Chiamata a freddo potenziali clienti: dove trovare la base, scenario. Attrazione di nuovi clienti

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Se lavori nelle vendite, non hai bisogno di spiegare cosa sono le chiamate a freddo. È per questo che spesso i giovani manager decidono di cimentarsi in un' altra professione. Anche per i colleghi esperti, questo compito è spesso un vero banco di prova. Le mani tremano, la voce si interrompe e il tono di voce insoddisfatto dall' altra parte del cavo ti fa venire voglia di riattaccare rapidamente e non chiamare mai più nessuno.

Cosa si può dire dell'efficacia di tale lavoro? Molto probabilmente, sarà uguale a zero. Oggi vogliamo parlare in dettaglio di cosa sono le chiamate a freddo e quali compiti devono affrontare il chiamante. Per raggiungerli è necessario prima insegnare al manager come lavorare con lo strumento a lui affidato.

Attendere per aprire la directory

Come funziona di solito in una società commerciale? Un nuovo manager entra nelle sue fila e, con un sospiro di sollievo, colleghi esperti gli passano l'elenco delle aziende cittadine. Invece del tirocinio e dell'adattamento richiesti, gli viene offerto di chiamare 100, 200, 300 persone al giorno e dire loro qualcosa dell'azienda di cui parla lui stessonon sa niente. Che impressione viene lasciata sui potenziali clienti? Vorranno ascoltare di nuovo le informazioni sulla tua azienda? Apparentemente, questo evento deve essere preparato con più attenzione.

Cos'è la chiamata a freddo

Fondamentalmente, queste sono chiamate a estranei. A volte i manager dell'azienda sono coinvolti nel fatto che chiamano regolarmente i clienti esistenti e li informano sulle promozioni in corso. Questa è una tecnica leggermente diversa, che implica diversi meccanismi di influenza e persino un diverso stile di comunicazione.

Chiamare a freddo è solo parlare con estranei. Allo stesso tempo, non è sempre l'obiettivo vendere un prodotto o un servizio a un avversario. È molto più importante fornire informazioni in un modo che possa interessare. E qui sta la ragione principale della mancanza di risultati. Questo è un obiettivo impostato in modo errato e la mancanza di una preparazione adeguata. Questo porta a una reazione negativa da parte dei clienti.

L'importante è arrivare alla fine della lista

Questo è il modo in cui i giovani manager percepiscono il compito. Devi far squillare l'intera rubrica telefonica, beh, in ogni caso, quante più persone possibile. Forse qualcuno sarà interessato. Cioè, questo metodo viene affrontato in modo estremamente frivolo, non cercano di raggiungere tutti. Quindi prima cambia l'obiettivo. Dovresti interessare un potenziale cliente, dargli quante più informazioni utili possibili in termini generali e fargli chiedere degli “additivi”. Inoltre, ora puoi provare a neutralizzare tutte le obiezioni e i dubbi. Non è necessario che il cliente faccia un accordo per telefono. Ma tra una settimana potrebbericordati di te e passa in ufficio per chiedere maggiori dettagli.

Hai davvero bisogno di una rubrica

Parliamo dell'introduzione di un meccanismo come le chiamate a freddo. Sì, di solito è implementato semplicemente: apri un elenco infinito di telefoni e inizia a chiamare. Nessuno ne è felice. Strappi le persone agli affari e versi un flusso di informazioni inutili sulla loro testa, spesso senza nemmeno chiedergli se ne hanno bisogno. Pertanto, ha senso creare prima una base di clienti. Cioè, non solo le informazioni di contatto, ma tutto ciò che può essere trovato. Da quanto tempo l'azienda è sul mercato, chi la gestisce, dove si trova, con chi collabora. D'accordo, è molto più facile condurre un dialogo con una persona di cui sai qualcosa, rappresentare l'ambito dei suoi interessi e può formulare un'offerta che non vuole rifiutare. Questo è molto meglio che chiamare un'azienda di scarpe e offrirsi di acquistare bulloni di plastica per finestre.

Dove trovare la base

Chiamare potenziali clienti non è solo per le start-up. Professionisti esperti delle vendite hanno una propria base, ma nessuna azienda può fare a meno di uno sviluppo costante. Un afflusso costante di nuovi clienti è la chiave del successo. Dove cercarli? Ci sono molti modi, devi solo pensare.

• Eventi aziendali, corsi di formazione o conferenze si tengono regolarmente. Un rappresentante dell'azienda dovrebbe visitarli e non solo per ottenere nuove informazioni. Qualsiasi delle persone qui presenti può diventare un potenziale clientela tua azienda. Inoltre, non è necessario procedere immediatamente alle proposte, è sufficiente prendere le informazioni di contatto e accettare di essere chiamato.
• Passaparola - sembrerebbe, a chi puoi parlare dei tuoi prodotti e servizi nella vita di tutti i giorni? Si scopre molti. Non dovresti attirare amici e conoscenti, ma i loro conoscenti sono un pubblico abbastanza adatto. Pertanto, parla al parrucchiere della tua azienda mentre ti tagli i capelli, al tassista, al dentista. Quante persone passano attraverso di loro in un giorno!
• L'acquisto di una base già pronta è un servizio popolare oggi. Attraverso Internet, puoi acquistare un determinato elenco di telefoni. Tuttavia, le informazioni sui clienti sono spesso minime qui e molti numeri potrebbero non essere più aggiornati.
• Cerca aziende attraverso la pubblicità. Ci sono due modi qui. Cerca annunci in cui l'azienda offre i suoi servizi ai clienti e recluta anche nuovi dipendenti.
• Social network. Attirare nuovi clienti da Internet è stata a lungo una priorità per molti manager. E i social media sono l'ideale. Qui una persona condivide le sue aspirazioni e aspirazioni, pubblica informazioni sulla sua famiglia e sui suoi amici. Pertanto, anche gli individui diventano bersagli convenienti per chiamate a freddo. È logico che se l'immagine del profilo è una giovane donna con un bambino, è improbabile che abbia bisogno di informazioni sui ricambi auto. Suo padre è una faccenda completamente diversa, sfoggiando accanto alla sua macchina preferita in ogni foto.

Suggerimenti e trucchi

Ora ce l'haiun'idea di dove trovare una base per chiamate a freddo. Tuttavia, non può essere fatto una volta per tutte. Mentre la tua azienda è in funzione, il database dovrebbe essere costantemente aperto a nuovi clienti. Allo stesso tempo, i risultati accumulati non possono essere ignorati. Molti commettono un errore. Abbiamo fatto una serie di chiamate a freddo efficaci, forse invitato un cliente e fatto un accordo… e ci siamo dimenticati del cliente. Ma è proprio l'attenzione alla cooperazione a lungo termine che aggiunge stabilità alla tua relazione. Devi chiamare regolarmente i clienti, indipendentemente dai risultati. Se ha rifiutato oggi, non è certo che la stessa cosa accadrà domani.

Preparare un discorso

Non fare affidamento sulla tua eloquenza, questa non è l'opzione quando può aiutarti. Uno script di chiamata a freddo deve essere prescritto e provato. Idealmente, si basa sulle domande implicite del potenziale cliente. Sei stato tu a pianificare la chiamata e la persona che risponde al telefono non ne sa nulla. E dovrebbe letteralmente ottenere le informazioni in 30 secondi:

• Chi sei?
• Cosa stai facendo?
• Cosa vuoi da lui?
• Come puoi aiutare?
• Perché sei degno di fiducia?

Gli script sono desiderabili da preparare in anticipo, ma prova a usarli come cheat sheet. La conversazione rigorosamente secondo il modello ricorda una conversazione con un robot. E non dimenticare di sorridere. Anche al telefono, una persona sente il tuo umore.

Scenario di esempio

Potrebbe non adattarsipersonalmente, ma fornirà una struttura generale in cui procedere. Quindi, l'algoritmo del lavoro del manager sulle chiamate a freddo include dieci elementi standard. Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno di essi:

• Presentazione del dipendente e dell'azienda. Nessuna spiegazione necessaria.
• Identificazione dell'interlocutore: “Come posso contattarti? Chi nella tua azienda è responsabile di…?” Se l'ufficiale del personale risponde al telefono, è inutile parlare con lui di acquisti.
• Assicurati di ottenere il permesso per contattare. Se il chiamante è occupato, chiedi quando sarebbe conveniente richiamare.
• Formula lo scopo dell'invito: "Perché siamo specializzati nell'introduzione di prodotti…per il tuo settore."
• Generazione del valore della chiamata: "Con l'attrezzatura XX, le aziende I, J hanno aumentato le vendite dell'X%".
• Proposta di valore: "È possibile che l'implementazione… nella tua azienda abbia un effetto simile."
• Call to action: "Pensi che se avessi uno strumento simile, saresti in grado di agire in modo più efficace?"
• Bait: "Non posso farti perdere tempo in questo momento, ma ho solo bisogno di 20 minuti per un incontro faccia a faccia in cui spiegherò la mia proposta attraverso esempi."
• Fissa un appuntamento. Addio.

Problemi principali

Non dimenticare che tutto questo funzionerà solo se colpiamo il "punto dolente" del cliente, ovvero, nella forma del nostro prodotto o servizio, abbiamo offerto il suo problema urgente. In re altà, questo non è sempre il caso. Ci sono solo due modi per saperlosul problema del cliente. Questo per fare un'offerta o fare una domanda. Nel primo caso rischi di sbagliare, nel secondo di non avere risposta. Pertanto, nella fase delle chiamate a freddo, è sufficiente ottenere una quantità minima di informazioni sull'interlocutore, informare sui servizi, fare un'offerta per ottenere un pacchetto più dettagliato di beni o servizi. Allora avrai la possibilità di incontrarti di nuovo e avere una conversazione più dettagliata.

Servizi professionali

Come puoi vedere, il lavoro da fare è lungo e difficile. Invece di addestrare i tuoi manager e guardarli commettere errori, puoi assumere uno specialista che fa questo tipo di lavoro da molto tempo. La maggior parte dei call center offre servizi di chiamata a freddo. Fornisci loro informazioni sui beni o servizi forniti, nonché sulla base di clienti principali. Cercano nuovi potenziali clienti ed effettuano telefonate. I programmi speciali registrano il numero di chiamate effettuate e la loro efficacia. Di conseguenza, paghi per i servizi e realizzi un profitto.