Il cenno di Sullivan - che cos'è? Metodi per aumentare le vendite in un ristorante per camerieri

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

Un buon cameriere è una persona che sa non solo offrire piatti agli ospiti, ma anche venderli. A prima vista, può sembrare che non ci sia nulla di complicato in questo, ma non è assolutamente così. L'aumento delle vendite dipende dalle qualifiche del personale dell'istituto. Ci sono molte tecnologie che ti permettono di aumentare i profitti. La maggior parte di essi si basa sulla complessità della psicologia.

Questo articolo descrive in dettaglio cos'è il cenno di Sullivan in un ristorante e quando usarlo. Sarà inoltre possibile scoprire quali altri metodi di vendita esistono negli esercizi di ristorazione.

Annuncio di Sullivan: che cos'è?

Questo metodo viene utilizzato per creare un suggerimento subliminale per l'acquisto di un articolo specifico da un elenco di articoli simili che è stato espresso dal cameriere o dal barista. Ad esempio, in un ristorante ci sono una serie di articoli che devono essere venduti oggi, ma non sempre capita che gli ospiti li scelgano. In questo caso, il personale dovrebbeaccendi il tuo fascino e, quando comunichi con i clienti, annuisci semplicemente leggermente, dicendo con questo gesto: "Questa è la posizione migliore".

Secondo i ristoratori, il cenno del capo (Sullivan nod) funziona il 60% delle volte. Se, ad esempio, un lotto di una determinata marca di vino è stantio in un bar, può essere venduto molto più velocemente utilizzando questo metodo. Pertanto, il cenno di Sullivan è la prima tecnica di vendita nel settore della ristorazione che qualsiasi cameriere e barista dovrebbe padroneggiare.

Tecnologia di esecuzione

Il cenno di Sullivan viene eseguito abbassando leggermente la testa (circa 10-15 gradi). Ciò è necessario quando il cameriere deve vendere un prodotto specifico. Quando si elencano piatti o bevande alcoliche, quando il turno arriva alla posizione desiderata, è necessario fare un leggero cenno affermativo.

È importante rendere il cenno tangibile, ma molto sottile, in modo che l'ospite lo catturi, ma non sospetti nulla. Allo stesso tempo, è importante completare il gesto con un sorriso sincero e amichevole.

Quali altre tecniche ci sono?

L'assenso di Sullivan non è l'unico modo per aumentare le vendite dei ristoranti. Ci sono altri modi efficaci per convincere gli ospiti a ordinare più cibo e bevande.

Quindi, insieme al cenno di Sullivan, ci sono i seguenti metodi:

• Spina di pesce.
• "Una catena di associazioni".
• "Principio di Stirlitz".
• "Dessert da non perdere".
• "A proposito."
• "Vendita di gusto".

Vale la pena parlare di ognuno di loromaggiori dettagli.

Metodo di vendita del ristorante sull'albero di Natale

Proprio come il cenno di Sullivan, Herringbone è un ottimo modo per aumentare le vendite di voci di menu. Si basa sull'ordine corretto delle domande da porre all'ospite.

Vale la pena immaginare la seguente situazione: l'ospite è venuto al ristorante per la prima volta, il cameriere serve il menu e se ne va per un po'. Una persona, seduta da sola con un elenco di piatti, guarda la loro composizione e sceglie per sé un'insalata, un piatto principale e un dessert. Che sia guidato dal budget o dalle preferenze personali, può ordinare una serie di pasti incompatibili o scegliere bevande inadeguate. Dopo aver mangiato il suo ordine, potrebbe avvertire pesantezza allo stomaco o uno sgradevole retrogusto di alcol che non si adattava a uno dei piatti. Risultato? Rimarrà deluso dal ristorante, poiché avrà spiacevoli associazioni con questo posto. Per evitare una tale svista, è stata inventata una tecnologia di vendita in un ristorante chiamato "Herringbone".

Il compito del cameriere è ridurre i tempi per la scelta dell'ordine da parte dell'ospite accompagnandolo attraverso il menu e ponendo la seguente serie di domande:

1. "Vuoi uno spuntino leggero o un pasto abbondante?" In base alla risposta, devi passare ad antipasti, insalate, dessert o piatti caldi.
2. "Vuoi ordinare carne, pesce, frutti di mare o verdure?" Dopo questa domanda, l'ospite passa alla sezione del menu desiderata, senza perdere tempo a visualizzare informazioni non necessarie.
3. "Quali drink preferisci?" Sulla base della risposta, dovresti consigliare quella bevanda (daserie alcolica o analcolica), che sarà più adatta al piatto selezionato.

Queste domande sono alla base, ma il loro numero può essere integrato da molte altre. La cosa principale è che aiutano l'ospite a decidere rapidamente l'ordine e ad essere d'aiuto.

Affinché questo metodo funzioni, il cameriere ha bisogno di:

1. Conosci perfettamente il menu e preparati a rispondere rapidamente a tutte le domande degli ospiti sul menu.
2. Non essere invadente. È importante ricordare che questo metodo funziona in entrambi i modi: aumentare le vendite e soddisfare l'ospite. Pertanto, tutte le domande dovrebbero essere concise e discrete.
3. Scopri come si adattano bene i piatti.
4. Scopri quali bevande servire con pasti diversi.

Utilizzando il metodo in pratica, il cameriere stesso può determinare quali domande lo aiutano ad aumentare le vendite.

Catena di associazioni

Questo metodo di vendita in un ristorante per un cameriere è una grande opportunità per aumentare il conto medio di almeno il 50% dell'importo iniziale. Implica un'eccellente conoscenza del menu, compatibilità alimentare e interazione attiva con gli ospiti.

Questo metodo funziona nel modo seguente: l'ospite effettua un ordine e il cameriere offre un piatto o una bevanda di accompagnamento. Ad esempio, una persona ordina una bistecca e un contorno. In questo caso, il cameriere ha l'opportunità di offrirgli delle verdure, una salsa aggiuntiva o un bicchiere del vino più delizioso.

Principio di Stirlitz

Questo metodo è ovviamente un po' più difficile da usare, a differenza dida "Spina di pesce" o cenno di Sullivan. Il "Manuale dell'operatore" si basa sul ragionamento dell'eroe omonimo del film "Seventeen Moments of Spring". Il suo pensiero era che la memoria di una persona è organizzata in un modo molto specifico: ricorda e percepisce meglio ciò che è stato detto per primo e per ultimo.

Se il compito del cameriere è vendere un determinato articolo, dovrebbe strutturare la conversazione come segue: “Vorrei consigliarti una torta a strati con marmellata di ciliegie, una quiche e una torta di mele. Ci tengo a sottolineare che la torta di marmellata di ciliegie è preparata secondo la ricetta originale e segreta del nostro chef, che l'ha studiata ai corsi di cucina in Francia”. Se aggiungi alcuni dettagli alla tua offerta, l'ospite si concentrerà su questo piatto.

Molto spesso questa tecnica è utile quando devi vendere oggetti che stanno per scadere o se questo particolare piatto può essere cucinato il più velocemente possibile. Parlando della seconda opzione, il cameriere ha l'opportunità di servire il tavolo il più rapidamente possibile durante l'ora di punta.

Dessert da mosto

Alcune persone, dopo aver mangiato la portata principale, preferiscono mangiare anche qualcosa di dolce. Se l'ospite non ha ordinato il dessert immediatamente, è imperativo offrirglielo dopo aver finito ciò che ha ordinato. È importante osservare gli ospiti e avere il tempo di utilizzare questa tecnica non appena hanno terminato il loro piatto principale, ma non hanno ancora avuto il tempo di chiedere il conto. Quando fa una domanda sul dessert, il cameriere può anche usare la tecnicaPrincipio di Stirlitz o cenno di Sullivan. Pertanto, ha l'opportunità non solo di aumentare l'importo totale dell'assegno, ma anche di vendere i piatti necessari.

Tuttavia, è importante non indugiare qui. Dovresti aprire in anticipo il menu nella pagina con i dolci, chiedere al visitatore e mostrargli subito le posizioni. È importante porre domande senza prefisso "non" ("Vuoi ordinare il dessert?"). Si raccomanda di dimenticare completamente questa formulazione. È meglio usare la tecnica del "sì": "Vuoi il dessert?" Pertanto, il cameriere dà alla persona una scelta in anticipo. Se utilizzi domande con il prefisso "non", è probabile che il cliente rifiuti.

A proposito, tecnica

L'essenza di questo metodo di vendita è offrire qualcosa all'ospite, iniziando con la parola "a proposito". Va notato che questa tecnica è molto versatile. Può aiutare a vendere menu impopolari o articoli della lista dei vini.

In pratica, potrebbe assomigliare a questo: "A proposito, nota che questo vino si abbinerà bene a questo piatto" o "A proposito, ti consiglio di prestare attenzione alla nostra zuppa di zucca. Non solo soddisferà la tua fame, ma ti riscalderà anche in questo tempo piovoso”. Enfatizzare i dettagli con questa parola migliorerà l'effetto della frase.

Sapore di vendita

Il cenno del capo di Sullivan e altre tecniche non funzioneranno se il cameriere non riesce a descrivere i sapori del cibo in modo bello. Ha bisogno di essere guidato non solo nei nomi delle posizioni, ma anche nelle loro proprietà e qualità gustative. Vale soloimmagina quali pensieri passeranno per la testa del visitatore se la domanda è: "Questo piatto non sarà troppo piccante?" la risposta sarà: "Non lo so, non l'ho provato". Per evitare tale insuccesso, il gestore o l'amministratore dello stabilimento deve prestare la dovuta attenzione al sistema di formazione del personale di servizio.

È importante che le persone che lavorano in un ristorante conoscano il menu, conoscano la composizione dei piatti e siano in grado di descriverli magnificamente. Il successo complessivo delle vendite e un aumento del controllo medio dipenderanno dalla presentazione corretta.

Oltre a questo, la naturalezza è importante. Se la descrizione dei piatti è traboccante di epiteti "bello", "magnifico", "raffinato", ecc., L'ospite non sarà in grado di immaginare la magia del gusto. È meglio usare parole come "delicato", "succoso", "rinfrescante", "fragrante". È questa presentazione che sta vendendo. È importante che i visitatori godano del piacere gastronomico, dalla comunicazione con il personale fino al pasto.

Quali tattiche e tecniche dovrebbero essere evitate?

Per aumentare le vendite non basta saper utilizzare correttamente le tecniche sopra descritte. Inoltre, dovresti anche studiare come non puoi vendere cibo e bevande.

A volte il personale sviluppa abitudini di servizio clienti che rovinano l'intero concetto della struttura. Il primo e principale è la chiusura anticipata dell'assegno. Il timore che il visitatore esca senza pagare, costringe i camerieri a portare il conto e riscuotere il pagamento il prima possibile.

Con psicologicopunto di vista, l'ospite considera conclusa la sua visita alla struttura. Ha finito il suo pasto e vuole dirigersi verso l'uscita. Tuttavia, ad esempio, se una persona ordina un piatto caldo e delle insalate, dopo aver finito i suoi piatti, potrebbe pensare di mangiare anche il dessert. Oppure può comprare un drink in più. Pertanto, per non perdere l'occasione di aumentare le posizioni negli assegni, i camerieri non dovrebbero portare subito il conto. Devi solo monitorare attentamente gli ospiti e se c'è il sospetto che una persona non possa pagare la cena, allora è meglio informarne il manager o il manager.

Un altro errore è la paura di offrire costose voci di menu. Spesso i camerieri hanno paura che l'ospite possa pensare qualcosa del tipo "Mi offrono i piatti più costosi, quindi vogliono solo fare soldi con me". Ci sono un certo numero di ospiti che possono permettersi pasti o bevande gustosi e costosi, e ci sono quelli che sono semplicemente lusingati di rendersi conto di essere considerati ricchi (anche se non si permettono di spendere extra). Pertanto, vale la pena offrire posizioni di alto valore senza timore.

Un' altra tattica che un cameriere dovrebbe evitare è elencare troppi piatti. Dovresti ricordare la tecnica a spina di pesce, che consente di rendere la comunicazione con gli ospiti breve, ma costruttiva. Se il cameriere funge da "menu dal vivo", è probabile che i visitatori gli chiedano di andarsene e di studiare le posizioni da solo. Pertanto, è necessario concentrarsi su alcuni piatti che il cameriere proporrà agli ospiti. La cosa principale è che fanno venire voglia agli ospiti di provarli.

E altro ancorauna tecnica di manutenzione fallita è l'eccessiva invadenza. Va ricordato che il cameriere è la persona che dovrebbe aiutare gli ospiti. Tuttavia, non proteggere i visitatori. È importante monitorare da vicino ciò che sta accadendo sul tavolo degli ospiti ed essere lì o in vista al momento giusto. Inoltre, non dovresti imporre cibo o bevande ai visitatori. È necessario procedere dai loro desideri e preferenze. Va ricordato che la persistenza e l'ossessione possono rovinare l'umore dei visitatori e, di conseguenza, l'opinione dell'istituzione.

Tecnica di aumento della punta

Ogni cameriere sa che se serve bene un ospite, può contare su guadagni aggiuntivi sotto forma di mance che gli vengono lasciati. Tuttavia, la cosa principale qui è conquistare il visitatore.

Gli scienziati hanno scoperto che il modo più sicuro in questo caso è ripetere le parole dell'ospite. L'effetto psicologico di questa tecnica è semplicemente sorprendente. Il cameriere dovrebbe solo ascoltare attentamente ciò che dice l'ospite, e nelle sue frasi è opportuno usare le parole che sono state dette dal visitatore.

Conclusione

Il cenno del capo di Sullivan e altre tecniche di vendita aumenteranno le dimensioni dell'assegno medio nell'istituto. La cosa più importante è padroneggiarli in modo tale che la loro applicazione appaia naturale.

Un manager di ristorante può condurre in modo indipendente corsi di formazione speciali con il personale o invitare specialisti. Ciò contribuirà a formare i camerieri a vendere le voci di menu in modo che gli ospiti siano soddisfatti e non rimpiangano i soldi spesi. Essendosi allenatobaristi e camerieri ai principali tecnici sopra elencati, lo stabilimento ha l'opportunità di più che raddoppiare le vendite.