Intermediari - chi sono? Intermediari commerciali. Intermediari finanziari

2024 Autore: Howard Calhoun | [email protected]. Ultima modifica: 2023-12-17 10:31

La parola "intermediario" è apparsa nella circolazione dei cittadini comuni relativamente di recente - anche in epoca relativamente vicina all'Unione Sovietica, le persone con questo tipo di attività erano praticamente assenti. È comprensibile: l'economia era pianificata e nessuno si preoccupava dell'efficacia delle vendite. Oggi, tuttavia, viviamo nel capitalismo e gli intermediari commerciali, per una serie di ragioni, svolgono il ruolo quasi di locomotiva dell'economia.

Chi sono e la loro diversità

Ci sono diverse interpretazioni del termine "intermediario". La prima riguarda i processi legati alla circolazione dei beni e alla prestazione dei servizi. Nella maggior parte dei casi, esiste uno strato di attori tra i produttori di prodotti o servizi a valore aggiunto e il consumatore finale. Sono intermediari. La seconda interpretazione del termine è una persona che aiuta a stabilire collegamenti tra varie entità commerciali (non necessariamente un produttore e un consumatore), controparti. In un modo o nell' altro, gli intermediari di tutti i tipi hanno una cosa in comune: per qualche motivo sanno che in un posto c'è un produttore di beni e in un altro c'è (o dovrebbe esserci) un acquirente desideroso di acquistare questo prodotto.

Quindi, una persona agisce come una "guida"merce tra la fabbrica e il consumatore. Gli intermediari sono persone che possono svolgere non solo funzioni di trading, ma anche altre, ad esempio, fornire al cliente un servizio aggiuntivo, il cui livello, per un motivo o per l' altro, non è disponibile per il produttore. È elementare incontrare l'acquirente e comunicare educatamente con lui, spiegando i vantaggi del prodotto. Gli intermediari nel mercato, negli affari non sono affatto speculatori: riempiono solo con le loro attività una nicchia (commercio e servizio) tra il produttore e l'acquirente della merce. È redditizio lavorare con loro per una ragione ovvia: una persona lavora per una percentuale ed è interessata a vendere il più possibile.

Rappresentanti di questa specialità nel commercio

Esiste una categoria separata: i rivenditori, nonostante il fatto che quasi l'intero volume dei servizi delle persone con questo profilo sia in qualche modo concentrato sulle vendite. Il criterio chiave che determina la direzione del loro lavoro è la disponibilità di un prodotto o servizio con un valore (aggiunto) stabilito. In questo, tali intermediari differiscono, diciamo, dagli intermediari finanziari che lavorano con prezzi "virtuali" per valuta o materie prime formate dallo scambio. Il compito principale svolto dai rivenditori è la comunicazione tra il produttore della merce e l'acquirente.

Queste persone guadagnano in due modi: acquistando beni all'ingrosso, che è più economico, e poi vendendo al dettaglio, che è molto più costoso, o ricevendo commissioni per la vendita del prodotto. Quali sono alcuni esempi di specifiche tipologie di professioni legate all'intermediazione commerciale? Primo, questointermediari (vendita di beni e servizi per commissioni, il cui importo, di regola, è concordato in anticipo). Questa categoria di intermediari include agenti immobiliari, la cui commissione è fissa, indipendentemente dal fatto che venda appartamenti - di nuova costruzione o "secondari". Gli intermediari immobiliari sono una delle professioni più comuni nelle economie di mercato. In secondo luogo, i distributori sono rivenditori (la vendita di beni dall'azienda ai rivenditori, guadagnano sulla differenza di prezzo). In terzo luogo, ci sono venditori ambulanti (venditori universali che pubblicizzano e vendono merci, guadagnano attraverso una varietà di schemi, di regola viaggiano sempre da un posto all' altro). In quarto luogo, si tratta di rivenditori (di norma rivendono beni acquistati a prezzo ridotto direttamente da un distributore o produttore).

Intermediari finanziari

C'era una volta, non c'era bisogno di effettuare altre transazioni con denaro, tranne che per l'acquisto di altri beni per loro - la valuta aveva un prezzo fisso (spesso legato al valore dell'oro). Ora i flussi di cassa sono un intero campo di speculazione. Viene utilizzato dagli intermediari finanziari. Il loro lavoro è più attivo nel campo degli investimenti. La funzione più richiesta degli intermediari finanziari qui è la valutazione del rischio degli investimenti in un progetto. L'investitore affida così la dismissione del suo capitale futuro non all'oggetto del finanziamento diretto, ma ad un determinato soggetto che è in grado di analizzare quanto sarà redditizio il progetto, quali sono le sue prospettive, in primis quelle finanziarie. Gli intermediari assumono il ruolo dell'entità che decide dovedenaro investito.

Il modo più semplice per comprendere questo schema è attraverso l'esempio di istituzioni specifiche. In primo luogo, si tratta di fiduciari: dopo aver ricevuto denaro dai clienti, decidono come investirlo con profitto in azioni, beni o, magari, prestarlo a qualcuno. In secondo luogo, si tratta di cooperative di credito: avendo a disposizione i fondi delle persone che vi hanno aderito, cercano di disporne con profitto. In terzo luogo, le banche possono anche essere classificate come intermediari finanziari (quando si tratta di depositi). In quarto luogo, si tratta di compagnie assicurative che, dopo aver ricevuto denaro dai clienti, lo utilizzano come parte di vari programmi cumulativi. In quinto luogo, si tratta di fondi pensione che trasformano i fondi dei cittadini che hanno stipulato un accordo in pagamenti benefici quando una persona completa la sua attività lavorativa. Chi sono gli intermediari finanziari? Si tratta di organizzazioni specializzate nel lavorare con i flussi di cassa, che possono assumere forme diverse, ma il contenuto in tutti i casi rimane approssimativamente lo stesso.

Intermediari in termini di marketing

Il mercato è un fenomeno multilivello. Il produttore, per vendere il suo prodotto, deve, in primo luogo, informare gli acquirenti del fatto del suo rilascio e, in secondo luogo, consegnare la merce al consumatore finale. Se non puoi farlo da solo, gli intermediari di marketing verranno in soccorso. Ci sono diversi tipi di soggetti di tale attività. Si tratta, ad esempio, di aziende per il supporto logistico delle merci, aziende specializzate nello stoccaggio dei prodotti nei magazzini, garantendo la sicurezza dei manufatti. Più spessosono più spesso utilizzati da produttori che non dispongono di risorse infrastrutturali interne per i tipi di attività menzionati o che non dispongono di risorse finanziarie per questi scopi.

Un' altra categoria di intermediari di marketing sono i prestatori (o investitori) che sono in grado di fornire all'azienda capitale circolante per costruire l'infrastruttura necessaria o espandere il personale per promuovere il prodotto. Oltre ai creditori, un uomo d'affari può rivolgersi a compagnie assicurative che offrono opzioni di protezione contro rischi imprenditoriali o commerciali. Un' altra categoria di intermediari di marketing sono le aziende e gli imprenditori che aiutano il produttore a studiare il mercato, pubblicizzare adeguatamente il prodotto, analizzare la domanda e, se necessario, adattare il processo di produzione.

Intermediari di servizi

I servizi, come sai, hanno una serie di caratteristiche che li distinguono fondamentalmente dai beni: intangibilità, deperibilità, inseparabilità dalla fonte della fornitura, nonché elevata volatilità (variabilità) della qualità. A causa di queste caratteristiche, il ruolo degli intermediari nel settore dei servizi è generalmente limitato. Poiché i servizi sono intangibili, il cliente, senza provarli personalmente, non sarà in grado di farsi un'idea delle loro proprietà reali, del livello di servizio in una determinata azienda. Gli intermediari possono, nel migliore dei casi, descrivere in modo colorato la fonte della fornitura di servizi, ma la credibilità di tali azioni non sarà sempre elevata. Il cliente riterrebbe invece più plausibile la raccomandazione del suo conoscente, e non poco conosciuto, anche sel' altoparlante è molto bello. Allo stesso tempo, esiste un mercato per la mediazione nel settore dei servizi e ci sono aziende specializzate in tali attività. Il loro nome comune è "servizi franchisor" o "intermediario di servizi".

Stipulano un accordo con la fonte dei servizi e ne ricevono un "franchising" - diritti esclusivi per fornire un servizio con un marchio, un'etichetta, una tecnologia protetti. Il proprietario del marchio definisce i principi di base in base ai quali i suoi servizi dovrebbero essere forniti. Se decide che da qualche altra parte c'è un'azienda o un imprenditore in grado di fornire un servizio che soddisfa i requisiti, può concludere un contratto di franchising con lui ed essere sicuro che il cliente riceverà all'incirca lo stesso come se fosse arrivato al " struttura della sede centrale.

Settore della vendita al dettaglio

Esiste una sottospecie di rivenditori chiamata "rivenditori". Acquistano beni dal produttore o distributore, al fine di venderli al consumatore finale con profitto. Gli intermediari al dettaglio lavorano alla fine dei canali di distribuzione. Hanno diverse funzioni di base. In primo luogo, è una selezione della gamma di prodotti. Gli specialisti della società di intermediazione al dettaglio analizzano le catene di approvvigionamento, selezionano i migliori produttori in termini di modello di business e compilano cataloghi di prodotti. In secondo luogo, si tratta di pubblicità e attività di informazione: ordinare e inserire programmi commerciali nei media, TV, Internet, inserire informazioni sui prodotti nelle vetrine, stampare opuscoli aziendali e creare altre fonti di dati sui prodotti. In terzo luogo,è il posizionamento e lo stoccaggio della merce nei magazzini, la disposizione sul bancone, il monitoraggio della freschezza e dell'aspetto. In quarto luogo, è il supporto tecnologico delle transazioni con gli acquirenti: acquisizione, regolamento e servizi di cassa, accettazione di contanti, cambio e restituzione di prodotti. Ciò può includere anche il prestito, la politica di sconto. In quinto luogo, è la fornitura di vari servizi ai clienti: consegna, lavoro sui reclami, organizzazione di eventi socialmente significativi.

Intermediari logistici

La componente più importante del lavoro di un produttore di beni sul mercato è la logistica. In quest'area esistono anche intermediari. Sono divisi in tre gruppi principali: fornitori 3PL, fornitori 4PL e aziende di profilo ristretto. Gli intermediari logistici sono comparsi a causa del desiderio dei produttori di concentrare e indirizzare il capitale circolante gratuito verso i principali formati di attività. Di conseguenza, per risolvere i problemi di consegna delle merci e di contabilità di magazzino, le fabbriche si rivolgono ad aziende terze (in formato “outsourcing”). Le aziende di profilo ristretto legate agli intermediari logistici sono spedizionieri, operatori di terminal merci e magazzini e società di trasporto. Ognuno di loro è pronto ad assumere alcune delle funzioni di "outsourcing" del produttore. 3PL (logica di terze parti) - aziende in grado di fornire un servizio logistico completo. Svolgono molte funzioni, ma sono tutti intermediari. Si tratta di entità strettamente integrate nel modello di business del produttore di beni. I contratti conclusi tra la fabbrica e tali organizzazioni sono generalmente a lungo termine,le relazioni sono fiduciose. A volte i fornitori di 3PL si assumono obblighi di responsabilità (cosa rara per il mercato dei servizi di "outsourcing"). Ci sono anche fornitori 4PL - sono aziende che offrono la gamma più completa di servizi, una sorta di fornitori "di riferimento" di servizi di intermediazione nel campo della logistica.

Fornitura di servizi via Internet

Con l'avvento del trading online, è emerso un nuovo tipo di intermediario. Non ha una definizione chiara, chiamiamoli "intermediari di Internet". Si tratta di persone che assicurano la circolazione delle merci dal venditore o produttore all'acquirente utilizzando i canali Internet. Di norma, si tratta di persone giuridiche o persone fisiche che aiutano a scegliere il prodotto giusto (in opzione, traducono la descrizione nella lingua madre dell'acquirente), controllano la consegna e forniscono procedure di cambio o restituzione. Gli intermediari sono collegati al trading online nei seguenti casi principali. In primo luogo, se il negozio online non è in grado di inviare pacchi nel paese in cui si trova l'acquirente. In secondo luogo, l'intermediario può aiutare a consegnare la merce più velocemente di quanto farebbe il venditore con lo schema standard. In terzo luogo, l'acquirente potrebbe aver bisogno dell'aiuto di terzi se effettua acquisti in negozi diversi e l'importo della consegna è troppo alto: è necessaria una persona in grado di "raccogliere" articoli diversi e inviarli a un prezzo migliore a uno indirizzo. In quarto luogo, l'interazione dell'acquirente con il paese di origine della merce è in qualche modo difficile o bloccata (ad esempio, il negozio non accetta carte bancarie russe o nonha un menu in russo).

Caratteristiche della collaborazione con intermediari

L'economia russa è ancora in via di sviluppo e gli standard per molti servizi non sono ancora stati stabiliti. Pertanto, il rapporto tra imprenditori e intermediari nel nostro Paese è caratterizzato da specificità. I giovani del mercato dettano le proprie re altà. La caratteristica principale del mercato ora è che gli intermediari russi a volte pensano in modo tattico: negoziano un contratto redditizio con interessi gonfiati. Questo non va bene per nessuno. Il produttore, rendendosi conto di aver pagato in eccesso, sceglierà un altro partner e il consumatore finale sarà costretto ad acquistare beni costosi a causa degli alti appetiti dell'intermediario.

Nei paesi sviluppati, l'approccio è solitamente diverso, più "strategico", e questo è molto apprezzato dalle organizzazioni commerciali. Gli intermediari non si aspettano e non si battono per un profitto una tantum, ma cercano di costruire relazioni a lungo termine con i produttori di beni. In gran parte per questo motivo, i prezzi nei negozi europei e americani sono inferiori ai nostri (sebbene il costo di fabbrica possa essere più alto). Gli esperti di mercato ritengono che in Russia lo sviluppo del mercato dei rivenditori ufficiali abbia le maggiori prospettive, quando il prezzo dei beni offerti al consumatore finale è raccomandato dal produttore stesso. L'incentivo per i rivenditori è uno sconto sulla ricezione dei prodotti (che può aumentare se le vendite vanno bene).

Stile di mediazione americano e re altà russe

Gli Stati Uniti, che hanno la più grande economia del mondo, sono considerati il fornitore di riferimentointermediari professionali. Lo stile caratteristico dei dealer americani è spettacolare, "equo". Le presentazioni degli intermediari ai clienti assumono il colore del pathos, promesse di molto, "tutto in una volta". Questo approccio è attivamente promosso nei libri di testo sul marketing nelle università americane e, più recentemente, in quelle russe. Finora molti marketer nel nostro Paese ritengono che i portatori di pratiche negoziali avanzate siano gli intermediari americani, sono i migliori al mondo, secondo ingenui esperti russi, professionisti nel loro campo. Per molti versi, i principi dell'origine d'oltremare sono considerati gli unici corretti.

Ma fino a che punto lo stile del mediatore americano è compatibile con la re altà russa? Gli esperti credono che in un molto piccolo. I russi hanno sviluppato una certa immunità alle presentazioni, ai discorsi brillanti e fiduciosi degli oratori, agli intermediari che vendono beni in modo persistente e assertivo. Pertanto, utilizzando la tattica americana, un intermediario che lavora in Russia potrebbe non dover affrontare una domanda eccessiva per le merci vendute, ma essere rifiutato. Va notato che negli stessi Stati Uniti il cliente sta cambiando. Socievolezza, ricettività, creduloneria, apertura dei compratori americani appartengono al passato.