Cos'è il B2B e come vendere con successo a un'azienda

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Siamo abituati a pensare in termini di venditore-acquirente. Naturalmente, questa è una formula universale, ma ha molte soluzioni. Affrontiamo il nuovo termine, che sta sempre più lampeggiando nelle conversazioni di lavoro, ma poche persone capiscono ancora di cosa si tratta. Allora, cos'è il B2B?

Business to business

In effetti, questo termine tradotto letteralmente dall'inglese significa "business for business". Cioè, il nostro consumatore finale non è una persona specifica, ma una determinata azienda. Una persona giuridica vende i propri beni o servizi a un' altra. Ad esempio, abbiamo alcuni prodotti informativi che aiutano a ottimizzare la contabilità in azienda. Contattiamo il direttore dell'azienda "M" e gli offriamo il nostro prodotto, nonché i servizi correlati. Ecco cos'è il B2B.

Per dirla semplicemente, è uno scambio tra rappresentanti del pubblico aziendale. Ciò può includere la fornitura del fabbisogno di produzione, la vendita di attrezzature, lo sviluppo di software, i servizi per lo sviluppo e la promozione dei siti, l'automazione e l'ottimizzazione dei processi di lavoro. Tutto, fino a fornire agli uffici aziendali apparecchiature per ufficio, carta oservizi di pulizia.

Che cos'è B2B e B2C

Cosa si intende allora con un' altra formula - B2C? La differenza principale è nel cliente finale. In questo caso, il tuo acquirente è un individuo. Sì, offri anche attrezzature, beni, servizi, ma non ad aziende o imprese, ma a un normale consumatore. La differenza è che devi costruire relazioni in modo diverso. Se nel caso dei clienti corporate è importante costruire partnership a lungo termine, nel settore B2C tutto si basa sulle relazioni personali. È importante attirare l'attenzione di un pubblico di massa, tenere conto dell'amore dell'acquirente per sconti e bonus e anche giocare abilmente sui desideri spontanei.

Come vendere a un'azienda?

Cos'è la vendita B2B e quali sono le sfide? Prima di tutto, i tuoi compiti non includono solo una vendita di successo una volta, l'obiettivo principale è costruire partnership affidabili. È necessario raggiungere l'instaurazione di rapporti di fiducia a lungo termine con le prime persone delle aziende, coloro che prendono direttamente le decisioni.

E qui, a differenza del mercato B2C, non aspetti che l'acquirente ti presti attenzione. Devi offrirti attivamente. Volantini tradizionali, pubblicità stampa o TV, volantini e banner non funzionano qui. Le vendite aziendali sono vendite attive.

Identificare il tuo cliente

Imprenditori: ecco di cosa tratta il segmento di mercato B2B. A livello di una particolare organizzazione, questi sono direttori o individuiimprenditori, se parliamo di imprenditori individuali.

Quando lavori con clienti aziendali, devi essere chiaro sul tuo pubblico di destinazione. Allo stesso tempo, quando formi un'offerta, dovresti procedere dal compito principale del tuo partner: rendere più redditizia la tua attività. È importante per lui quanto sarà redditizio il tuo prodotto o servizio per lui, quale profitto porterà.

Quando avvii la tua attività, analizza attentamente il mercato esistente, considera in quale settore sono concentrati i tuoi potenziali clienti. Scopri il più possibile sui loro bisogni, aspettative.

Esplora il panorama competitivo. Ci sono pochissimi prodotti unici sul mercato in questo momento. Il tuo obiettivo è rendere la tua offerta più degna agli occhi dell'acquirente.

È inoltre necessario tenere conto del fatto che, a sua volta, il tuo acquirente è un uomo d'affari. Cioè, da parte sua, analizzerà anche attentamente il mercato per l'affare più redditizio.

Tecnologia di vendita

Che cos'è un mercato B2B è già generalmente chiaro. Ma quali sono le sue tecniche di vendita tipiche?

È qui che le vendite telefoniche rappresentano una quota importante. Naturalmente, le trattative personali con le persone chiave sono molto importanti. Ma prima che l'incontro abbia luogo, è necessario costruire correttamente un sistema di chiamate a freddo. È per telefono che hai l'opportunità di agganciare il cliente, per formare un flusso in entrata costante.

È importante non solo chiamare "stupidamente" tutti quelli che vengono a portata di mano. Il tuo servizio di telemarketing dovrebbe mirare al segmentochi è veramente interessato alla tua offerta. Analizza in anticipo le possibili opzioni di ingresso, calcola i possibili fallimenti, pensa a quale tipo di vantaggio puoi apportare ai tuoi potenziali partner.

Oltre alle vendite telefoniche, funzionano bene anche gli invii diretti con le offerte. Ma in questa situazione, dovresti essere consapevole che alcune delle tue e-mail potrebbero finire nello spam. Ciò significa che i tuoi sforzi saranno sprecati.

E, naturalmente, una volta che hai un cliente, dovresti iniziare a costruire sistematicamente amicizie con lui. Devi legarlo a te stesso. E in questa fase è molto importante motivare adeguatamente i manager coinvolti nel mantenimento dei rapporti commerciali con i clienti.

Marketing

Cos'è il B2B? Questo è un sistema efficace per trovare nuovi clienti aziendali e mantenere affidabile le partnership. Non puoi fare a meno di attività di marketing. Non si tratta solo di pubblicità. È necessario pianificare azioni per ridurre i costi durante la fase di vendita. Non è un segreto che solo una piccola parte delle telefonate è produttiva. Tutti gli altri finiscono nel nulla.

Il tuo obiettivo è scoprire perché questo sta accadendo, identificare i punti deboli e risolvere le obiezioni. Perché è meglio per un marketer fare questo, e non un "venditore"? È solo che i metodi di ricerca di mercato rendono più facile identificare i fallimenti dei modi accettati di offrire beni o servizi. E un esperto di marketing può aiutarti facilmente a comporre un testo di vendita.

Ora che sai cos'è il B2B e cosa lo rende speciale,sarà più facile per te promuovere la tua attività e trovare partner affidabili.