Chiamate a freddo: cos'è e come utilizzare correttamente questo strumento?

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Il marketing è onnipresente. Ovunque andiamo, qualunque cosa facciamo, siamo sia consumatori che venditori. Insieme alla pubblicità, ci sono modi attivi per promuovere beni e servizi, come le chiamate a freddo. Che cos'è e come utilizzare questo strumento nel marketing?

I telefoni sono diventati tutti i giorni. Di norma, il numero di importanti responsabili delle decisioni in una determinata azienda è pubblicamente disponibile.

Basta sfogliare i cataloghi delle aziende o fare tu stesso un elenco di potenziali app altatori. La chiamata a freddo è il primo modo per contattare un cliente. Cos'è? I consulenti telefonici compongono il numero di un potenziale cliente. Il copione della conversazione dovrebbe essere attentamente progettato e pensato. Dopotutto, solo l'1-2% dei potenziali acquirenti del tuo servizio o prodotto esprime immediatamente interesse. Le chiamate a freddo aiutano a identificare diverse categorie di clienti. Quali sono questi gruppi e in che modo i consulenti classificano i potenziali acquirenti?

Se uno o due percento risponde immediatamente ed è pronto ad acquistare un servizio o un prodotto, i restanti 98la percentuale dei clienti può essere suddivisa in negativa, dubbiosa e propensa all'acquisto. Fare la prima telefonata a un potenziale acquirente non è facile. Il venditore - un addetto alla linea telefonica, un consulente - è solitamente molto teso. Nel frattempo, la prima impressione e le frasi determinano il successo delle chiamate a freddo.

Cos'è questa, se non pubblicità, e anche piuttosto aggressiva? Tuttavia, una conversazione ben congegnata aiuterà a determinare quanto il cliente sia potenzialmente interessato al servizio. Come abbiamo detto, poche persone sono pronte a pagare subito la tua offerta. Tuttavia, se la lista dei clienti non è compilata a caso, ma premurosamente, tra gli interlocutori che chiami, probabilmente c'è già chi ha pensato all'acquisto del tuo prodotto o servizio.

In questi casi è consigliabile presentare non solo un'offerta, ma le sue differenze rispetto alla concorrenza. Ad esempio, la tua azienda è impegnata nella produzione di siti web. Forse il cliente ha già provato a risolvere questo problema da solo e ha dovuto affrontare una serie di difficoltà. Pertanto, è pronto a parlare di come puoi aiutarlo, ma non ordinerà immediatamente il tuo particolare servizio. Se il cliente ha già un sito web, puoi offrirne il miglioramento o la promozione. Pertanto, la tecnologia delle chiamate a freddo aiuterà a eliminare coloro che sono completamente disinteressati o non disposti a comunicare in questa forma e selezionare coloro che sono pronti a continuare la conversazione.

Il prossimo passo sarà il cosiddetto squillo caldo. I potenziali clienti dovrebbero avere il tempo di pensareformulare domande e desideri. Le chiamate a freddo, i cui modelli dovrebbero essere pensati per ogni specifica promozione, prodotto, sono la prima conoscenza e una breve auto-presentazione. Se il consulente non è in grado di contattare il decisore in azienda, è meglio programmare un altro orario (ad esempio, tramite una segretaria). Dal momento in cui lasci un messaggio o invii un'offerta, inizia la costruzione di una relazione con un potenziale cliente. Sa già chi lo chiamerà e ha una vaga idea di cosa verrà discusso.

Uno degli errori più comuni è chiamare in modo invadente per brevi periodi di tempo.

Perché? Perché i clienti capiscono molto rapidamente che il venditore, non avendo ricevuto risposta, procede automaticamente. E nessuno di noi vuole essere percepito semplicemente come un oggetto, come una macchina. I venditori devono essere consapevoli che anche la prima chiamata deve essere concordata con un cliente specifico. Devi scoprire a chi puoi rivolgerti per un'offerta, in quale giorno e a che ora è meglio chiamare.

Il prossimo tentativo di contatto deve essere pianificato attentamente. In altre parole, il venditore deve sapere quando è opportuno chiamare, quando il cliente può prendersi il tempo per parlare. Una soluzione migliore potrebbe essere ricordare a te stesso una volta ogni due settimane per almeno due mesi. Può essere integrato con chiamate e messaggi di posta elettronica.

È imperativo imparare a presentarti in modo corretto e chiaro. I consulenti telefonici spesso "inghiottino"picchiettare questa parte introduttiva della conversazione, di conseguenza, il cliente non capisce immediatamente con chi sta parlando e perché. Si consiglia inoltre di spiegare da dove hai preso il suo numero di telefono per evitare immediatamente una reazione negativa. L'attività dell'addetto alle vendite è finalizzata a creare una situazione in cui il potenziale acquirente si sentirà a proprio agio. L'obiettivo è costruire una relazione a lungo termine, non solo una vendita veloce.