Come creare un piano di vendita?

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Qualsiasi organizzazione coinvolta nella vendita di beni e servizi, prima di tutto, cerca di aumentare il volume delle vendite. Per questo motivo, il piano di vendita è considerato il documento principale. Questo documento non è un documento immaginario contenente dati che il gestore ha disposto in una tabella in base ai suoi desideri e preferenze. Questo documento è considerato molto importante nell'organizzazione, è in grado di bilanciare il reddito pianificato ed effettivo dalla vendita di beni e servizi. Tali indicatori sono compilati individualmente per ciascun membro del personale o per l'intero dipartimento.

Molti manager fanno una serie di gravi carenze quando redigono un piano di vendita. L'errore più comune è impostare indicatori che nessuno dei dipendenti può affrontare, anche con un grande desiderio. Questo mette pressione sui dipendenti e provoca tensione nel team.

Altri imprenditori tendono a credere che la redazioneun piano di vendita è una perdita di tempo per un manager. Affidano semplicemente questa attività ai loro dipendenti, che, nel processo di lavoro, decidono autonomamente quante vendite dovrebbero realizzare. Ci sono manager che inizialmente reclutano dipendenti nel reparto vendite in modo errato, e questo porta a conseguenze disastrose.

Tali approcci hanno un impatto negativo sulle attività dell'organizzazione. Per ogni singolo dipendente deve essere sviluppato un piano di vendita individuale. Non devono essere solo numeri. Il leader dovrebbe prima di tutto concentrarsi sulle capacità del suo personale, sull'esperienza lavorativa. Se una nuova persona viene assunta nello stato, gli indicatori per lui dovrebbero essere inferiori. All'inizio, deve sentirsi a suo agio, comprendere l'essenza del lavoro e solo dopo è possibile aumentare gradualmente le prestazioni.

Quando si compilano gli indicatori, tutte le organizzazioni dovrebbero perseguire determinati obiettivi e obiettivi fissati nel corso del lavoro:

• Sistema la giornata lavorativa di tutti. Indipendentemente dalle funzioni svolte, il dipendente ha le idee chiare su cosa ci si aspetta da lui alla fine del mese. In questi casi, lui stesso sviluppa un programma di lavoro per se stesso durante la giornata lavorativa. Inoltre, tutti sanno cosa lo minaccia se il piano non viene soddisfatto, il che può disciplinare.
• Motivazione. Ogni specialista conosce il suo piano, che viene emesso per un certo periodo. Tali dati motivano le prestazioni e i risultati, poiché tutti sanno che l'attuazione del piano comporta un bonus. essoaiuta a mantenerti interessato. Un obiettivo e un'aspirazione specifici aiutano a lavorare meglio.
• Lo sviluppo del business è possibile solo quando ogni dipendente aderisce al proprio piano individuale e lo realizza. Da ciò, l'organizzazione riceve il profitto desiderato, che le consente di crescere e svilupparsi.

Tutto il personale dovrebbe essere consapevole, guardando il piano, che può farlo, che sarà in grado di farlo e alla fine riceverà incoraggiamento. Vale anche la pena considerare il fatto che l'organizzazione non sarà in grado di condurre le proprie attività in modo completo e con successo senza lo sviluppo competente di tale documento.

Requisiti per il team di vendita

Essere un responsabile vendite è un lavoro molto responsabile. Dopotutto, il livello di profitto e l'immagine dell'organizzazione sono completamente influenzati dall'efficienza dei venditori. È abbastanza difficile realizzare un piano di vendita di qualità.

È problematico trovare una buona squadra al livello iniziale, deve essere costantemente formata e, soprattutto, motivata per ottenere risultati.

Ogni azienda prevede di sviluppare un reparto vendite. Non una sola campagna pubblicitaria ben implementata può aiutare a realizzare un profitto e svilupparsi. Tutto dipende dai dipendenti e dal loro lavoro.

Lo sviluppo di un piano per il reparto vendite consente di risolvere i seguenti compiti:

• aumento delle vendite;
• ottieni più profitti;
• aumento dell'efficienza;
• motivare i dipendenti ad attirare grandi clienti.

Le piccole aziende non sono interessate dalla mancanza di un piano. ANella maggior parte dei casi, i dipendenti svolgono il lavoro di diversi specialisti e l'efficacia del lavoro svolto viene valutata dal capo dell'azienda.

Le grandi imprese stanno sviluppando un database, che aiuta ad aumentare i clienti abituali. In questo caso, è possibile realizzare un profitto riemettendo vecchi contratti.

Completamento del piano

I piani di vendita eseguiti sono diversi. I compiti sono obiettivi e non realistici. Circa il 90% dei dipendenti ritiene che i propri piani siano troppo alti e allo stesso tempo non si pongono domande su come realizzarli. Il resto dei gestori esegue i compiti loro assegnati. Questo è ciò che dice una barra bassa, oppure è impostata in modo tale da non richiedere molto sforzo per essere completata.

Per realizzare il piano di vendita, ogni dipendente deve rispondere a una serie di domande:

1. Cosa ha guidato il leader durante la stesura del piano? Il primo passo è capire come vede il capo lo svolgimento delle proprie mansioni. Se un algoritmo di tutte le azioni e gli strumenti necessari per questo sono stati preparati in anticipo, è necessario provare il metodo. Se dopo questo il risultato non viene raggiunto, puoi chiedere aiuto al manager e chiarire cosa hai fatto di sbagliato.
2. Cosa fare per trovare clienti? La chiamata a freddo riguarda le prestazioni. Se effettui fino a 50 chiamate al giorno, potresti non rispettare il piano stabilito. Allo stesso tempo, le chiamate devono essere aumentate. Nel caso in cui il piano sia soddisfatto, in nessun caso dovresti smettere di cercarepotenziali clienti.
3. Dove cercare clienti? Trovare un cliente è il momento più importante quando si lavora come manager. I clienti quasi impossibili da raggiungere sono quelli più redditizi. Questo elemento è il più difficile, soprattutto se l'organizzazione vende piani aziendali. Non devi fermarti al rifiuto. Dopotutto, questo è l'inizio di un dialogo. Devi sempre sapere che molte persone si arrendono al primo rifiuto, quindi devi fare ogni sforzo e dare il consenso al rifiuto.
4. Chiama i clienti che hanno rifiutato. Questo ti aiuterà a non perdere le tue capacità di chiamata a freddo. Come mostra la pratica, quando chiami di nuovo puoi ottenere il consenso del cliente.
5. Aumenta il costo. Se hai clienti abituali, dovresti provare a offrire loro altri servizi a un costo maggiore. Molti clienti non conoscono l'elenco dei servizi forniti dalle organizzazioni, alcuni non hanno idea che sarà loro utile.
6. Non mollare. Anche se il cliente ha rifiutato, è necessario continuare il dialogo.

Pianificazione

Iniziamo dal fatto che questo oggetto è estremamente importante per raggiungere l'obiettivo. Elaborando un piano di vendita per i prodotti, è necessario avvicinarsi, tenendo conto delle prestazioni dei concorrenti. Va tenuto presente che è estremamente difficile realizzare il piano al 100%. Ciò è dovuto a incidenti e circostanze impreviste che sono possibili nello svolgimento delle attività. Per un piano competente e chiaro, è necessario considerare i seguenti dati:

• Valuta la situazione politica nel paese - questo farà una previsione dei cambiamenti previsti. Nonsarà superfluo studiare gli indicatori economici. Tutto ciò aiuterà nella preparazione del piano annuale.
• Fai un analogo della situazione del mercato. In questo caso, studiamo la domanda di beni venduti nella tua stessa categoria, concorrenza. Non sarà superfluo prestare attenzione al piano dell'anno precedente ea come è stato realizzato.
• Dati del reparto per l'anno precedente. Assicurati di tenere un registro di tutte le transazioni effettuate negli ultimi anni. Non fa male tracciare gli indicatori per anno e mese, così come il volume medio delle vendite.
• Tenere conto della stagionalità. È necessario tenere conto del momento in cui si è verificata una diminuzione della domanda di beni e servizi. Una diminuzione dei profitti può essere dovuta al licenziamento di un dipendente, a una crisi o alla stagionalità. Ciò è particolarmente vero se l'organizzazione vende piani aziendali.
• Rapporto sulle vendite degli specialisti. Questo aiuta ad analizzare il lavoro del dipartimento e scoprire la media per ogni specialista e l'intero dipartimento.
• Profitto da clienti fedeli. Devi scoprire la frequenza dei contratti conclusi con loro e le merci che sono apprezzate da loro.
• Numero di clienti attratti. Per ogni nuovo cliente deve essere calcolato il costo dell'assegno medio.
• Discutere con il personale il volume delle vendite pianificato. Un piano di vendita completato è un campione dei risultati del lavoro, che viene discusso in un incontro con i dipendenti. Mostra gli obiettivi raggiunti e identifica possibili carenze.

Se i piani prevedono un aumento degli indicatori, a differenza dei precedenti, allora devi pensare a cambiare la scala del lavoro. Bisognotieni presente che le opportunità non dipendono dalla produzione, ma dalla domanda.

Varietà di pianificazione

Al centro di qualsiasi piano di vendita per il mese c'è il fatto che l'azienda si pone dei limiti sulle vendite minime e massime. Per le start up la cosa più importante è vendere il valore minimo che ti permetterà di non lavorare in rosso, ma di arrivare almeno a zero. Esistono diversi tipi di pianificazione:

1. Promettente. Il piano più lungo che copre i prossimi 10 anni.
2. Corrente. Sviluppato per 1 anno. Adeguato periodicamente.
3. Operativo. Sviluppato per un breve periodo di tempo. Principalmente per 1 mese.

La scelta della pianificazione dipende dai piani e dalle preferenze dell'imprenditore.

Problemi con l'attuazione del piano

Nella maggior parte dei casi, il mancato rispetto del piano di vendita dipende dalla motivazione. Per fare ciò, devi considerare alcune regole:

• Quando elabora un piano, il manager non tiene conto delle esigenze dei dipendenti.
• Ci sono momenti in cui la motivazione fluttua, cessa costantemente - questo non è in grado di interessare il personale al lavoro produttivo.
• La motivazione dovrebbe essere semplice e chiara. Dovrebbe essere chiaro non solo all'imprenditore, ma anche ai subordinati.
• Per raggiungere gli obiettivi prefissati, il manager non deve fare di tutto per ottenere risultati. Il piano deve essere accessibile ed eseguibile.
• Nei casi in cui il reddito dipende dal volume delle vendite, devi essere in grado di farlo correttamentemotivare.

Ci sono una serie di motivi aggiuntivi:

• il prodotto più richiesto è esaurito e ci sono difficoltà con il suo acquisto;
• in vendita c'è qualcosa che non piace ai consumatori;
• il personale non è adeguatamente qualificato;
• il magazzino dell'organizzazione è completamente esaurito;
• l'oggetto in vendita non ha prezzo;
• Il prodotto venduto non è familiare all'acquirente - ciò è dovuto alla mancanza di pubblicità;
• Il prezzo indicato non corrisponde alla qualità;
• Il prezzo visualizzato è molto più alto della concorrenza;
• Il prodotto è posizionato in modo errato sugli scaffali dei negozi.

Per aumentare il flusso di acquirenti, dovrai attirare la pubblicità, ma dovrai spenderci una cifra significativa. L'opzione più popolare è Internet, pubblicità esterna, televisione. Lo sviluppo di un piano di vendita deve essere affrontato in modo responsabile e tenere conto di tutte le sfumature che possono influenzarlo.

Volumi di vendita

Ci sono diversi passaggi da considerare quando si pianifica il volume delle vendite.

1 fase. Determina quanto velocemente l'organizzazione restituirà i fondi investiti nello sviluppo del business e inizierà a guadagnare dalle vendite. Per questo viene utilizzata l'analisi di pareggio:

• Spese fisse. Indipendentemente dalle attività e dai ricavi, ogni organizzazione ha costi fissi. Tuttavia, aumentano solo con la crescita delle vendite.
• Per determinare il punto di pareggio, devi costruire un grafico etraccia due linee. Uno riflette i costi fissi e il secondo variabile. La terza riga mostrerà l'importo del profitto ricevuto. Nel caso in cui tutte e tre le linee convergano in un punto, l'organizzazione è in pareggio.

2 fase. In questa fase, viene determinato il volume delle vendite. Per calcolarlo, prendi in considerazione:

• saturazione del mercato con un prodotto simile;
• livello dei requisiti;
• costo medio per articolo venduto;
• numero di potenziali consumatori;
• realizzare una campagna pubblicitaria e quanto sia efficace.

Le situazioni di mercato tendono a cambiare costantemente, quindi il manager deve motivare costantemente il personale ad aumentare le vendite.

Sviluppo delle vendite

Molti tendono a presumere che il piano di sviluppo delle vendite sia la cosa più importante in un'azienda. Ma non è così. Nei casi in cui il sistema di vendita è compilato correttamente e allo stesso tempo funziona efficacemente, lo sviluppo del piano di vendita avviene in automatico. Quindi riguarda il reparto vendite:

• Le proprietà delle materie prime stanno migliorando;
• il manager riceve una formazione adeguata;
• miglioramento dei processi aziendali;
• I dipendenti iniziano a lavorare meglio per attirare i clienti.

Molti tendono a porsi la domanda: cosa fare per sviluppare l'organizzazione. Questa domanda può essere risolta con certezza solo dopo aver studiato il funnel di vendita. Quando un piccolo numero di clienti viene aggiunto al database, è necessario lavorare per attirare. Ci sono momenti in cui le vendite sono deboliproblemi con il servizio oa causa della lentezza del lavoro dei dipendenti. Quindi devi migliorare il tuo flusso di lavoro.

Puoi pianificare di aumentare le vendite quando tutto il resto andrà liscio. Inizialmente, è necessario prestare attenzione alle prestazioni dei dipendenti. Solo dopo puoi aumentare le vendite.

Perché ho bisogno di un piano di vendita?

È sicuro dire che ogni persona coinvolta negli affari almeno una volta ha posto questa domanda. Al momento, ci sono controversie sul perché utilizzare la pianificazione.

• Perché i responsabili delle vendite hanno bisogno di un piano? Lascia che tutti vendano l'importo massimo.
• Fare un piano è problematico senza statistiche adeguate.
• Questo aumenta lo stress dei dipendenti. Poiché la motivazione aumenta la quantità di lavoro e il piano approvato può essere snervante.

Ma devi considerare che il piano deve essere impostato su reale, che può essere eseguito. Quando si redige un piano, è necessario tenere conto dei seguenti dati:

• basato sui mesi passati;
• analizzare le prestazioni di ciascun dipendente individualmente;
• tieni conto dell'ambiente competitivo;
• attenzione alle esigenze dell'impresa.

Non dimenticare che ciascuno dei metodi di cui sopra non è perfetto.

Le prestazioni passate possono essere notevolmente sottovalutate, il che rende facile per i dipendenti soddisfarle. Pertanto, il manager rimarrà all'oscuro dell'opportunità di vendere molto di più.

L'analisi sanitaria può essere soggettiva. Ad esempio, il miglior dipendente di un'organizzazione potrebbe essere il peggior dipendente della competizione. In ogni gruppo di lavoro c'è una presenza di lavoratori forti e lavoratori deboli. Il lavoro dipende interamente dal gruppo.

Cercare informazioni sui concorrenti è piuttosto difficile e potrebbe non essere adatto per una particolare attività. Il modo migliore per trovare informazioni è invitare ex o attuali dipendenti per un colloquio. Questo ti aiuterà a trovare tutte le informazioni di cui hai bisogno.

Pianificazione del numero di dipendenti

Quando si sviluppa un piano di vendita per un anno o più, è necessario tenere conto del numero di dipendenti del reparto. Non c'è nulla di difficile in questa materia, l'importante è tenere conto delle capacità e delle dimensioni dell'organizzazione. Per fare ciò, puoi costruire diverse opzioni per fare affari, che utilizzano un diverso volume di beni/servizi venduti. Ciò contribuirà a determinare il volume di vendita desiderato e il numero di dipendenti necessari per attuare il piano. Devi prendere in considerazione solo un punto: l'aumento delle vendite dovrebbe avvenire senza intoppi, senza s alti improvvisi. Tali cretini possono avere un impatto sulle attività dell'intera impresa.

Corretta formulazione degli obiettivi

"Se le persone non ridono dei tuoi obiettivi, allora i tuoi obiettivi sono troppo piccoli", ha detto Azim Premji, un uomo d'affari e filantropo indiano.

Prima di elaborare un piano di vendita, è necessario articolare chiaramente e fissare obiettivi. Ad esempio, quando si sviluppa un piano, è necessario impostare un obiettivo da aumentaredati di vendita attuali del 20%. Non c'è bisogno di darsi il compito di ottenere il maggior profitto possibile.

Ogni obiettivo deve essere misurato. Non importa cosa. Può essere una percentuale o un valore monetario. Questo ti permetterà di valutare il risultato.

Il raggiungimento dell'obiettivo è possibile con la disponibilità di risorse. Ad esempio, se un negozio vende merci per 15 mila rubli al mese, non è necessario cercare di ottenerne 150 il mese prossimo. Non solo il dipendente, ma anche il manager dovrebbe comprendere le proprie capacità.

Tutto dovrebbe essere legato a una data specifica in cui l'imprenditore vuole vedere il risultato del piano che ha sviluppato.

Avendo un piano di obiettivi adeguatamente redatto e un elenco pianificato del numero di dipendenti, si nota un forte aumento della produttività complessiva, nonché un aumento dell'efficienza di ciascun dipendente individualmente. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata alla comunicazione sia tra i dipendenti stessi che tra i superiori ei loro colleghi.

In conclusione, va detto che il piano di vendita implementato è un esempio di lavoro ben coordinato ed efficiente dell'intero team. Non dovrebbero mai essere trascurati. Vale anche la pena considerare il fatto che a volte non è possibile portare a termine il piano di vendita, e sia i subordinati che i superiori, ovvero l'intero team nel suo insieme, possono essere da biasimare per questo.