Principali tipologie di clienti nelle vendite e caratteristiche del lavoro

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Quando i manager incontrano diversi tipi di clienti nelle vendite, spesso non riescono ad adattare il loro comportamento e la conversazione all'individuo. Non capiscono cosa siano questi tipi e come interagire con loro. Esistono quattro classificazioni principali dei tipi di clienti. Affinché gli acquirenti di vario tipo possano acquistare merci da te, è necessario contattarli in modo speciale. Ogni persona prende una decisione di acquisto diversa e presta attenzione a criteri diversi quando valuta un prodotto.

Trattare con i dettagli

Ci sono 4 tipi di clienti nelle vendite. La maggior parte delle classificazioni si basa sulla tipologia di ciascuna di esse. Ci sono molte classificazioni. Ora il cosiddetto "Disco" è di moda, così come l'arte speciale di vendere in farmacia e i tipi di clienti della farmacia. Ma prenderemo in considerazione una versione precedente, classica, che si basa su 4 tipi di clienti nelle vendite.

Il primo si chiamava "Timoniere". È prevedibile, esigente e molto determinato nelle sue azioni. Queste persone sono indipendenti eautogestito. Il tipo di sterzo è molto facile da determinare: hanno sempre elementi di stato, ad esempio grandi tavoli e sedie, macchine impressionanti. Lo stato e il lusso si fanno sentire nel loro comportamento e negli accessori costosi. Questi clienti scelgono anche resort di stato, "tutto compreso", buoni hotel e servizi di qualità per le loro vacanze. Cercano connessioni tra coloro che sono uguali e di status superiore, sanno cosa vogliono e prendono decisioni molto rapidamente.

Come lavorare con il tipo di sterzo

Se mostri i vantaggi della tua offerta, i suoi vantaggi e descrivi chiaramente cosa otterranno alla fine nelle vendite, la decisione di acquisto verrà presa immediatamente e rapidamente. Col tempo, di solito sono sufficienti uno o due contatti. Sono focalizzati sulle azioni e sui risultati, ma non sulla persona che vende loro la merce. Lo stile di comportamento di questo tipo di clienti nelle vendite è solitamente tale che praticamente non ci sono domande. Parlano e affermano piuttosto che chiedere, possono essere testardi, impazienti.

Caratteristiche del comportamento del tipo di sterzo

Questo tipo psicologico di cliente di vendita chiede principalmente l'ordine di lavoro, le scadenze del progetto, le garanzie e i risultati. Tali clienti cercano potere e controllo. Ci sono "timonieri" senza potere che vogliono dominare in altre aree. Ma il più delle volte, dominano il lavoro. Il loro motto sarà il risultato, non il processo. Preferiscono uno stato di pressione. Pertanto, i lavori urgenti spesso si verificano nei loro luoghi di lavoro e nei team. Tali clienti sono autoritari. Ecco come si comporta un tipico "timoniere".

Ci sonouna serie di raccomandazioni riguardanti i tipi di clienti nelle vendite e le specifiche del lavoro con ciascuno di loro. Di norma, puoi vendere merci al "timoniere" dalla prima e dalla seconda chiamata o riunione. Si ritiene che queste persone rappresentino circa il 15% del numero totale di acquirenti.

Acquirente espresso

Il tipo successivo è “espressivo”. Questo tipo di cliente nelle vendite include persone che hanno un pasticcio creativo nelle loro teste. Sono costantemente in uno stato di caos, creatività. Queste persone sono veloci, dinamiche. Indossano abiti luminosi e acconciature provocanti che attirano l'attenzione degli altri. Questo è un tipo di cliente molto emotivo nelle vendite. Se questo è un automobilista, allora in un'auto sportiva veloce, il più delle volte. Sarà anche un colore brillante che cattura l'attenzione e si distingue dalla massa. Questo tipo di client ama chattare, ma arriva rapidamente al punto e prende decisioni molto rapidamente. Si sente meno rischioso ed è pronto a prenderli.

Caratteristiche del comportamento di tipo espressivo

Una persona espressiva è creativa, interessante e piena di entusiasmo. Questi tipi di clienti di vendita sono persone molto allegre e brillanti e molte delle loro azioni sono spontanee. Spesso tendono ad essere impulsivi. Tali clienti spesso scelgono di andare in vacanza come selvaggi, improvvisamente decollano e se ne vanno da qualche parte, agendo in base a un'intuizione. Persone di questo tipo possono vendere un'attività e viaggiare in tutto il mondo per trovare nuove idee creative per investimenti e investimenti futuri.

Rappresentanti del classicotipo espressivo si sforza di essere visibile, riconosciuto da altre persone e di essere i primi, i più grandi giocatori, i migliori in tutto. Si prendono tutti i rischi e prendono decisioni dopo 2-3 contatti, passano molto tempo a parlare di se stessi e di cosa fanno nella vita. Spesso questo tipo di clientela si trova tra i politici e nell'industria dello spettacolo. Di norma, il loro numero totale non supera il 15% di tutti gli acquirenti.

Acquirente analitico

Un altro tipo è l'analisi. Questo tipo di cliente nelle vendite e le peculiarità del suo comportamento sono molto interessanti. Gli analisti sono persone a cui piace analizzare. Hanno un sacco di carte, rapporti, documenti analitici. Questi sono spesso i proprietari di una voce tranquilla, sono lenti, fanno molte pause e pensano costantemente a qualcosa. Di solito hanno vestiti economici, un'auto economica. Se questa è un'auto, avrà sicuramente prestazioni ottimali e il massimo rapporto qualità-prezzo. Non sempre amano stringere la mano. Per la ricreazione, tali clienti scelgono anche i migliori resort, dove convergono contemporaneamente molti fattori per loro significativi.

Caratteristiche del comportamento di un tipo analitico

Gli analisti non indossano accessori. Il loro telefono serve per effettuare chiamate, non per il lusso. Cercheranno sempre qualcosa di economico e buono, con il miglior rapporto qualità-prezzo. I clienti di questo tipo prendono decisioni molto lentamente. La loro paura della perdita può essere molto più grande del piacere del guadagno.acquisizioni. Sono buoni amministratori. Per venderli, è molto importante mostrare tutti i vantaggi del prodotto. Tali clienti monitorano costantemente nuove soluzioni, cercandone altre, le più ottimali per se stessi, anche se hanno già effettuato un acquisto. Grazie a queste qualità, sono molto più facili da rubare ai fornitori esistenti, poiché sono alla ricerca di un' altra soluzione. Se costruirai relazioni di qualità con loro, sarà possibile.

Caratteristiche di interazione con un tipo analitico

Gli analisti di solito sono scettici, vogliono sempre delle prove. Sono molto bravi a pianificare, organizzare soluzioni ai problemi. Ma poiché hanno bisogno di informazioni dettagliate, si concentrano sul processo di porre domande e ottenere risposte. Ci saranno molte domande. Sono imparziali e distaccati. Il numero di analisti è di circa il 35%. Ci sono molti analisti tra manager, ricercatori, ingegneri, architetti. Devi contattarli regolarmente, mostrare loro chiaramente i vantaggi del prodotto. Affinché possano prendere una decisione, devono essere in grado di analizzare immediatamente. In ogni caso, non li venderai immediatamente. Di norma, gli analisti hanno bisogno di 5-7 contatti per vendere. Per la maggior parte, prendono decisioni più lentamente rispetto a tutti gli altri tipi di clienti.

Adatto agli acquirenti

L'ultimo tipo è amichevole. Ci sono circa il 35% di tali clienti. Con questi clienti è piacevole parlare e il loro posto di lavoro è attrezzato come a casa. È molto comodo e accogliente. Hanno una voce piacevole, possonooffri tè e caffè, chiedi come stai ed esprimi preoccupazione. Se vai in ufficio con lui, ti offrirà sicuramente una conversazione sulla vita, ti chiederà come ci sei arrivato. I clienti di questo tipo non vogliono davvero distinguersi dalla massa. L'auto e i vestiti sono generalmente nella media, senza caratteristiche, comodi e convenienti. Questo ragazzo ama dare consigli. Trascorre la maggior parte del suo tempo con la famiglia, gli amici e socializzare. Amano comunicare ed espandere i legami. Richiedono molto tempo per prendere decisioni. Il loro valore principale sono le relazioni con le persone. Godono delle relazioni esistenti. Pertanto, è difficile sottrarli a un altro fornitore di servizi. La cosa più importante è costruire buone relazioni con queste persone. C'è ben poco che può portarli via in linea di principio. A meno che non crei una massa critica di insoddisfazione per prodotti e servizi.

Caratteristiche del comportamento di tipo amichevole

I clienti amichevoli tendono ad essere molto dipendenti, amichevoli e cordiali. Per questo tipo di cliente nelle vendite e nei metodi di lavoro dovrebbero essere speciali. Spesso si dedicano agli altri. Focalizzato sulla squadra, sulla persona, sulla relazione. Ascoltano bene gli altri e capiscono i sentimenti. Sono ottimi per i lavori del servizio clienti. Se vengono assunti, creano un ambiente piacevole e relazioni confortevoli nella squadra. Questo tipo evita i conflitti e ama coinvolgere qualcuno nel processo decisionale. A loro piacciono gli accordi di gruppo, quando più persone prendono insieme alcune decisioni. Sono molto interessati ai rischi e alle garanzie. Senza garanzie, non accettano di collaborare, poiché per loro la loro assenzascomodo. Di norma, ci vogliono 4-5 contatti per vendergli.

Schema di tratti

Come interagiscono tra loro tutti questi tipi? Puoi trasferire questa classificazione nel diagramma disegnando un quadrato e dividendolo in quattro parti uguali. Posizioniamo il tipo di guida nella cella in alto a sinistra, il tipo espressivo nella cella di destra, il tipo analitico nella cella in basso a sinistra e il tipo amichevole nella cella rimanente a destra. Questo modello renderà più facile la navigazione. Innanzitutto, devi capire chiaramente che una persona può avere diversi tipi e non solo uno e solo. In secondo luogo, molti di loro possono prevalere contemporaneamente. Inoltre, possono cambiare nel tempo. Persone diverse possono avere tipi dominanti diversi. A volte lo status e la scala della carriera, così come la persona stessa, cambiano radicalmente. Tali cambiamenti sono assolutamente normali.

Interazione dei tratti all'interno di una persona

L'unica cosa da tenere a mente è che se prevale un tipo qualsiasi, allora quello opposto, che si trova in diagonale nel quadrato, sarà come minimo. Cioè, se l'analista prevale, allora ci sarà ben poco espressivo in lui. Allo stesso tempo, il timoniere e l'amichevole possono essere combinati tra loro, ma potrebbero non essere troppo pronunciati. Lo stesso con il cliente espressivo. L'analista in esso sarà come minimo, e il timoniere e l'amichevole saranno combinati, ma non troppo evidenti. Tuttavia, questi tipi si sentono carenti.

Il timoniere si senteche gli manca la cordialità per creare un ambiente confortevole nella squadra. Pertanto, tendono a sottolineare nel processo di conversazione e comunicazione che hanno queste qualità mancanti. Possono parlare dei loro amici che non lo sono. L'analista può parlare di quanto sia emotivo. Cioè, a parole cercano di compensare le qualità mancanti. Quando si analizza il client, questo sarà evidente. Quando si determina il tipo, è imperativo guardare alle parole e alla comunicazione non verbale. Il modo in cui parlano e ciò che tengono nelle loro mani influenzano la definizione di che tipo di tipo sia.