tattiche "peccano" i negoziatori che hannoqualità come testardaggine, autoritarismo, arroganza.

È interessante notare che quando tengono una riunione, sono destinati solo a vincere. Inoltre, hanno in programma di raggiungerlo con qualsiasi mezzo. Tali negoziatori non sono in grado o non vogliono frenare le proprie emozioni, distruggendo così la relazione stabilita con un partner. E, naturalmente, non ottengono ciò che vogliono. Anche il secondo negoziatore si ritrova in rosso per un incontro infruttuoso.

Questo è l'approccio più inefficiente di tutti qui. Indica l'incompetenza del negoziatore, la mancanza di flessibilità di comportamento e la mancanza di rispetto per il partner. Molto spesso, una delle parti scivola su "Penso di sì, punto!", "Come ho detto, così sia!" e altre frasi che screditano l'interlocutore. Una pressione così forte non contribuisce alla soluzione del caso.

Quando è vantaggiosa la perdita reciproca?

Tuttavia, in pratica, seguire tali tattiche non è affatto raro. Questi non sono solo conflitti interpersonali, ma anche incomprensioni tra rappresentanti di organizzazioni, contenzioso. Per risolvere tali conflitti, di norma, risulta solo durante l'intervento di una terza parte.

L'uso efficace di tali tattiche sarà solo in un caso: le parti comprendono che i loro interessi si escludono a vicenda, che non saranno in grado di raggiungere una soluzione pacifica del problema. Il disaccordo tra loro rimarrà in ogni caso. Pertanto, l'opzione migliore sarebbe accettarla senza reciproci rimproveri ed espressioni di emozioni.

Adattamento

In una riunione di lavoro, puoi usare le cosiddette tatticheconcessioni. È adatto per quei casi in cui il negoziatore ha poche preoccupazioni sul fatto di poter ottenere o meno il risultato atteso. Ma allo stesso tempo, è molto interessato ad assicurarsi che il suo partner raggiunga i suoi obiettivi.

Il risultato di questa tattica è ridurre le tue richieste, ridurre i tuoi interessi in modo che il partner vinca.

Come la precedente, questa strategia sembra essere assolutamente perdente durante le trattative commerciali. Di fronte al suo svantaggio. Dopotutto, a seguito di un tale accordo, il negoziatore non riceve nulla di prezioso, necessario per se stesso. Al contrario, perde, lascia il posto a qualcosa che non serve i propri interessi.

Tuttavia, il motivo per seguire questa tattica è mantenere un buon rapporto con un partner. Viene utilizzato quando tali relazioni sono più importanti del proprio beneficio e interesse. Lo scopo delle negoziazioni qui è di costruire nuove o rafforzare le relazioni commerciali esistenti. In particolare, sono necessari quando intendono costruire una relazione affidabile con un partner dopo un singolo incontro di lavoro.

Quando dovresti adattarti al tuo partner?

Inoltre, questo stile di negoziazione ti si addice se ammetti che puoi sbagliarti su qualche questione, che in certi aspetti puoi sbagliarti. Mentre l'argomento in esame è estremamente importante per il secondo lato.

La tattica di adattamento ha successo anche nei casi in cui, in risposta alla tua concessione, ti aspetti una sorta di gratitudine, preferenze dal secondo partecipantenegoziati. Viene utilizzato anche quando la tua posizione è debole. Cioè, ti rendi conto che la parola decisiva nelle trattative in ogni caso non sarà tua.

Concorso

Come negoziare? Se il loro risultato è più importante per te, sei indifferente ai risultati dell'incontro per il tuo partner, devi soffermarti sulla tattica della competizione. Controversia, transazione di distribuzione, posizione dominante - i suoi altri nomi.

Nell'applicare questa strategia, il negoziatore è guidato esclusivamente dai propri obiettivi e interessi. La cosa principale per lui è convincere l' altra parte a cedere. All'interno di tali tattiche, viene utilizzata sia la competizione soft che quella hard. Considera la differenza tra loro.

Se sono all'ordine del giorno tattiche di negoziazione dure, il negoziatore non esita a ricorrere a mezzi estremi come minacce, coercizione, punizione e azioni unilaterali. Sebbene questa tecnica non sembri del tutto etica, è giustificata in determinate situazioni.

Ad esempio, quando un accordo è vitale per il negoziatore, quando è necessario affrontare rapidamente un problema, quando la resistenza dell' altra parte è irta di conseguenze fatali. I seguaci di questa tattica ricorrono non solo ad azioni dure, ma anche atipiche e impopolari.

A seconda dell'importanza dell'argomento delle trattative, puoi scegliere una versione soft della competizione. In alcuni punti, sembra persino un compromesso. In questo caso, la contrattazione è appropriata. Le parti possono scambiarsi concessioni.

Ma per il negoziatore, i suoi interessi sono ancora in primo piano. E la sua unica aspirazione- ottenere il massimo vantaggio personale dalle trattative. Cerca di migliorare solo la sua posizione. Per quanto riguarda la relazione con un partner, i suoi interessi e benefici non sono di grande importanza. Tutti i passaggi e le azioni hanno un obiettivo: ottenere il miglior affare per te stesso.

Vittoria-sconfitta

Una dura manifestazione di competizione. Uno dei negoziatori cerca di ottenere il massimo per se stesso "attaccando" gli interessi dell' altra parte. Tali tattiche di negoziazione sono tipiche, ad esempio, della situazione del "cliente-esecutore".

Il cliente qui ha un innegabile vantaggio: le sue risorse finanziarie. È nel suo interesse fare un accordo con il massimo vantaggio per se stesso: ottenere un buon sconto, la fornitura di servizi aggiuntivi, determinati termini per l'emissione di un ordine. Se questo lavoro è importante per l'esecutore, allora sotto tale pressione accetta condizioni che sono ovviamente sfavorevoli per lui.

Ma in seguito l'esecutore potrebbe deviare dalla rigida struttura in cui è stato collocato. Ad esempio, ritardare la scadenza per il completamento di un ordine o fornire un prodotto scontato con qualche impercettibile, a prima vista, difetto.

Pertanto, in un numero considerevole di casi, un tale guadagno "allungato" nelle trattative si trasforma in un segno negativo per il cliente. Naturalmente, una tale strategia non mira affatto a stabilire e mantenere buone partnership. Si giustifica solo nelle interazioni a breve termine.

Una buona situazione per questa tattica è quando devi ottenere un risultato significativoperiodo di tempo limitato. Tuttavia, bisogna capire che il grado di pressione sul secondo partecipante è inversamente proporzionale al suo desiderio di condurre ulteriori trattative.

Compromesso

Non tutti gli strateghi consideravano il compromesso una posizione praticabile. È stato considerato principalmente come una soluzione "pigra" al problema (non il tentativo più riuscito di soddisfare interessi reciproci), o come una concessione fatta da entrambe le parti.

Ma di questi tempi si usa spesso il compromesso nelle negoziazioni. Qui si verifica lo stesso alto interesse del negoziatore per il guadagno personale. Ma allo stesso tempo è anche interessato al fatto che vinca anche il suo partner.

Quando viene usata questa tattica? Quando il negoziatore vede che l' altra parte della transazione sta mostrando la sua iniziativa nei negoziati, non nasconde il suo vivo interesse per i risultati della riunione. Ma allo stesso tempo è pronto a fare alcune concessioni, poiché comprende che senza di esse le trattative saranno vane. In questo caso, il primo negoziatore sceglie la stessa tattica al fine di ottenere determinati risultati vantaggiosi per entrambe le parti attraverso concessioni reciproche.

Tuttavia, la tecnica del compromesso non è universale. Non è applicabile nelle seguenti situazioni:

• I lati sono equivalenti.
• I negoziatori perseguono obiettivi che si escludono a vicenda.
• La disputa è inaccettabile all'interno di questa riunione.
• La cooperazione tra le parti non è possibile.
• È necessaria una rapida risoluzione temporanea di problemi complessi.

Cooperazione

Una tale strategia sembra avere successo in molti modi. Nella sua applicazione, in teoria, non dovrebbe esserci divisione in "perdente-vincitore". Entrambe le parti vincono, l'incontro di lavoro è produttivo per i negoziatori.

Se la transazione è distributiva e le posizioni, gli obiettivi delle parti si escludono a vicenda, si svolgono trattative di integrazione. Nel loro corso, le aspirazioni di un negoziatore non devono necessariamente entrare in conflitto con le aspirazioni di un altro.

Inoltre, il vantaggio di una parte non significa la perdita del vantaggio dell' altra. Non c'è nessun "dividere la torta" qui. La situazione non è tipica per l'uso di tattiche di disputa.

Quando collaborano, i negoziatori di integrazione cercano di concentrarsi su obiettivi comuni che li uniscono. Vogliono arrivare a una soluzione che soddisfi i bisogni e gli interessi importanti di ciascuna delle parti. E non insistono nel soddisfare solo i propri interessi.

Abbiamo conosciuto le strategie di base per la negoziazione. Mentre ti prepari per l'incontro, dovresti già scegliere una di queste tattiche per te stesso. Quale dipende dal tuo interesse per il risultato della transazione e dagli ulteriori rapporti con il partner.